Множественные источники дохода - [58]

Имеется девять источников информации, способных заинтересовать вас, в поиске продавцов, движимых мотивами, обусловливающими уступчивость с их стороны (используя нашу аналогию – девять конвейерных лент, посредством которых сырая «руда» загружается в машину).

1. Объявления в газетах.

2. Агенты по продаже недвижимости.

3. Ваш собственный круг знакомых.

4. Рекогносцировка на местности.

5. Банки и кредитно-финансовые организации.

6. Ваши собственные объявления.

7. Почта.

8. Клубы, ассоциации, организации инвесторов.

9. Лица других профессий.

Каждый из этих девяти источников информации способен предоставить сырую руду для вашей денежной машины. Обработка проходит в четыре этапа. Начнем с практического примера.

Этап 1. Поиск «сырого варианта». Предположим, что вы просматриваете раздел «Недвижимость» своей любимой газеты. Вам попадается на глаза следующее объявление: «Выезд за пределы штата. Нуждаюсь в срочной продаже. Рассмотрю предложения по передаче выплат. Тел.: [phone]». Сырой вариант налицо – есть руда для обработки.

Схема 8.1. Машина выгодных сделок

Этап 2. Заполнение рейтинговой анкеты BargainFinder. Позвоните по указанному в объявлении телефону и в ходе разговора с продавцом заполните анкету BargainFinder – простую одностраничную форму, пользоваться которой я научу вас. Анкета позволит вам присвоить определенный балл предлагаемой недвижимости: если он равен или ниже 11, сделка вам не подходит. Если же он равен 12 и выше, вы заинтересованы. Предположим, вы позвонили и узнали, что продавец желает поскорее выселиться и согласен продать недвижимость ниже рыночной стоимости. Допустим, рейтинг составил 12 баллов. Вы мчитесь на место, чтобы взглянуть на предложение, и дом вам приглянулся. Теперь вы готовы к следующему этапу.

Этап 3. Составление оферты[73]. Вы готовите в письменной форме оферту по приобретению недвижимости, содержащую условия, которые удовлетворяют лично вас. Продавец может принять ваше предложение, отклонить его или выступить со встречной офертой. Предположим, продавец согласился на ваши условия. Исходный сырой вариант прошел через все циклы обработки в вашей воображаемой машине, и из отверстия внизу выпрыгнул готовый бриллиант – выгодная сделка.

Этап 4. Приобретение недвижимости. И так понятно!

Все достаточно просто. Но не легко. Основная трудность – в «обработке», поскольку лишь очень малое число сырых вариантов способно превратиться в бриллианты. Однако, если вы проявите упорство в том, чтобы продолжать загружать сырые варианты в машину и обрабатывать их, в конце концов вы обязательно выиграете. Все дело в количестве сырья – чем больше, тем лучше, – как в алмазной индустрии. Чтобы извлечь один-единственный стоящий алмаз, необходимо перелопатить тонны руды.

Некоторые люди теряют стимул и бросают начатое дело. А вот как я подогреваю в себе интерес. Предположим, вам требуется 100 часов на поиски по-настоящему выгодной сделки, которую удастся совершить, например, на 20 тысяч долларов ниже рыночной стоимости. Сколько вы заработаете на каждом потраченном часе? Если разделить 20 тысяч долларов на 100 часов усилий, то получится 200 долларов в час. Если это много работы, чтобы зарабатывать 200 долларов в час, тогда я скажу, что много работать не так уж и плохо!

Можно посмотреть на дело иначе. Предположим, что вы загрузили 100 сырых вариантов в свою машину, и лишь 10 из 100 выдерживают обработку. Вы высылаете оферту по всем десяти и ожидаете наилучшего результата. В одном случае из десяти продавец ответил акцептом[74], что обеспечило вам 20 тысяч долларов прибыли. Сколько денег вы заработали на каждой оферте, которую отправили? Смотрим: 20 тысяч долларов, разделенные на 10, дают 2 тысячи на одну оферту – пусть даже все остальные 9 ваших предложений будут отвергнуты. Вы поняли? Всякий раз, как только одна из ваших оферт отвергается, с неба срывается чек на 2 тысячи долларов и падает вам прямо в ладонь.

Можно посмотреть на дело еще с одной стороны. Вы делаете 100 телефонных звонков, чтобы наткнуться на сделку, которая принесет вам прибыль в размере 20 тысяч долларов. Сколько денег вы готовились заработать всякий раз, когда снимали трубку и набирали номер? Все 200 долларов! У вас, быть может, страх перед телефоном, но, если бы я давал 200 долларов за каждый звонок, не помогло бы вам это преодолеть свой страх? Давай я вам две сотенные бумажки за каждый телефонный звонок от восхода до заката, сколько времени оставили бы вы себе на обед?

И в шутку и всерьез

Труд – деятельность, посредством которой А приобретает совственность для В.

Эмброуз Бирс

Разумеется, звонки, о которых я веду здесь речь, подразумевают доскональный анализ потенциальной сделки с недвижимостью. И вы не сможете забрать ваши 200 долларов за звонок до тех пор, пока не найдете, не профинансируете и не возделаете каждую из сделок. Но, по крайней мере, таким путем вы в состоянии подогревать в себе энтузиазм.

Обратимся же к нашей денежной машине и начнем обработку перечисленных выше девяти источников информации о подходящих продавцах.

Источник 1. Газеты

Принимаясь за чтение раздела о предлагаемых сделках с недвижимостью, вы в первую очередь обращаете внимание на следующие три подраздела: 1) частные дома и/или дома в совладении на продажу; 2) дома в аренду, лизинг или опцион; 3) инвестиционная недвижимость на продажу.