Микроаудит. О бизнесе просто - [5]
Чем больше КЗ продавца, тем выше его квалификация.
Чем выше КЗ отдела продаж, тем выше конкурентоспособность организации.
Например: продавцу для переговоров передали 10 Lead’s.
С двумя потенциальными Клиентами договорились о совершении сделки.
Тогда КЗ продавца за этот отчетный период составляет 2/10 × 100=20%Коэффициент конверсии (КК)
Коэффициент конверсии (КК) показывает способность менеджмента компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.
КК – отношение числа Lead’s,совершивших сделку, к общему количеству Lead’s за отчетный период времени, выраженное в процентах.
Например: Отдел продаж заключил 20 устных сделок из 100 переговоров с Lead’sСледовательно, КЗ составил 20 %
Впоследствии 10 Клиентов от сделки отказалось.
Соответственно, КК в этот период составил 10 процентов.
Для Службы сбыта КК является вспомогательным показателем, а для управления компанией основным.Чем выше КК, тем выше конкурентоспособность компании в целом.
Средний Чек (СЧ)
Средний Чек (СЧ) – показывает способность компании совершать кросс-продажи.
СЧ – отношение валового дохода за период к количеству сделок.
Если СЧ больше, чем цена одиночного Продукта, то можно сделать вывод, что кросс-продажи идут.
В хорошо поставленной Службе сбыта СЧ состоит из нескольких позиций прайс-листа.
Чем больше в СЧ типовых продуктов, тем выше конкурентоспособность компании, ведь СК для дополнительных к основному продукту позиций равна нулю.Как пользоваться системой KPI для определения себестоимости Службы Сбыта?
Рассмотрим пример с типовыми для средней Российской компании показателями:
1. Определяем стоимость контакта = 430 рублей
2. Определяем КФ = 10%
3. Определяем КЗ, обычно составляет 7-10 процентов
4. Определяем КК, обычно не более 3–5 процентов
Переходим к вычислениям:
Корректируем СК на коэффициент фиксирования КФ:
430 × 100/10=4300 рублей.
Делим полученную цифру на КК (обычно 3–5%) и получаем Себестоимость Сбыта.
4300 × 100/5= 86000 рублей за сделку.
Добавим наценку в 30 процентов и получим 111 800 рублей.
Цифра получилась достаточно высокой.
Очевидно, что для того, чтобы наш Клиент мог оплачивать наш аутсорсинг в размере 111800 рублей за сделку, его производство должно быть достаточно прибыльным.
Наша целевая аудитория будет достаточно узкой, а конкуренция в этом сегменте очень высокой.
Чтобы расширить свои возможности, надо снижать себестоимость.Как будем управлять Службой Сбыта при помощи системы KPI для снижения себестоимости?
В среднестатистической российской компании проще всего повысить КФ.
Коэффициент фиксирования может быть повышен очень значительно, до 80 процентов, например.
Делается это при помощи специальных тренингов. Кроме специальных тренингов, нужны изменения в менеджменте компании, позволяющие достигать таких результатов.
Это означает, что в клиентскую базу компании будет попадать в 8 раз больше потенциальных Клиентов.
Вторым параметром для проведения качественных изменений является КЗ.
КЗ может быть повышен до 60–70 процентов.
Третьей возможностью является снижение количества отказов на производстве и повышение КК.
С учетом повышения КЗ, КК может быть повышен с 3–5 до 45–50 процентов.
Делается это при системных изменений, позволяющих организовать коллективный умственный труд продавцов и специальных тренингов, которые проводит руководитель смены или Супервайзер смены.
Главные системные изменения состоят в том, что для обеспечения клиентоориентированности, производство жестко подчиняется продажам
Как изменится себестоимость Службы Сбыта в данном случае?
Берем стоимость контакта СК, равную 430 рублям, корректируем с учетом КФ=80 процентов и КК=45 процентов.
430 × 100/80 × 100/50=1075 рублей
Добавляем плановую наценку в 30 процентов и получаем 1398 рублей.
В прошлом случае себестоимость Службы сбыта составила 111800 рублей.
После системных изменений – 1398 рублей.
Очевидно, что круг потенциальных клиентов во втором случае значительно шире.
Цена реализации внутренних резервов в области маркетинга и продаж
Если теперь мы от модели аутсорсинга вернемся к модели взаимодействия внутренних подразделений компании, то преимущества от реализации технологических системных изменений можно выразить путем несложных расчетов и сравнения полученных результатов:
Пусть себестоимость производства составляет 1000 рублей.
Цена контакта 430 рублей.
Эти параметры будут неизменными и для той, и для другой организации
Себестоимость одной Службы сбыта составила 86 000 рублей, тогда конечная себестоимость продукта должна равняться
1000+86 000=87000 рублей.
Добавляем наценку в 30 процентов и получаем отпускную цену 87000+30 %= 113100 рублей.
Себестоимость другой службы сбыта составила 1075 рублей, тогда себестоимость продукта должна равняться
1000+1075=2075 рублей
Добавим наценку в 30 процентов и получаем 2698 рублей.
Обратимся к сравнительной таблице результатов:
Себестоимость 87000 2075 Прибыль на сделку 44100 129025
При такой разнице в прибыли на сделку другая компания может уничтожить первую применяя недружественную ценовую политику в очень короткие сроки.
Таким образом, другая компания получает полную свободу от действий конкурентов на рынке.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.