Микроаудит. О бизнесе просто - [4]
Стоимость Контакта (СК) Подробнее об этом смотрите ниже в разделе KPI для службы Сбыта
От чего зависит квалификация отдела продаж?
Прежде всего, от навыков менять представление потенциального Клиента о товарах или услугах в ходе переговоров.
Ну и от умения совершать кросс-продажи во вторую очередь.
Эти умения и навыки измеряются при помощи KPI для службы маркетинга и продаж.KPI для службы сбыта
В предлагаемой модели их 5: три основных и два вспомогательных.
– Стоимость контакта (СК)
– Коэффициент фиксирования (КФ)
– Коэффициент закрытия (КЗ)
– Коэффициент конверсии (КК)
– Средний чек (СЧ)
Стоимость контакта (СК) – главный из основных показателей системы.
С помощью него можно:
– определять эффективность маркетинговых инструментов
– управлять маркетинговым бюджетом
– измерять квалификацию сотрудников отдела маркетинга
Это главный индикатор системы, к которому привязаны все остальные.Как определяется СК?
Давайте вернемся к схеме из Описания экономической модели
У процесса генерации Lead есть издержки. В модели издержки выражаются при помощи параметра СК.
Как это делается?
Давайте представим себе, что мы предоставляем услуги Службы маркетинга на аутсорсинге для внешнего Клиента, который платит нам за каждый Lead согласованную путем переговоров сумму.
Теперь для того, чтобы определить себестоимость одного Lead, складываем наши расходы и делим их на количество полученных Lead.
Добавляем плановую прибыль в 30 процентов и получаем цену одного Lead.
Для иллюстрации рассмотрим наглядный пример, выраженный с помощью таблицы:
К полученной в результате цифре добавим плановую наценку в размере 30 процентов.
430 + 30 % = 559 рублей.
Вот по этой цене нам надо отпускать нашу продукцию Клиенту, чтобы окупать расходы и извлекать Прибыль.
Что будет делать с этими Lead’s наш Клиент?
Ведь Lead’s могут быть нецелевыми, а могут быть целевыми?
Как мы с Вами говорили Выше, способность конвертировать Lead’s зависит от квалификации сотрудников.
Один и тот же Lead может быть целевым для хорошего специалиста и нецелевым для новичка, с этим нельзя не согласиться.
Самым главным в такой схеме аутсорсинга является то, что Клиенту передаются не входящие звонки и контакты, а контактные данные Lead.В чем разница?
Обычно в ситуации обработки входящих звонков контактные данные становятся известны лишь в тех случаях, когда потенциальный Клиент дает согласие совершить сделку.
Если учитывать и целевые, и нецелевые звонки, это происходит не чаще, чем в 10 процентах случаев. Так 90 процентов вложений в приобретение Lead уходит в отходы.
Для того, чтобы понимать, каково соотношение положительных результатов и отходов в потоке Lead, используетсяКоэффициент фиксирования (КФ)
Кф представляет собой отношение количества Lead, оставивших свои контактные данные для связи к общему числу входящих контактов, выраженный в процентах.
КФ показывает способность организации сохранять свои рекламные вложения.
Для традиционных организаций КФ не превышает 10 процентов.
С учетом этого, розничную цену Lead надо скорректировать с учетом этой поправки, например:
430+30 % = 559 × 100/10= 5590 рублей.Эта цифра кажется огромной лишь на первый взгляд:
В 2011 году в октябре один переход на сайт по запросу «заказать пластиковые окна» обходился в 3600 рублей.
Это только переход. Во сколько обходился в конечном итоге контакт, мне лично очень сложно представить, потому что это зависит от дизайна и юзабилити сайта, а также способности контента конвертировать переходы в обращения.
С помощью СК и КФ параметров можно определить:
– эффективность маркетинговых источников
– квалификацию сотрудников отдела маркетинга
Как определить эффективность рекламных источников?Определяем СК для каждого источника, например телевидения, радио, наружной рекламы, интернет. Чем ниже стоимость контакта для каждого источника, тем источник более эффективен. Как управлять маркетинговым бюджетом?
Направляем ресурсы к тем инструменты, которые дают минимальную СК. Как определять квалификацию маркетологов?
Общая тенденция конкурентного рынка состоит в росте стоимости контакта.
Если с приходом нового сотрудника стоимость контакта не меняется долгое время, он определенно соответствует занимаемой должности.
Если в результате его плодотворной деятельности СК снижается, специалист достоин
а) отеческого внимания руководства,
б) материального поощрения и
в) лучей корпоративной славы.
Как теперь мы можем управлять нашим аутсорсинговым предприятием?
Мы можем проводить изменения с целью снижения СК и повышения КФ.
Если квалификация продавцов нашего Клиента, на его взгляд, недостаточна, то он может отдать нам на аутсорсинг и продажи, то есть, всю службу сбыта.
Чтобы ответить на вопрос «Сколько Это Стоит?»
Нам надо определиться с нашей розничной ценой и себестоимостью.
Для этого вернемся к основным и вспомогательным KPIсистемы продаж– Коэффициент закрытия (КЗ)
– Коэффициент конверсии (КК)
– Средний чек (СЧ)Коэффициент закрытия (КЗ)
Коэффициент закрытия (КЗ) показывает квалификацию продавца.
КЗ – отношение числа Lead’s, выразивших устное согласие заключить сделку к общему количеству Lead’s направленных продавцу за отчетный период времени, выраженное в процентах.
Книга не обещает золотых гор и волшебного преобразования вашей жизни за первую неделю, как по взмаху волшебной палочки. Данный труд направлен на построение грамотной работы в социальных сетях, принципы поиска и взаимодействия с клиентами, основы SMM Маркетинга. Способы продвижения вашего продукта или услуг при помощи соцсетей. Реальный заработок возможно без личных магазинов, товаров и прочих затратных статей. Вы заработаете на своем интеллекте. Здесь приведены конкретные примеры, кто и как зарабатывает на продаже выдуманных услуг, схемы работы мошенников, обещающих 50 000 уже в первую неделю, а то и пару дней.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.