Мастерство переговоров - [36]

На основании этих зондирующих переговоров и в Москве, и в Париже были приняты соответствующие решения, после чего в ускоренном порядке проведены переговоры о содержании договора, который был подписан уже в октябре того же года — раньше, чем был подписан договор с Германией. Поясним попутно, что тот договор не успели ратифицировать до ликвидации Советского Союза, но он был переподписан с сохранением всего основного своего содержания в 1992 году президентами Российской Федерации и Франции, ратифицирован и составляет в настоящее время правовую базу наших отношений с Францией. Что касается договора с Германией, он был ратифицирован незадолго до развала СССР. Сейчас оба эти документа работает на благо гармоничной политики нашей страны в Европе.

Стартом переговорного процесса может быть и инициатива со стороны другого государства. Положение стороны, которой адресуется соответствующее предложение, может иметь свои преимущества, поскольку перед ней открываются возможности увязывать свое согласие на переговоры с теми или иными условиями или встречными предложениями.

Обратимся в качестве примера к главной интриге первого официального визита М.С.Горбачева в США в 1987 году. Этот визит был призван продолжить советско-американские переговоры на высшем уровне, начатые встречей М.С. Горбачева и Р. Рейгана в Женеве в 1985 году. Новая советская политика того времени, нацеленная на преодоление «холодной войны», пробудила большие надежды как в международном общественном мнении, так и в общественном мнении США. Интерес к визиту лидера нашей страны в Соединенные Штаты быстро нарастал. Р. Рейган остро чувствовал это и проявлял большую настойчивость к тому, чтобы он состоялся как можно быстрее. Москва тоже хотела этого визита, но выдвинула условие: визит может состояться только в том случае, если он даст результаты, оправдывающие ожидания, которые с ним связываются в СССР, США и во всем мире. Речь шла о том, чтобы к визиту была достигнута знаковая договоренность по проблеме разоружения. Это условие стало рычагом ускорения затянувшихся переговоров по ядерному разоружению. В итоге был подготовлен Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности, что открыло путь к осуществлению визита и его успеху.

При принятии решения о переговорах необходимо оценить перспективы и утвердиться в том, что они принесут вашей стране положительный результат. Крылатый лозунг Наполеона: надо ввязаться в бой, а потом посмотрим, — сомнительно для этого напутствие. Такой подход к делу привел к трагическим результатам и самого его автора, и тех, кому такой образ действия мог представляться привлекательным.

Военные мыслители древности выдвигали другой принцип Он гласил: прежде чем отправиться на войну, вы должны быть уверены, что сможете выиграть ее. Прежде чем пускаться в переговоры, также требуется оценить возможности их успешного завершения.

При оценке перспектив международных переговоров полезно проанализировать следующее:

— Ключевые тенденции развития мировой политики.

— Положение в интересующем регионе или сфере международной деятельности.

— Цель.

— Возможности (преимущества) собственной страны.

— Возможности партнера или партнеров, включая их положение на международной арене.

— Определение главного переговорщика.

— Пути достижения успеха.

И еще: переговоры должны пользоваться поддержкой общественного мнения страны.

При оценке перспектив переговоров в сфере экономики следует учитывать такие, в частности, обстоятельства, как:

— Ключевые рыночные тенденции на глобальном уровне.

— Положение в конкретном сегменте, в интересующей нише.

— Возможности (преимущества) своей маркетинговой миссии.

— Возможности конкурента или партнера по переговорам.

Во всех случаях речь идет о сопоставлении всех плюсов и минусов каждой из сторон, с тем чтобы решение о переговорах принималось с учетом трезвых выводов из такого сопоставления. При этом важно также составить как можно более полное представление о политике страны — эвентуальном партнере по переговорам, о том, где у нее находится центр власти, кто конкретно является лицом, принимающим решения по внешней политике вообще, а стало быть, по переговорам в частности и разобраться, что представляет собой этот человек как государственный деятель. Если говорить кратко, требуется составитьего политический портрет и таким образом представить, стоит ли с ним иметь дело и, если стоит, то как себя с ним вести.

От объективного ответа на этот вопрос зависит очень много, но сформулировать его бывает непросто. Мешать этому могут восприятие, сложившееся под влиянием идеологических стереотипов, зашоренность мышления, создаваемая собственной пропагандой, отсутствие творческого подхода и смелости в оценке международных событий и их протагонистов, наконец, недостаточное личное общение.

Проиллюстрируем это на примере эволюции отношения руководства нашей страны к выдающемуся государственному деятелю Франции генералу Шарлю де Голлю. В 1940 году Шарль де Голль восстал против капитуляции французского правительства перед гитлеровской Германией, создал движение Сопротивления ей, и в 1944 году, совершив поездку в Москву в качестве руководителя временного французского правительства, заключил с Советским Союзом договор о дружбе, союзе и взаимопомощи. По этому поводу он произнес слова, ставшие крылатыми: «Для Франции и России быть объединенными — значит быть сильными, быть разъединенными — значит находиться в опасности. Действительно, это непреложное условие с точки зрения географического положения, опыта и здравого смысла».