Мастерство переговоров - [31]

Важно уметь не только слушать собеседника, но и услышать его, то есть распознать суть его высказываний. Его слова могут быть покровом манипуляции, но они могут и содержать зерна будущих договоренностей. При этом вряд ли стоит демонстрировать, что вам становится понятным скрытый смысл того, что стремится замаскировать или недосказать собеседник, равно как и выражать вашу оценку того, что им говорится раньше, чем это становится необходимым. Это обстоятельство полезно иметь в виду и при постановке уточняющих вопросов, поскольку такие вопросы могут служить как целям уяснения взглядов собеседника, так и косвенным выражением отношения к излагаемому

Существует мнение, что для получения наибольшей информационной отдачи от беседы в ее ходе целесообразно больше слушать, чем говорить. Некоторые психологи дают даже конкретные рекомендации на этот счет, советуя добиваться, чтобы высказывания партнера занимали примерно 60 % времени беседы. Не вдаваясь в обсуждение такого рода выкладок, стоит отметить лишь» что подобные советы могут быть известны обоим собеседникам. В силу этого соотношение слушать — говорить, так лее, как и в целом использование беседы для извлечения максимального информационного эффекта, зависит не от каких-то математических временных расчетов, а от искусства собеседников, от их аргументации, их поведения, от умения психологически воздействовать друг на друга.

С учетом того, что главное предназначение переговоров состоит в достижении договоренности, а для успеха в этом огромное значение имеет взаимопонимание в отношениях с партнером, следует прилагать усилия к тому, чтобы установить с ним взаимодействие, основанное на доверии. Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера… Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». «Завоевание доверия, — подчеркивают авторы, — является первым достижением в переговорах и условием всех остальных успехов в них».

В качестве заключения следует отметить целесообразность высокоэтического подхода переговорщиков к выбору методов воздействия друг на друга и подчинения этих методов задаче достижения согласия и договоренности. В наибольшей степени этим целям отвечает прямое, ясное изложение позиции и ее корректная защита.

Глава десятая О национальных особенностях ведения переговоров

Подход различных стран к переговорам определяется прежде всего их политикой. Немалое значение могут иметь особенности функционирования их государственных аппаратов, порядок принятия решений, личные качества тех, кто ведет переговоры. Наряду с этим стиль ведения переговоров, манера общения их участников несут на себе печать национального характера, истории и культуры, религии страны, которую представляет переговорщик, ее системы воспитания и образования, принятой в ней манеры общения между людьми, их менталитета, то есть образа мышления.

Россия

Дипломатия нашей страны сыграла огромную роль в становлении российского государства, в превращении его в крупнейшее в мире в предреволюционный период и во вторую сверхдержаву после Второй мировой войны. Велик ее вклад в усилия, позволившие не допустить перерастания биполярной конфронтации в термоядерную катастрофу.

Ей принадлежит роль инициатора процесса преодоления «холодной войны». Высокие качества переговорщиков отечественной дипломатической школы проявились при организации антигитлеровской коалиции, создании Организации Объединенных Наций, разработке Хельсинкского Заключительного акта, заключении договоров о сокращении ядерных вооружений и о борьбе против международного терроризма, равно как при многих других обстоятельствах.

Российская дипломатия многократно использовала свой потенциал служения государственным интересам для того, чтобы минимизировать ущерб от крутых изломов в истории страны, поддержания и укрепления ее международных позиций в самых различных ситуациях. Она умела целенаправленно добиваться крупных внешнеполитических целей за счет концентрации усилий и выдержки при выборе наилучшего момента для действия, что, в частности, продемонстрировал канцлер A.M. Горчаков, побившийся освобождения страны от ограничений, навязанных ей на Парижском конгрессе 1856 года в результате проигранной Россией Крымской войны. В то же время не раз дипломатии нашей страны, в том числе и на переговорном поприще, приходилось сталкиваться с издержками в результате волюнтаристских действий ее высших руководителей.

Деятельность выдающихся дипломатов нашей страны, их искусство ведения переговоров нашли отражение в обширной исследовательской и мемуарной литературе, в частности в упоминавшихся выше «Очерках истории Министерства иностранных дел России» и в трехтомнике «Известные дипломаты России».

Характерной особенностью внешней политики России — страны, волею истории и географии оказавшейся на перекрестке общения Севера и Юга, Востока и Запада со статусом одной из ведущих держав мира, являются ее сбалансированность, многовекторность, умение учитывать специфику отношений и ведения переговоров со всеми регионами мира и со странами, принадлежащими к самым различным цивилизациям. Этому искусству всегда уделялось и уделяется много внимания при подготовке российских дипломатических кадров. Накопленный нашей страной в этой сфере опыт приобретает особую ценность в наши Дни, когда одной из определяющих тенденций современного этапа развития международных отношений стало выдвижение на передний план вопросов, связанных с поддержанием межцивилизационного согласия в мире, а проблематика межцивилизационного диалога и партнерства поднята на уровень одной из приоритетных в реализации внешнеполитического курса России, Утверждения ее интеллектуального лидерства в мировой политике. Крупным шагом российской дипломатии в этом отношении стало предложение создать под эгидой ООН специальную «площадку» — своего рода консультативный совет религий для обмена мнениями между представителями основных мировых конфессий на равноправной основе, выдвинутое в 2007 году С.В. Лавровым на 62-й сессии Генассамблеи ООН. С деятельностью в этой сфере связана и традиционная для нашей дипломатий нацеленность на стимулирование нравственной составляющей в международных отношениях вообще и в переговорной практике в частности.