Мастерство переговоров - [27]

Мир стал свидетелем масштабных пропагандистских кампаний, целью которых является навязывание общественному мнению удобных их инициаторам трактовок событий, даже если эти трактовки далеки от действительности. Примером таких кампаний стала подача нападения Грузии на Южную Осетию в грузинской интерпретации. Шаг за шагом правда об этом конфликте пробивает себе дорогу. Доведение до общественности правды требует больших усилий, но такая работа императивно необходима.

Перед лицом революции в сфере средств массовых коммуникаций и глобализации информационного пространства серьезную эволюцию претерпела практика подачи переговоров их участниками. Теперь главными протагонистами в этой деятельности выступают сами руководители государств и правительств, министры иностранных дел, но в ней участвуют дипломатические службы, посольства, делегации на различных переговорах.

Широкое распространение получила практика, когда сразу после переговоров президенты, премьер-министры, министры, главы делегаций проводят совместные пресс-конференции. Излагая на них свои оценки переговоров и отвечая на вопросы Журналистов, они создают официальную версию их итогов, стремясь предотвратить превратные толкования.

Работа многих форумов, таких, например, как Генеральная Ассамблея ООН, строится в открытом для средств массовой информации режиме, и это определяет важность выверки выступлений на таких форумах с точки зрения оказания положительного эффекта на международное общественное мнение. Однако и в тех случаях, когда переговоры ведутся в закрытом от средств массовой информации режиме, их стратегию и тактику, высказывания на них обычно рассчитывают так, чтобы они были как можно более понятными общественному мнению, объяснимы ему или защитимы перед ним даже в случае утечек информации о переговорах или подброса партнерами по переговорам средствам массовой информации необъективных оценок их хода.

Тщательная отработка линии поведения на переговорах с точки зрения ее обоснованности и корректности необходима и для истории, поскольку самое секретное в дипломатической деятельности рано или поздно становится достоянием гласности.

При всех значительных переговорах в делегации обычно имеется пресс-секретарь или даже пресс-группа, в задачу которых входит отслеживание отклика, который находят переговоры в общественном мнении, а также — и это главное — ознакомление общественности с собственной их оценкой.

Арсенал методов использования публичной дипломатии для переговоров и вовлечения общественного мнения в их ход обширен и постоянно совершенствуется. Остановимся на некоторых из них.

— Сигнал. Под этим понимается открыто, не по дипломатическим каналам высказанное побуждение партнера к внесению изменений в отношения, что обычно предполагает приглашение к переговорам.

— Утечка информации, что означает анонимный подброс в СМИ сведений об официальной политике, в том числе оценки действий партнера по переговорам, собственных возможных шагах на них и т. д.

— Пробные шары — неофициально высказываемые публично идеи или предложения по спорным вопросом с целью гибкого прощупывания отношения к ним со стороны партнера или общественного мнения.

— Публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров. Следует, однако, учитывать, что это может иметь контрпродуктивный эффект, ставя в затруднительное положение партнера.

— Широко распространенной практикой является публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся коренных вопросов международной обстановки.

Таким образом, в наши дни состязание за столом переговоров как правило, сопровождается состязанием за общественное мнение.

Глава девятая Методы психологического воздействия в ходе переговоров

Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:

Вербальные сигналы — воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.

Паралингвистические сигналы — тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.

Невербальные сигналы — взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.

Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.

Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:

— Варварское влияние.

— Манипуляция.

— Цивилизованное влияние.

Варварское влияние

Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам — все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров.