Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону - [38]
– Как часто планируете использовать?
– Где планируете хранить?
– Как собираетесь обслуживать?
5. Когда ориентировочно планируете приобретение?
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
6. Имя, вы планируете наличные или кредит?
– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?
– С каким банком вы работаете?
– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?
7. Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?
– Кстати, вы сейчас в интернете?
8. Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?
– Что для вас важно?
9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
А сейчас несколько настоящих разведок из разных сфер бизнеса. Пример из бизнеса предоставления в аренду специализированных фургонов.
1. Что у вас за проект: кино, реклама, ивент или что-то еще?
2. А когда вам необходим автокомплекс?
3. Имя, на какой период вы планируете взять автокомплекс?
4. На какое количество рабочих смен вы рассчитываете?
5. Где будет проходить мероприятие территориально?
6. Что вам необходимо в автокомплексе, Имя?
Зона отдыха?
Туалет будет отдельный на площадке или вы хотели бы пользоваться туалетом в автокомплексе?
Сколько необходимо гримерных мест?
Что касается костюмерной: под какое количество костюмов необходимо пространство?
7. Кстати, генератор – это дополнительная опция, необходимая не на каждом мероприятии. Уточните, вы будете заказывать наш генератор или будете подключаться где-то самостоятельно?
Еще раз обратите внимание: все вопросы – или открытые, или альтернативные. Есть всего один закрытый вопрос «Зона отдыха?» – как дополнительный уточняющий.
Пример разведки из входящего звонка в финансовом бизнесе (финансовое обеспечение госконтрактов).
1. Вы уже приняли решение, какой вариант гарантии, или еще обдумываете?
2. На какой срок необходимо обеспечение? Какой срок поставки?
3. Как часто вы участвуете в аукционах?
4. Пользовались ли вы ранее страховыми компаниями? (Аналог: как давно вы участвуете в аукционах?)
5. Какие сроки обеспечения чаще всего?
6. Какие средние суммы обеспечения?
7. На что вы смотрите при выборе партнера?
8. Насколько для вас важна скорость (сроки) оформления?
9. Почему вы выбрали: 1) банковскую гарантию; 2) поручительство; 3) деньги?
10. Вы будете участвовать в этом месяце в каких-либо аукционах?
11. Кстати, Имя, а кто еще, кроме вас, участвует в принятии решения по госконтракту?
Пример разведки из автобизнеса – продажи новых машин.
1. Вы уже выбрали что-то конкретное или еще подбираете?
2. С чем сравниваете?
3. Кстати, какой автомобиль сейчас?
– А что у вас в комплектации?
4. Планируете менять или это будет второй автомобиль?
– Почему меняете, если не секрет?
5. А что для вас важно в автомобиле?
6. Механика или автомат?
7. Когда ориентировочно планируете приобрести?
8. Кредит или наличные?
9. Вы уже ездили на машине или только видели?
Пример разведки из бизнеса недвижимости, продажи квартир в новых домах.
1. Вы впервые звоните к нам в компанию или уже обращались ранее, с кем-то общались?
2. Для себя подбираете квартиру, для кого-то или, может, как вложение?
3. Вы, Имя, где-то уже были, что-то видели или только начали подбирать?
4. А какой объект рассматриваете: 1-й, 2-й или 3-й?
5. Вы уже были у нас на сайте или вас проконсультировать?
– А сейчас вы на сайте?
6. Вас интересует 1-, 2- или 3-комнатная квартира?
7. А какие предпочтения по этажам?
8. У нас более Х домов и все сдаются в разные сроки, какие вас сроки интересуют?
9. Имя, планируете приобретать за собственные средства или по ипотеке?
10. Уже были у нас на объекте или планируете посетить?
Многие вопросы являются производными от универсальных, вам легко подготовить собственные. Не нужно ничего придумывать, просто проявите наблюдательность и активность. Сейчас вы получите задание, которое поможет прописать идеальные вопросы вашей разведки! Помните: за вас никто ничего не сделает! ☺
Тренировка. Задание № 19. Это одно из самых важных заданий: прописать свои собственные вопросы разведки! На его выполнение может уйти от одного до трех дней.
Если вам подходят вопросы, приведенные выше, можно использовать их.
1. Найдите в вашем отделе или компании двух коллег, которые уже эффективно общаются по телефону, исходя из пяти следующих критериев.
Они результативны: назначают встречи, к ним приезжают клиенты или присылают заявки!
Их общение не занимает много времени, но всегда по существу.
Они говорят уверенно.
Они задают вопросы и уточняют ответы.
Они сначала выслушивают собеседника, потом говорят.
2. Сделайте или получите аудиозаписи звонков этих продавцов.
Если в вашей компании звонки записываются, попросите руководителя дать их вам.
• Если нет, то запишите их (с согласия коллег!) на диктофон через выносной микрофон, по восемь у каждого. Я, например, пользуюсь диктофоном Olympus. Присоедините микрофон канцелярским скотчем к телефонной трубке, как показано на рисунке ниже, и нажимайте Rec (запись) каждый раз, когда поступит звонок.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.