Мастер продаж - [5]
Я умышленно даю довольно-таки развернутые ответы специалиста по продажам, чтобы вам было проще понять суть метода. В реальной практике такой подробной беседы может и не понадобиться.
Кроме этого, я специально показываю ответы в «вежливо-нейтральном стиле», хотя на практике вы можете изменить его на менее изящный, в зависимости от того, кто ваш клиент и в каких условиях проходит продажа.
Вот пример того, как можно справиться с «апелляцией к жене»:
«Господин Иванов. Я понимаю ваше желание посоветоваться с женой. Я вижу, что вы искренне заботитесь о ней и, наверное, я бы сам подумал вначале так же… Тем более, что моя жена, как и ваша, женщина очень неглупая. И в тоже время, господин Иванов, неужели ваша жена может лучше вас разбираться в слесарных инструментах, всех этих сверлах, метчиках, отвертках?
Судя по тому, как вы обращаетесь с этим набором, я понимаю, что им будете пользоваться именно ВЫ, не так ли? Тогда почему бы не позволить вашей жене просто отдохнуть, заняться своими женскими делами, которые и так отнимают у нее много времени?
Да и к чему ставить наших женщин в неловкое положение, спрашивая их о том, в чем они разбираются хуже нас?…Скажите, она ТОЧНО знает, – что и на какую сумму вы хотите купить или, как большинство хороших жен, не вдается в детали, доверяя вам?»
«Ну, она сказала, чтобы я сам посмотрел, потому что я лучше в этом разбираюсь…»
«Значит, она хорошо вас знает. И видимо, понимает, что вы способны позаботиться о своей квартире, не так ли?»
А вот пример того, как можно справиться с парнем, который покупает стиральную машину:
«Господин Петров, вы, судя по вашему доводу, человек основательный и любите стабильность, не так ли?»
«Ну, в общем, вы правы…»
«Если не секрет, скажите, вы давно занимаетесь семейными делами?»
«Да уж лет двадцать, как женат…»
«20 лет… Это очень большой срок. И, видимо, вы не жалеете об этом, раз решили приобрести для своей жены эту замечательную стиральную машину?»
«Конечно, она – хорошая хозяйка…»
«Я, так понимаю, что и карьера у вас складывалась стабильно – вы не похожи на человека, который мечется с места на место, в поисках того, где лучше, я прав?»
«Да. Я 35 лет проработал на одном месте…»
«Господин Петров! Я очень ценю вашу аккуратность и основательность. Ваша стабильность делает вам честь… Вы понимаете, к чему я клоню? Всю вашу жизнь вы принимали практически безупречные решения: лучшая жена, лучшая работа – все это очень важно, и вы не ошиблись даже в таких сложных вопросах… Конечно, где-то вы могли на короткий срок изменить свое решение, но, видимо, после все равно убеждались в том, что надо вернуться к тому, что вы решили раньше, не так ли? Мне кажется, что коль уж вы решили, что эта машина вам нравится, то ваше решение еще и вас переживет! Кроме того, вы сказали, что ваша жена любит именно такую модель, правда?»
Вы легко и изящно отводите довод клиента и затем мягко возвращаете этот довод к нему же в «огород». К этому вы примешиваете ЧУТЬ-ЧУТЬ ненавязчивой и ЧЕСТНОЙ лести. В итоге примерно 90% «висяков» начнут «закрываться» у вас без особых проблем.
Здесь важно НЕ ПЕРЕУСЕРДСТВОВАТЬ. Если вы неправильно определили тип «ключевого звена», и оно, на самом деле относится к категории ОБОСНОВАННЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ, то вам придется смириться с неудачей. Правда это будет намного реже, чем раньше, уверяю вас.
В приведенных выше примерах есть очень много тонких моментов, основанных на психотехнологических нюансах. Это касается последовательности фраз, подбора слов и так далее. Но одним из главных принципов здесь является принцип «обращения к душе», который и делает техники «жесткой продажи», применяемые в прикладной ВЕО-технологии столь изящными и столь мощными. Вспомните первый пункт «жесткой продажи»: «Вы всегда заботитесь о вашем клиенте и пытаетесь помочь ему решить его проблемы».
Это – не пустые слова и не дежурный набор поцелуев. Это то, что купцы на Руси называли «продавать с «душой». При жесткой продаже профессионал ВСЕГДА обращается к некой положительной внутренней составляющей клиента, которая не хочет валять дурака и отлынивать от того, что действительно полезно и нужно.
Другими словами он обращается (особым образом выстраивая фразы) непосредственно к духовной составляющей личности. Здесь мне пришлось проанализировать большое количество религиозной литературы, поскольку церковь – это очень сильная мастерица в области эффективной продажи.
Неудивительно, что русские купцы – люди весьма набожные, умели находить правильные доводы в нужный момент. От вас никто не требует, чтобы вы верили в Бога, но, поскольку в таких психотехнологиях, как Нейролингвистическое Программирование, ВЕО-технология и других есть понятие «Ядро личности» (по сути, та же душа), то полезно узнать о том, как пользоваться этим с истинно «купеческой» эффективностью!
Суть здесь в том, что возражения против покупки чего-то, действительно полезного и необходимого выдвигает не «душа», а то, что мы называем «маской». « Маске» продать ничего нельзя. Поэтому в вышеприведенных примерах обхода отговорки профессионал с ней и не разговаривал.
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Приходило ли вам когда-нибудь в голову - насколько ваш профессиональный успех, ваши лидерские амбиции и ваш доход зависят от вашей способности убеждать, влиять и мотивировать?С какими бы проблемами вы ни сталкивались, у них у всех общий знаменатель - люди, которые вас окружают... И общее решение - Технология Максимального Влияния под выразительным ником 12 Тигров ...На ее разработку у ведущих экспертов ушло несколько лет исследований и анализа реальных примеров лучшей мировой практики.Все проверялось в действии - этим тигры и сильны...Технология гарантированно позволяет любому желающему:-Моментально раскалывать людей на глубоком уровне их намерений-Добиваться от них подсознательного доверия и уважения к вашей харизме -Стать мастером высокого класса в таких методах, о которых 99% населения Земли не имеет ни малейшего представления.
Уникальная 'ПРОБИВНАЯ' Формула Для Создания Профессиональных Списков Выгод Для Ваших Минисайтов и Рекламных Текстов!Самый Подробный Специальный Отчет о Том, Как БЫСТРО и ТОЧНО Создать Убедительный Список Выгод Вашего Товара Или Услуги Для Того, Чтобы Ваш Продающий Текст БЛЕСТЯЩЕ Выполнил Свою Задачу!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.