Мастер продаж - [4]
ВНИМАТЕЛЬНО ЧИТАЙТЕ И ПЕРЕЧИТЫВАЙТЕ ЭТУ КНИГУ!
Итак, мы уже знаем, что ваш потенциальный клиент, готовясь к встрече с вами, облачается в «стрелопуленепробиваемую» кольчугу. Неважно, ждет ли он вас в своем офисе, собирается ли за покупками в магазин или просто вы входите в его кабинет в качестве «незваного гостя» (т.н. «холодный визит»): «Кольчуга» пока что прочно сидит на вашем клиенте…Что она из себя представляет?
«Кольчуга» – это набор самых разных сознательных и бессознательных возражений и доводов, которыми клиент пытается защитить себя от покупки чего-либо. Вы должны уметь «снимать» ее, прежде чем вам удастся закрыть сделку с этим клиентом.
В архитектуре есть понятие «замкового камня», который держит на себе многие десятки других камней, не давая им пошевелиться и рухнуть кому-нибудь на голову. Стоит только найти и вынуть этот камень и вся постройка может обвалиться.
Точно так же в большинстве случаев сопротивление клиента держится на одном-двух «замках» – главных звеньях его «кольчуги». Если вы «выдернете» их, то дальше вся сделка в большинстве случаев пойдет, как по маслу. Правда, иногда вам придется иметь дело с несколькими «ключевыми звеньями», разбирая их одно за другим.
Такая процедура «вынимания ключевых звеньев» носит особое название: «Расковка звеньев».
«Звенья кольчуги» – это различные страхи, которые необходимо «расковать», чтобы клиент направил свой путь к завершению сделки, уверенный в том, что поступает правильно и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО получает в свое пользование то, что ему необходимо.
Можно ли определить - что это за страхи у данного конкретного клиента? Чем «ключевые звенья» отличаются друг от друга и от всех остальных звеньев? Да и отличаются ли вообще чем-то?
Безусловно, ДА.
Иногда это отличие так и бросается в глаза, а иногда оно еле видимо. Поэтому, вы должны знать, – на что нужно обращать свои слух и зрение, чтобы успеть перехватить момент, когда, как говорили купцы, «звенья начинают играть».
Поэтому, давайте рассмотрим самые главные «ключевые звенья», которые могут встать у вас на пути...
Когда вы сталкиваетесь с отговоркой, то в первый момент вам кажется, что это даже и не звено «кольчуги», а копье, которое торчит из груди вашего клиента – настолько четко этот тип возражений отличается от остальных!
Отговорка так явно выпирает из кольчуги, что так и хочется ухватить ее поудобнее и вытащить, раз уж ваш клиент сам на это напрашивается. При этом он пытается замаскировать отговорку множеством всяких «но…» или «может быть…». Для специалиста не составляет проблемы справиться с этим типом «ключевых звеньев».
Вот пример одного из типов отговорок, который ВЕО-технологи называют «висяк», поскольку клиент стремится «зависнуть», т.е. отложить завершение сделки на неопределенное время. Это – очень частое явление.
«Эта стиральная машина мне нравится. У нее хороший дизайн и параметры. НО Я ЛУЧШЕ ПОДОЖДУ НЕСКОЛЬКО ДНЕЙ И ПОДУМАЮ, потому что вдруг потом она мне разонравится…»
Или такой «висяк»:
«Этот набор слесарных инструментов – как раз то, что мне нужно! Но, я думаю, что мне следует вначале посоветоваться со своей женой…»
Знакомо? Обратили внимание на стандартную схему? Человек просто трусит, поскольку (внимание!) У НЕГО НЕТ УВАЖИТЕЛЬНЫХ ОСНОВАНИЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НЕ КУПИТЬ. «Ключевое звено» прямо перед вами: клиент придумывает всякие оправдания и извинения, которые по своему характеру не очень-то серьезны, даже хотя иногда вам может показаться, что они имеют основание.
Профессионал разбирается с этим с легкостью. Для этого существует много отличных приемов, которые за несколько секунд «расковывают» всю «кольчугу». При этом, однако, очень важно делать такую «расковку» как бы исподволь, чтобы не кичиться перед клиентом тем, как мастерски вы «убиваете на лету» каждое его возражение едва оно вылетит у него изо рта.
Есть нечто странное в том, что клиент вам сказал о «необходимости посоветоваться с женой» или о том, что «ему может разонравиться стиральная машина», не так ли?
В самом деле, если мнение жены для него так важно, то почему он просто не пришел вместе с ней? И как он собирается «на пальцах» объяснять ей что-то о слесарном наборе? И почему это вдруг такую тему надо обсуждать с женщиной?
То же и в отношении стиральной машины: если клиент боится, что она ему «разонравится», то где гарантия, что ему не разонравится ЛЮБАЯ ДРУГАЯ стиральная машина?
Клиент просто валяет дурака! Он мечется туда-сюда в поисках «разумных» доводов против покупки. Что ж… Тут мы его и поймаем!
Сейчас я покажу вам, как ВЕО-технолог, профессионально занимающийся продажами применяет в работе с таким типом возражений два очень сильных приема: «Рычаг согласия» и «Бумеранг». Я разработал эти схемы довольно давно, поскольку мне очень надоели «висяки», которые встречаются на каждом шагу. О теории их построения мы поговорим в другой раз, а здесь я просто приведу эффективную схему возможных ответов. Они полностью основаны на принципах «жесткой продажи», которые вы уже знаете.
