Mary Kay®:путь к успеху - [30]

– Нет, – решительно сказала она. – Я знаю, что ты сможешь это сделать.

В выходные перед моим «испытанием» я распаковала эту продукцию. Там были все разновидности предлагаемых нами средств. Я была изумлена и в то же время напугана разнообразием нашей продукции. Отдел продаж уже опубликовал в «Аплодисментах» сообщение о том, что я приняла вызов. Тысячи Независимых Консультантов по красоте сейчас спрашивали себя: "Действительно ли она сумеет это сделать?" И если бы мне это не удалось, как бы я восстановила свою репутацию? Люди навсегда бы утратили доверие к моим словам.

Я часами готовилась, заучивая наизусть все подробности, касающиеся каждого продукта. Я прочла всю свежую литературу по этой теме и перечитала написанные давным-давно учебники.

В понедельник утром я начала первый класс по красоте дома у своей невестки. На этом месте вы, возможно, скажете: "Конечно, она выступила успешно, она же основательница компании. Кто же откажется купить косметику у самой Мэри Кэй?" Однако я просила каждую хозяйку не говорить гостям, что вести программу буду я. И поверьте, почти никто меня не узнал, никто не купил у меня продукцию только потому, что я – Мэри Кэй. Я сталкивалась с теми же отговорками, что и каждый Консультант по красоте: «Я вчера купила новую косметику», «Мне не нужно какое-то особое средство для умывания – я пользуюсь старым добрым мылом и водой», «Мой муж потерял работу, а дети заболели ветрянкой».

К концу недели я провела десять классов по красоте, запланировала девятнадцать на будущее (поручив провести их другим людям), нашла двух новых Консультантов по красоте и продала продукции на сумму 2500 долларов. Когда были объявлены победители по итогам недели, я оказалась на третьем месте по всем США. Учитывая, что я уже десять лет не проводила классов по красоте, это было неплохим результатом. Приятно было осознавать, что я все еще могла делать это. Сотрудники нашего корпоративного отдела продаж были правы – это действительно оказалось отличным способом поднятия морального духа наших Консультантов.

Я уверена, что не существует такого руководителя отдела продаж, который бы никогда не слышал фразы: "Сейчас все иначе, чем тогда, когда вы сами работали "в поле"". Это, вероятно, самая старая из всех существующих отговорок. Разумеется, все меняется со временем, однако основные принципы ведения бизнеса остаются неизменными. Ничто не вдохновляет продавцов больше, чем руководитель, который демонстрирует, что он все еще способен заниматься продажами.

Независимые Консультанты Mary Kay® всегда обладали и продолжают обладать навыками, необходимыми для проведения классов по красоте, а также классов по уходу за кожей и «цветных вечеринок».[7]

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать

Много лет назад, когда я была национальным директором по обучению в компании, занимающейся прямыми продажами, я объехала всю страну, проводя собрания по продажам. Если у меня было запланировано собрание на утро, я иногда приезжала накануне и организовывала «вечеринку продаж» для одного из продавцов. На следующий день кто-нибудь говорил мне: «Это было эффективно десять лет назад, но сейчас все изменилось», а я в ответ приводила пример: «Прошлым вечером я работала с Марией. Ей это принесло 200 долларов. И это было прямо здесь». Это помогало мне завоевать доверие.

Таким образом, впечатление о вас как о руководителе формируется на основе многих сложных факторов: вашего знания продукции компании, доверия к вам и вашего чувства самоуважения, вашей добросовестной работы, а также готовности демонстрировать полное понимание проблем работников. Однако если вы женщина, то вам, возможно, придется столкнуться с дополнительными сложностями.

Женщины-руководители из других компаний иногда спрашивают меня: "Мэри Кэй, как ты разрешаешь проблемы с мужчинами, которые не могут смириться с тем фактом, что их начальник – женщина?" Другой вопрос, который я так же часто слышу: "А как насчет женщин, которые не хотят видеть своим руководителем другую женщину?" Прежде всего я объясняю, что у меня никогда не было подобных проблем. Однако я понимаю, что другие женщины действительно с ними сталкиваются. «Не имеет никакого значения, кто вы, – говорю я им. – Вы можете быть двух метров ростом и сиреневого цвета, но если вы можете доказать свою компетентность, вы получите то уважение, которого заслуживаете». Да, возможно, женщине приходится приложить больше усилий, чем мужчине, чтобы доказать свой профессионализм. Но какие еще существуют различия?

И наконец, один из наиболее раздражающих факторов для меня – это руководитель, который не пользуется продукцией своей компании. Я встречала дилеров, продающих «Кадиллаки» и ездящих при этом на «Мерседесах», а также агентов по страхованию жизни, которые сами не были застрахованы. Это не только является антирекламой, но и оказывает самое негативное влияние на сотрудников компании. Я считаю, что руководитель должен пользоваться продукцией своей компании, и делать это с гордостью. Я заметила, что одна из наших руководителей использовала пудру и помаду другой фирмы. Однажды, когда она подправляла свой макияж, я подошла к ее столу и воскликнула: "Господи,