Магия продаж - [21]
Возражение: «Обивка салона – слишком светлая. Любое пятно – сразу будет заметным!»
Ответ (вариант 1): – Да, обивка светлая…Зато какое ощущение простора и пространства!
Ответ (вариант 2): – Давайте посмотрим другой салон.
Возражение: «Тираж-то у вас большой, но читатели – женщины. А наш товар рассчитан на мужчин!»
Ответ: – Имеются статистические материалы, которые показывают, что 80 % мужских дезодерантов покупают именно женщины – для своих мужей и любимых…
Возражение: «На оригинал-макете – цвета одни, а в тираже – совсем другие будут! Мы уже имеем опыт!»
Ответ: – Вас можно понять…Иногда такое встречается…Недавно нами закуплено новое оборудование, которое обеспечивает исключительно точную цветопередачу в полиграфии.
Возражение: «Люди читают новости, а не рекламу!»
Ответ: – Это верно…Но подсознательно читатель замечает на странице и рекламу тоже…И в магазине он примет уже соответствующее решение!
Возражение: «Стоит дорого. А где гарантия надёжности?»
Ответ: – Мы даём гарантию 10 лет на корпусную мебель и 5 лет на мягкую.
Возражение: «А почему вы не можете доставить мебель уже завтра?»
Ответ: – Мы работаем по индивидуальным заказам. Всё будет изготовлено нужного цвета и по размеру… Поэтому потребуется 7 дней на изготовление и 3 дня – на доставку.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться.
Важность этого этапа определяется именно его необходимостью для успеха в процессе продажи!
Иногда (и это хорошо!) клиент сам говорит вам, что он принял решение купить. Но нередко бывает и так, что его надо легонько «направить» к этому решению.
Что такое «сигналы о покупке»? Это слова, действия или мимика покупателя, дающие основания продавцу сделать вывод о том, что клиент по-видимому уже принял решение купить. (Или очень близок к такому решению). Обычно различают вербальные и невербальные сигналы. сигналы о покупке. (Т. е. речевые, произносимые словами).
Например. Когда клиент спрашивает…
– о цене, доставке, установке, обслуживании;
– о возможных скидках или других стимулах для покупателя;
– …«Если я решу покупать…»;
– кто ещё купил у вас эту продукцию;
– что другие покупатели думают об этой продукции;
– о малозначительных деталях и подробностях;
– можно ли с помощью вашей продукции решать некоторые конкретные задачи покупателя;
– мнение продавца о других модификациях продукции;
– об условиях оплаты.
Когда клиент говорит…
– что-то положительное о вашей продукции;
– что он (или она) давно хотели воспользоваться какими-то специфическими особенностями вашей продукции;
Когда продавец…
– успешно продемонстрировал соответствие своего предложения целям и задачам клиента;
– спросил, есть ли ещё вопросы у клиента и получил ответ «нет» (или просто молчание).
(Т. е. неречевые, а демонстрируемые жестами, позами, мимикой и т. п.).
Например. Когда клиент…
– подходит ближе и начинает осматривать или ощупывать продукцию;
– пробует продукцию на вкус, на ощупь и т. п.;
– «примеряет», как он разместит продукцию у себя;
– выглядит более расслабленным;
– становится более дружелюбным;
– смотрит вам в глаза более внимательно;
– рассматривает бланк заказа, счёт, договор,…берёт в руки авторучку;
– кивает в знак согласия или наклоняется ближе к продавцу;
– начинает слушать продавца более внимательно;
– просит у продавца отложить ему ручку.
Когда продавец…
– закончил свою презентацию;
– выполнил успешную демонстрацию продукции;
– вручил клиенту бланк заказа и авторучку.
После получения «сигнала о покупке» продавец естественным образом переходит к собственно завершению сделки.
Если вы заметили «сигналы о покупке», переходите к завершению сделки!
Впрочем, к завершению сделки можно перейти и после удачного ответа на возражение, и после вашего «сильного» аргумента, если вы поняли, что клиент воспринял его с интересом и пониманием.
У опытных продавцов существует немало приёмов завершения сделки. Некоторые из них применяются довольно часто, некоторые – совсем редко.
Важно, чтобы использованный приём был уместным в данной ситуации, а ещё лучше – наиболее эффективным из всех возможных.
Можно рекомендовать следующие основные приёмы завершения сделки.
В большинстве случаев продавец (менеджер, торговый представитель) этими приёмами демонстрирует клиенту свою уверенность в том, что сделка состоится. При этом клиенту уже труднее «сделать шаг назад» и отказаться от сделки.
В этом случае продавец демонстрирует свою уверенность в решении покупателя (на самом деле такой уверенности может быть и нет), используя фразы типа:
– Так я отложу для Вас эту модель…?
– Удобно ли Вам будет, если товар мы доставим завтра утром?
– Вы заберёте товар прямо сейчас?
Этот приём удобно применять, если в конце беседы клиент всё ещё сомневается в целесообразности купить именно сейчас, используя отговорки типа: «Надо подумать…», «Я позвоню вам позже…»
