Магия продаж - [18]
Аргументы при продаже офисной мебели фирмы «Лотос»
(Пример. Название фирмы вымышленное)
Сильные аргументы:
– Качество на уровне мировых стандартов
– Модели мебели разработаны лучшими дизайнерами Европы
– Фирма занимается производством офисной мебели уже более 70 лет
– Мы применяем только лучшие материалы
– Только натуральная древесина, кожа и ткани
– Мы разрабатываем уникальные модели специально под Ваш интерьер
– Гарантия на 5 лет
«Средние» по убедительности аргументы:
– Доставка и установка мебели входит в стоимость заказа
– Минимальные сроки поставки
– Скидка возможна при повторном заказе
– Покрытие Вы можете выбирать
– Цвет и фурнитура – по Вашему выбору
– Это может быть велюр или кожа. Цвет вы выбираете сами
– Обратите внимание на образцы покрытия. Это, например, красная канадская вишня
– Каждый ящик стола может быть выдвинут 40 000 раз без повреждения
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦУ НА ЭТАПЕ АРГУМЕНТАЦИИ
– На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.
– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.
– Употребляйте понятные для клиента аргументы, учитывая его потребности и мотивы покупки.
– Чередуйте «сильные» и «слабые» (средние по силе) аргументы. Этот метод аргументации известен очень давно как метод Гомера. (Того самого античного поэта, владевшего неплохо также и искусством риторики).
– Начните вашу аргументацию «сильным» аргументом, потом назовите несколько «средних» и закончите «самым сильным».
– Решающие доводы можно и повторить.
– Избегайте преувеличений. Они могут вызвать недоверие клиента.
– Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам.
Цена является важным параметром (свойством) вашего продукта. Поэтому к аргументации цены в Украине относятся, как правило, особенно внимательно.
Несколько полезных советов.
– Не торопитесь говорить о цене. Хороший метод – говорить о цене во второй части беседы. После весомого (сильного) аргумента сами скажите о цене.
– Если в начале беседы (переговоров) клиент спрашивает о цене, попробуйте «уклониться» от ответа. (Варианты такого «уклонения»: «Вы задали важный вопрос…Немного позже я Вам отвечу», «Стоимость Ваших вложений – важный момент… Чтобы ответить Вам наиболее полно, я должен кое-что уточнить»).
– Если вопрос о цене задаётся настойчиво и вы понимаете, что от ответа зависит возможность самого продолжения беседы – ответьте незамедлительно.
– Назовите точную цену. Говорите о цене уверенно. Знайте составляющие цены.
– Избегайте округлённых чисел. Они могут вызвать недоверие клиента.
– Иногда вопрос о цене носит характер возражения. Возражения, связанные с ценой рассматриваются в следующей главе – «Возражения и ответы».
– Сейчас подходящий момент. (Начало сезона, оживление продаж, рост доходов населения…)
– Специально для Вас в первую очередь. (Раньше конкурентов)
– Этот товар улучшит Ваш имидж
– Вы сможете получить дополнительную прибыль.
ТАКТИКА БЕСЕДЫ О КОНКУРЕНТАХ
Это один из самых сложных моментов в работе профессионального продавца. Опыт ведения семинаров в Украине показал, что для наших менеджеров эта тема особенно актуальна.
Опытный профессионал старается избегать разговора о конкурентах, т. к. такой разговор чем-то полезен для конкурента. Напоминание о торговой марке или названии фирмы…Это своеобразный PR, работающий на усиление имиджа конкурента. Если мы говорим о конкуренте плохо, то клиент может предположить, что мы его боимся…Говорить же о конкуренте только хорошо – пожалуй неразумно.
Как же быть, если клиент настаивает и разговора не избежать?
Рассмотрим несколько профессиональных методов беседы о конкуренте.
Этот метод описан в книге Шандезона и Лансестра «Методы Продажи». (Перевод с французского, Москва, 1993).
До начала беседы Вы подготовлены и располагаете следующей информацией:
МОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТА
В процессе самой беседы Вы излагаете клиенту не всю известную Вам информацию, а только её часть по такой схеме:
Таким образом:
– об этом Вы говорите,
– об этом Вы не говорите.
В процессе беседы выясняется, что вашего конкурента, наряду с достоинствами, есть один «небольшой недостаток». А вот у вас…одни только достоинства…
Об этом методе мне рассказали участники одного открытого семинара. Они сослались на свой опыт сотрудничества с израильскими предпринимателями. Я назвал этот метод здесь по имени американского президента, поскольку методика анализа ситуации похожа на известную методику Франклина.
Если в предшествующем методе конкурента надо знать хорошо, то метод «Франклина» таких знаний не требует. В чём же «фокус»?
Предположим, что клиент настаивает на сравнении вашего товара (услуги) с товаром конкурента. Тогда возьмите лист бумаги, авторучку и разделите его (лист) пополам. Затем предложите клиенту «Раз уж он так настаивает» перечислить достоинства продукции вашего конкурента.
Так как клиент обычно «не готов» к такому вопросу, он более или менее уверенно назовёт 2,…3,…4 таких достоинства. Запишите их на левой половине листа. (Ещё лучше, если клиент сам их запишет).
