Лидогенерация: клиентов много не бывает - [7]

Третий этап – анкетирование

Отличным инструментом для определения «хорошести» и адекватности клиента является анкетирование.

Анкета, предлагаемая лид-менеджером заказчику, также называется брифом или бриф-анкетой. В ней приведен список вопросов, ответы на которые помогут дать объективную оценку заказчику и понять, стоит ли затевать сотрудничество с ним.

Я приведу стандартный пример анкеты, но сразу оговорюсь, что использовать ее как шаблон для рассылки Вашим потенциальным клиентам не стоит.

На это есть три причины:

1. Я жадничаю.

Шучу. На самом деле, для каждого конкретного клиента нужна своя индивидуальная, заранее подготовленная анкета, в которой будут заданы те вопросы, ответы на которые дадут именно Вам четкое представление о конкретном клиенте.

Поэтому перед тем, как идти на встречу с ним (или начинать разговор по скайпу или телефону), тщательно подготовьте бриф, учитывая особенности ниши заказчика, спрос на его товары и услуги, масштабность компании и т. д.

2. Анкету нужно заполнять непосредственно на переговорах, ибо в топку шаблонные рассылки.

Предупреждаю, что когда на Ваш сайт будут поступать заявки на генерацию лидов, непременно появится желание отправить клиенту единый универсальный шаблон. Вы ведь такой умный – додумались до того, что можно никуда не ездить, никому не звонить, а пульнуть единое письмецо по сотне адресов.

Вот только результат Вашей горе-маркетинговой стратегии будет далеко не такой, какой Вы ожидаете – никто не любит заполнять брифы. Я, прямо скажу, ненавижу всевозможные брифы, формы, бланки и заявления. Поэтому будьте уверенны, что Вашу анкету заполнят максимум 10 % из тех, кто мог бы Вас нанять.

Таким образом, экономя время и усилия, используя готовый шаблон, Вы теряете огромное количество заказчиков.

3. Общаясь с заказчиком в реальном времени, Вы сможете не только параллельно делать важные для себя пометки, но и задавать наводящие вопросы.

И то и другое способствует более детальному знакомству с клиентом и его бизнесом.

Еще один интересный момент, связанный с заполнением брифа: клиент должен понимать, что Вы его анкетируете. Не нужно скрываться, прятать диктофоны под столом или писать на коленках.

Наоборот, предлагайте ее потенциальному клиенту со словами типа «вот несколько вопросов, которые помогут мне определить, насколько вы мне подходите…» В этот момент в голове у Вашего потенциального клиента неизбежно промелькнет мысль: «Блин, я что, могу не подойти?», и он неосознанно будет стараться Вам понравиться. Прием работает безотказно!

А теперь приведу примеры вопросов такой анкеты.

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.

Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.

Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.

3. Основное направление Вашей деятельности.

На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то «уникальность продукта», и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:

• скорость обслуживания;

• бесплатная доставка;

• дальность управления;

• крутая упаковка;

• дополнительный аккумулятор;

• страховка

и т. д.

То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.

Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от «мечт» руководителей. Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, подарки и т. д.