Лидеры - [10]
Вы: Итак, что ты думаешь, Том? Ты думаешь: "О, Боже мой! Мой бизнес идеально подойдет им. Он еще будет благодарить меня". И затем, Том, ты спрашиваешь:
Том: А, кстати, где вы живете? Пассажир: Я живу в Майями.
Вы: И теперь, Том, ты должен схватиться за голову и сказать:
Том: О — нет! Это очень плохо. Я никогда не смогу спонсировать вас, потому что живу очень далеко и не смогу часто встречаться.
И тут я меняю свое мышление. Я осознаю, что, если бы я считал, что спонсор должен жить рядом, то я пропустил бы множество возможностей. Фактически, если бы я по-прежнему придерживался дистрибьюторского мышления, то никогда не смог бы спонсировать кого-либо, кто живет дальше десяти миль от моего дома!
Как вы думаете, сдвинулось бы мое мышление от дистрибьюторского к лидерскому после того, как вы рассказали бы мне эту историю? Может быть не сразу, но, несомненно, сдвиг в нужную сторону произошел бы, не так ли? Рассмотрим еще один конкретный пример.
Это вам знакомо? Как вы думаете, дистрибьюторское это мышление или лидерское?
Дистрибьюторы считают, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, исходя из цены товара. Легко ли изменить их мышление в данном случае?
Да, если мы используем подходящие истории и примеры. Итак, давайте представим себе, что я потенциальный лидер, и мое мнение о том, что товары слишком дорогостоящие, мешает мне. Вы хотите изменить мои мысли с: "товары слишком дорогие" на "потенциальным клиентам действительно нужны эти товары, и они вполне могут позволить себе приобрести их по этой цене".
Вы отмечаете для себя этот образец дистрибьюторского мышления и пытаетесь изменить его не при помощи лекции, а используя следующий пример:
"Том, Я знаю, что ты думаешь, что твои товары слишком дорогие. Может быть, ты и прав. Но я думаю, что многие люди покупают товар из-за его удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности. Многие люди заплатят за товары больше, если они смогут получить именно такие товары с более высоким уровнем удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности". Но я отвечаю:
"Нет, я не верю вам. Клиенты, прежде всего, обращают внимание на цену. Они стремятся сэкономить деньги и будут покупать товары по минимально возможным ценам".
Тогда вы говорите мне:
"Том, возможно, ты и прав. Может быть, многие люди покупают наименее дорогие товары. Я не знаю. Давай пойдем и выясним это, хорошо?"
Мы выходим на улицу и останавливаемся на углу. Вы спрашиваете меня:
"Том, какой самый дешевый автомобиль можно купить?"
Подумав, я отвечаю:
"Я думаю, что это "Юго". Это - самая дешевая машина, которую можно купить. У нее четыре колеса, руль, и она может доставить вас из пункта А в пункт В".
И тогда вы говорите:
"Давай постоим на этом углу. Если люди покупают все, исходя, прежде всего, из цены, то значит, большинство из них предпочтут приобрести самый дешевый автомобиль - "Юго". Стало быть, постояв здесь, мы увидим множество таких машин. Большинство автомобилей, проезжающих мимо, должны быть именно этой марки".
Какие машины проезжают мимо нас? Ну, вот "Шевроле", а вот — Форд. Затем "БМВ", "Тойота", "Додж". Вот еще один "Форд". Следом — "Кадиллак", "Лексус", опять "Форд", "Фольксваген" ... не появилось ни одного "Юго"!
Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:
"Возможно, люди покупают автомобили, исходя, прежде всего, из их престижности, комфортности или качества, а никак не цены? Я до сих пор не увидел ни одного "Юго". Не думаю, что кто-то покупает автомобили, исходя только из их цены. Люди стремятся к эффектному виду, комфорту, особым качествам, большей скорости и престижности. Но, может быть, я не прав. Давай пойдем на угол другой улицы. Может быть, все-таки, мы неправильно выбрали место".
Мы идем на другой угол. Что мы видим там?
Мы видим "Ниссаны", "Тайоты", "Форды", "Шевроле", "БМВ", "Олдсмобили", "Кадиллаки" и ни одного "Юго". Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:
"Ну вот, как мне кажется, никто не покупает дешевые автомобили. Все приобретают комфортабельные, удобные или престижные машины. Давай пойдем еще на один угол и понаблюдаем еще некоторое время".
Я говорю:
"Нет, нет. Не надо. Я все понял".
Опять вы изменили мое мышление. Я уже не считаю, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, только исходя из цены на товар. Как вы думаете, может ли произойти сдвиг моего мышления от дистрибьюторского к лидерскому, благодаря одной новой истории из реальной жизни?
Нет. Это было бы слишком просто, не правда ли? Но вы изменили способ моего мышления чуть-чуть. Вам следует продолжить, приводя мне новые примеры в последующие недели, для окончательной перестройки моего мышления в лидерское.
Итак, какую еще историю, в связи с опасениями в отношении цены на товары, можно предложить?
"История с пиццей" может быть полезной для этой цели:
— "Том, ты когда-нибудь заказывал пиццу? Ведь случалось так, что тебе не хотелось готовить ужин, и ты решал сделать это? Появлялось ли у тебя когда-нибудь желание заказать по телефону пиццу, не прерывая просмотра видеофильма или телепрограммы?"
Том Шрайтер (Большой Эл) самая знаменитая «живая легенда» сетевого бизнеса. Практик. Опыт работы в МЛМ - более 30 лет. Автор популярных во всем мире статей, аудиокассет и книг «Большой Эл раскрывает свои секреты», «Турбо МЛМ», «Навыки успешного спонсирования» и многих других. Известный оратор, консультант, проводит семинары и обучение более чем в 20 странах мира. Семинары Тома в России зачастую организуются Ассоциацией Профессионалов Сетевого Бизнеса. На сегодняшний день большинство успешных сетевиков используют методики работы Большого Эла.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.
Эта книга послужит незаменимым пособием, необходимым руководителю малого и среднего бизнеса в его ежедневных контактах с отделом маркетинга.Из нее вы узнаете: каких маркетологов может найти директор и какие из них окажутся эффективны с практической точки зрения, как следить за рынком и где можно сэкономить на исследованиях, как организовать отдел маркетинга, который преобразит всю организацию, и многое другое.Книга не потребует от читателя специальных знаний. Все, о чем вы в ней прочитаете, можно использовать практически сразу.Рекомендуется владельцам и руководителям предприятий всех видов деятельности, а также директорам и менеджерам по маркетингу, стремящимся повысить свой профессиональный уровень и привлекательность для работодателей.
Полицейская проверка, внезапно нагрянувшая в офис компании, — огромный стресс для любого руководителя и угроза жизнеспособности компании. Книга известного адвоката Александра Селютина поможет вам быть заранее готовым к подобным проверкам и позволит пройти ее с минимальным ущербом. Комплекс подготовительных мер по обеспечению безопасности, четкие пошаговые рекомендации по поведению руководителей и сотрудников во время проверки, ссылки на законодательные акты, образцы документов, которые обязаны предоставить полицейские при проведении проверки, ― все это есть в книге, которая должна быть на рабочем столе руководителя любой компании.
Данная книга – руководство, которое поможет начать собственное дело в области профессиональной эстетики, открыть косметический кабинет. Приводится информация о разработке бизнес-плана, делопроизводстве молодого предприятия, оснащении кабинета, выборе услуг, поставках расходных материалов, рекламе и многом другом. В приложениях приведены образцы документов, необходимых для оформления отношений с сотрудниками, арендодателями и клиентами. Книга основана на личном опыте открытия и ведения косметического кабинета, а также многолетнего консультирования по вопросам косметологии.Для широкого круга читателей.
Социальное предпринимательство — новое явление в российской практике. Эта монография — первое издание на русском языке, в котором рассматривается опыт социального предпринимательства в России и в мире с учетом его разнообразия и исследовательского потенциала. В книге обобщена информация, касающаяся развития социального предпринимательства в разных странах и современных исследований этой новой области; подробно описана деятельность одиннадцати иностранных и четырех российских предприятий, представляющих с разных сторон практику социального предпринимательства.
Как эффективно управлять рестораном и сделать его максимально прибыльным?Издание раскрывает секреты организации дела – как подбирать, обучать и развивать свой персонал; каким образом организовать работу кухни и какую ценовую политику применять, чтобы меню было продаваемым; как привлечь гостей и сделать так, чтобы они к вам возвращались. Рассмотрены вопросы создания управленческого учета, оперативного управления, сокращения расходов, инвентаризации.Автор книги – известный санкт-петербургский управляющий и консультант в области ресторанного бизнеса.Издание предназначено для владельцев и управляющих, администраторов и менеджеров ресторанов, а также для всех, кто работает в этой сфере.