Личные деньги: Антикризисная книга - [20]
Если человек провел в супермаркете более 40 минут, то он обязательно что-нибудь купит. Поэтому важно задержать его. Все время идет обработка по всем каналам восприятия информации, причем с развитием мерчендайзинга атака становится все более жесткой. К примеру, запах: канал для информации мозгу о запахе гораздо короче, чем слуховой и зрительный. На него и воздействуют в первую очередь. Установлено: для продуктовых магазинов продажи больше, если пахнет арбузами и огурцами. Продавцы мебели используют ароматы хвойного дерева, бутики добавляют в воздух нотки запаха кожи, дорогого табака. Магазины нижней одежды, свадебных нарядов используют утонченные, сексуальные ароматы – клиенты впадают в эйфорию. Все это неявные, неосознаваемые запахи.
Продавцов также учат приемам правильной коммуникации с клиентом: распознать тип покупателя, верно установить контакт, подать информацию о товаре. Способы разные, например «подстройка»: покупатель с ребенком, продавец тут же подхватывает: «А у меня ребенок такого же возраста», – завязывается беседа личностного характера, и покупателю уже неудобно не купить. Или «облизывание»: продавец с вами так предупредителен, что уйти без покупки неловко. Словом, на стороне охотников выступает столько профессионалов, вооруженных последними научными изысканиями, что рядовому покупателю трудно сопротивляться.
Загон «самоходных кошельков», или Зона комфорта покупателя. У каждого есть любимые места для покупок. Охотники знают: одно из самых важных понятий при анализе психологии «самоходного кошелька» – «общий уровень комфорта». Людям нравится чувствовать себя уверенно. Чтобы принять решение о покупке, потребитель должен достичь определенного состояния, когда ничто вокруг его не раздражает. Но грамотный покупатель думает только о своей цели. На общем уровне комфорта покупателя, несомненно, отражается привычная обстановка. Мы стараемся посещать знакомые места, и частые посещения – лучший показатель уровня комфорта. Привлечь постоянных покупателей помогают разные мероприятия с их участием. Они формируют особую модель поведения, которой люди будут придерживаться и впредь. Люди – рабы привычек, поэтому важно создать для них соответствующую знакомую атмосферу. Задача охотников за деньгами – создать атмосферу полного комфорта.
Манипуляторы. Коварство охотника основано на собственном эгоизме. Преследуя свои интересы, он идет на любую ложь, при этом находит самые уязвимые точки своей жертвы и изощренно воздействует на них. Чудовищное унижение и опустошение мы чувствуем, когда осознаем, что нас «нагрели» чужие люди: менеджеры, продавцы, клерки в банке, служащие супермаркетов со своими якобы подарками и распродажами. Но ведь они профессионалы! Им нужно выгодно и быстро продать свой товар – этим они и занимаются. Все так. Но жаль, что порой нечестно.
Обманывать покупателей даже специально обучают. На тренингах широко практикуются методы, основанные на механизмах манипулирования людьми. Те, кто отлично усвоил уроки продаж, могут хоть слона кому угодно «впарить» и при этом глазом не моргнуть. Их умение направлять в нужное русло человеческие желания помогает добиться серьезных успехов. Если вас «обработали» такие специалисты, не расстраивайтесь. Во-первых, вы получили бесценный опыт, сделали прививку от обмана, чем больше потерянная сумма, тем сильнее ваш иммунитет. Во-вторых, вы пережили весь комплекс эмоций, связанных с манипуляцией, и тем самым приобрели кое-какие важные знания и сможете теперь увидеть манипулятора за версту.
На уловки продавцов попадаются не все, в основном те, кто не может устоять перед искушением получить что-нибудь даром. Внутренние наши демоны выставляют напоказ нашу алчность, тщеславие, скупость, стремление к легкому пути достижения цели и другие неприятные качества. Кто покупается на уловки продавцов – поддается на манипуляцию, кто нет – имеет иммунитет и проходит мимо. Кто не прошел мимо, попадает в «обработку». Начинается «процесс навязывания». Товар умело преподносится: например, старая цена демонстративно зачеркнута, а новая существенно меньше. Это те самые девятки на ценнике, из-за которых цена кажется ниже, грошовые подарки, три товара по цене двух, накопительная система скидок и т. д. Покупательский ажиотаж нагнетается разными картинками: призывами, рекламой. «Жертва» теряет контроль над ситуацией. Продавец может достичь этого не только за счет красивой подачи товара, но и увещеваниями, лестью. Затрагивается эмоциональная сфера: вызывается чувство вины, желание подтвердить свою состоятельность, обеспеченность, продвинутость.
Умелый продавец-охотник вводит покупателя в транс (гипнотическое состояние), как удав кролика, рассказывая о преимуществах своего товара. Если покупатель слушает, он уже на крючке. На распродажах продавцы отдыхают. Люди «заводят» друг друга сами. Царит «массовый психоз». Он же отключает наш разум. Мы «ведемся» благодаря всеобщему ажиотажу, на что и рассчитывают продавцы. И вот вам финал. Мы набрали всякой всячины и вне себя от счастья. Но эйфория длится ровно столько, сколько нужно, чтобы отойти от «злосчастного» места и понять, что нас «развели на деньги». Какие чувства вы будете испытывать? Вероятно, сначала агрессию, потом апатию, затем последует самоирония (защитный механизм), лишь после этого вы принимаете ситуацию такой, какова она есть.
Это первая в России книга, посвященная систематизации и анализу проблем отечественного делового образования. Автор вводит читателя в мир российского образования. Его проблемы рассматриваются с позиций всех заинтересованных сторон: «образователей» и работодателей, студентов и слушателей, государства и общества. Обобщен и систематизирован сложный процесс эволюции взглядов на задачи и функции образования в современных российских и международных реалиях. Книга адресована как обучающимся и преподавателям-практикам, так и организаторам и менеджменту в сфере образования – всем тем, кто интересуется вопросами отечественного делового образования.
“Была Прибалтика – стала Прое#алтика”, – такой крепкой поговоркой спустя четверть века после распада СССР описывают положение дел в своих странах жители независимых Литвы, Латвии и Эстонии. Регион, который считался самым продвинутым и успешным в Советском Союзе, теперь превратился в двойную периферию. России до Прибалтики больше нет дела – это не мост, который мог бы соединить пространство между Владивостоком и Лиссабоном, а геополитический буфер. В свою очередь и в «большой» Европе от «бедных родственников» не в восторге – к прибалтийским странам относятся как к глухой малонаселенной окраине на восточной границе Евросоюза с сильно запущенными внутренними проблемами и фобиями.
В книге дается представление авторов об экономике Северного Кавказа, существенно отличающееся от общепризнанного. Под вопрос ставятся многие сложившиеся мифы и стереотипы – тотальная депрессивность; масштабы безработицы и бедности; наличие барьеров, полностью исключающих модернизацию; дефицит финансовых средств как основная причина недостаточного экономического развития. Формулируются базовые принципы регионального развития, альтернативные традиционно принятым в северокавказской политике, предлагаются меры по их реализации.
На день сегодняшний перед вами самая необычная и еретическая книга по экономике в России и в мире. Два дерзких профессора из Стокгольма создали в 1999 г. книгу-предтечу «Бизнес в стиле фанк», но не посмели выйти «за околицу», к океану новых знаний. А мы рискнули! Беремся это доказать, ибо предлагаем за 15–20 лет уйти от денежного обращения и золотого стандарта. В работе – варианты конкретных проектов и концепций. Дана корректная оценка земле Русской и «брошен якорь в будущее». Дана концепция матрицы нового социального уклада.
Вопреки дифирамбам французских энциклопедистов, а также мнению многих деятелей науки и культуры, живших в разные времена и считающих человека венцом творения, homo sapiens сам по себе не является идеальным и, к сожалению, все больше отдаляется от библейских стандартов. В наше время охваченные страстью потребительства люди далеко не всегда сознают, что творят. Ведь и современный кризис, как известно, стал следствием циничного прагматизма, а точнее, превысившей все пределы элементарной человеческой жадности руководителей банковских корпораций, которые в погоне за прибылью безответственно предоставили кредиты неспособным к их оплате потребителям.
Данную книгу можно назвать практической энциклопедией. В ней дан максимальный охват проблематики обеспечения информационной безопасности, начиная с современных подходов, обзора нормативного обеспечения в мире и в России и заканчивая рассмотрением конкретных направлений обеспечения информационной безопасности (обеспечение ИБ периметра, противодействие атакам, мониторинг ИБ, виртуальные частные сети и многие другие), конкретных аппаратно-программных решений в данной области. Книга будет полезна бизнес-руководителям компаний и тем, в чью компетенцию входит решение технических вопросов обеспечения информационной безопасности.Все права защищены.
В этой книге авторы пытаются показать, как возник и развивается кризис и как реагируют на него государство, предприниматели и простые люди. Кому-то это поможет разобраться в происходящем, кому-то – понять, почему привычный мир оказался таким неустойчивым.Ожидание ужаса сильнее самого ужаса. И есть основания полагать, что если нефтяные цены и уровень зарплаты к осени не восстановятся (похоже, что так), к сентябрю-октябрю 2009 года новые правила не только оформятся, но станут понятны всем. А это означает, что в нашей жизни вновь появится определенность и предсказуемость, и мы – в очередной раз – прорвемся.Эта книга – хроника развертывания кризиса в российской экономике с сентября по ноябрь 2008 года, написанная на основе публикаций в газете «Коммерсантъ» и журналах «Деньги», «Власть» и «Секрет фирмы».