Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов - [97]
Конечно, несмотря на любые советы и всю мыслимую помощь, трудный выбор таковым и останется. Поэтому в заключение хочу пожелать успеха всем, кто продолжает борьбу, стремясь реализовать свою мечту.
Вопросы для интервью с директором по продажам
Достаточно ли он сообразителен?
• Может ли он убедить вас иметь дело с его нынешней компанией?
• Насколько ясно он формулирует свое видение вашей компании и ее рыночных возможностей, которые вы ему описали?
• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?
Умеет ли он нанимать агентов по сбыту?
• Что он об этом думает?
• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу агента по сбыту.
• Каким образом он находит талантливых кандидатов?
• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?
• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?
• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?
• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?
• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?
• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?
• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?
Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?
• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?
• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?
• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?
• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?
• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM[48]?
• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?
Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.
Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?
• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?
• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?
• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?
• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?
• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?
Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?
• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.
Умеет ли он заключать крупные сделки?
• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?
• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?
• Разбирается ли он в маркетинге?
• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?
Разбирается ли он в каналах сбыта?
• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?
• Достаточно ли интенсивно он работает?
• Может ли агент в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?
Может ли он управлять сбытом на глобальном уровне?
Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?
• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?
• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?
• Знаком ли он со структурой вашей компании?
Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.
Управление непосредственными подчиненными
• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?
• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?
• Каким образом он научит их добиваться успеха?
• Какова методика оценки эффективности их работы?
Принятие решений
• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?
• Каков процесс принятия решения?
• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?
• Как он контролирует выполнение обещаний?
• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:
– о компании;
– о покупателях;
– о рынке?
Основные управленческие процедуры – предложите описать методику их разработки и выбор:
• интервью;
• управление эффективностью;
• интеграция сотрудников в коллектив;
• стратегическое планирование.
Разработка показателей
• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?
• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?
• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?
• Какие процедуры он использует для их разработки?
Организационная структура
• Какова организационная структура вашей нынешней компании?
• В чем ее сильные и слабые стороны?

Автор книги — один из опытнейших предпринимателей Кремниевой долины Бен Хоровиц — предлагает эффективные рекомендации по построению и развитию стартапов. При этом ему удается совместить теорию и практику, что повышает ценность книги для всех, независимо от этапа карьеры или жизненного цикла собственного бизнеса. Хоровиц избегает универсальных предписаний. Вместо этого он предлагает лучшие подходы к типичным ситуациям, таким как увольнение сотрудников или продажа бизнеса. Это книга для менеджеров, предпринимателей и тех, кто только собирается открыть свой бизнес.

Любое решение, которое вы принимаете, меняет вашу жизнь. Роковое слияние «Даймлера» и «Крайслера». Банкротство «Miramax». Авария на «Аполлоне-13». Что объединяет все эти события? Ошибки, которых можно было избежать на этапе принятия решений. Каждый наш шаг – это выбор, но мы редко задумываемся над ним, спеша жить дальше. Международный эксперт по лидерству Павел Мотыль описывает 16 правил эффективного принятия решений, которые заставят вас измениться. Он анализирует не только примеры из мира бизнеса (хотя именно их тут больше всего), но и нетривиальные случаи из жизни альпинистов, астронавтов, военных и… мафиози. Скорость жизни стремительно растет, а мы блуждаем в сложном лабиринте решений.

Прогнозирование – одна из составляющих искусственного интеллекта. На множестве практических примеров авторы рассказывают, как прогнозирование влияет на стратегии бизнеса. Книга поможет сориентироваться в преимуществах технологии и понять, что может значить искусственный интеллект для вас. На русском языке публикуется впервые.

В этой книге собраны 100 примеров дел Федеральной антимонопольной службы (ФАС России) против «пседомонополистов» – представителей малого и среднего бизнеса. Обосновывается введение законодательных «иммунитетов» для малого бизнеса от антимонопольного преследования по статьям о злоупотреблении доминирующим положением и антикононкурентным соглашениям, включая картели.

Вы работаете в команде или возглавляете ее? Тогда вы наверняка не раз задавались вопросом, как наладить эффективное общение членов команды, которое повысит ее способность решать рабочие задачи. И правильно делали. Ученые доказали, что квалификация сотрудников — еще не все, решающее значение для успеха коллектива имеют личные отношения внутри него. Эта книга посвящена технике построения этих отношений. Минимум историй, только работающие алгоритмы и технологии, которые гарантированно помогут вам «прокачать» мощный ресурс эффективности ваших коллег — и вашей собственной.

Эта книга адресована журналистам, программистам, дизайнерам, издателям, руководителям медиакомпаний, а также широкому кругу читателей, интересующихся развитием жанра журналистики данных. книга доступна для свободного копирования, распространения и повторного использования согласно условиям лицензии Creative Commons "Атрибуция - Распространение на тех же условиях". Соавторы книги сохраняют авторские права на свои произведения и любезно согласились на их публикацию на условиях данной лицензии. Иллюстрации к печатному варианту книги взяты из оригинального онлайн-издания.

Авторы книги, эксперты в области найма Джефф Смарт и Рэнди Стрит, предлагают простое и эффективное решение главной проблемы – выбора неправильных сотрудников. Вы узнаете, где найти правильных людей и как привлечь их на работу, как расценивать ответы кандидатов и чего ни в коем случае нельзя делать на собеседовании. Авторы дают рекомендации, основанные на интервью с 20 миллиардерами, 30 топ-менеджерами крупных компаний, а также успешными директорами и руководителями некоммерческих организаций. Книга будет интересна менеджерам по персоналу, CEO и владельцам бизнеса.