Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов - [97]

Конечно, несмотря на любые советы и всю мыслимую помощь, трудный выбор таковым и останется. Поэтому в заключение хочу пожелать успеха всем, кто продолжает борьбу, стремясь реализовать свою мечту.

Вопросы для интервью с директором по продажам

Достаточно ли он сообразителен?

• Может ли он убедить вас иметь дело с его нынешней компанией?

• Насколько ясно он формулирует свое видение вашей компании и ее рыночных возможностей, которые вы ему описали?

• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?

Умеет ли он нанимать агентов по сбыту?

• Что он об этом думает?

• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу агента по сбыту.

• Каким образом он находит талантливых кандидатов?

• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?

• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?

• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?

• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?

• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?

• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?

• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?

Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?

• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?

• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?

• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?

• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?

• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM[48]?

• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?

Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.

Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?

• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?

• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?

• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?

• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?

• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?

Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?

• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.

Умеет ли он заключать крупные сделки?

• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?

• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?

• Разбирается ли он в маркетинге?

• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?

Разбирается ли он в каналах сбыта?

• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?

• Достаточно ли интенсивно он работает?

• Может ли агент в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?

Может ли он управлять сбытом на глобальном уровне?

Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?

• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?

• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?

• Знаком ли он со структурой вашей компании?

Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.

Управление непосредственными подчиненными

• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?

• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?

• Каким образом он научит их добиваться успеха?

• Какова методика оценки эффективности их работы?

Принятие решений

• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?

• Каков процесс принятия решения?

• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?

• Как он контролирует выполнение обещаний?

• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:

– о компании;

– о покупателях;

– о рынке?

Основные управленческие процедуры – предложите описать методику их разработки и выбор:

• интервью;

• управление эффективностью;

• интеграция сотрудников в коллектив;

• стратегическое планирование.

Разработка показателей

• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?

• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?

• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?

• Какие процедуры он использует для их разработки?

Организационная структура

• Какова организационная структура вашей нынешней компании?

• В чем ее сильные и слабые стороны?