Краеугольный квадрат согласия - [6]
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»[4].
QR-код – Видео 4. Психотип «Гармоничный»
4. Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того, они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «нет» таких людей уже завтра может превратиться в «да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:
• выстраивайте продажу через свойство «Своего»;
• одобряйте их действия;
• говорите исключительно о них;
• делайте упор на простоту и эффективность;
• формируйте положительные эмоции.
Видеоурок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей, позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера»[5].
QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации на передний план выходит один из них, т. е. в эмоциональную стадию может перейти как явный представитель гармоничного, так и целеустремленного типа людей – все зависит от контекста. Для того чтобы научиться определять преобладающий психотип собеседника, мною был подготовлен небольшой чек-лист.
Чек-лист по определению психотипа
Триггеры аналитического психотипа:
• Проявляет интерес к деталям.
• Задает много вопросов по делу.
• Придерживается принципа «Семь раз отмерь, один раз отрежь».
• Выстраивает четкую и последовательную аргументацию.
• В беседе редко проявляет эмоции.
• Дистанцируется от незнакомых.
• Любит перепроверить за другими.
• Определяет недостатки.
• Не спешит в принятии решения.
• Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший.
Триггеры целеустремленного психотипа:
• Ценит свое время.
• Категоричен и упрям.
• Нацелен на результат.
• Нетерпим к неудачам.
• Готов к переменам.
• Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым.
• Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию.
• Не любит ждать.
• Эффективен в трудных ситуациях.
• Любит управлять и иметь власть.
Триггеры гармонического психотипа:
• Ценит отношения.
• Любит Small talk.
• Требует внимания.
• Безынициативен.
• Нуждается в гарантиях.
• Не любит конфликтовать.
• Не поддерживает изменения.
• С осторожностью относится к любым инновациям.
• Обладает терпением.
• Входит в ступор когда давят.
Триггеры эмоционального психотипа:
• Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми.
• Расположен к риску.
• Любит все новое.
• Подвержен гневу.
• Энергичный.
• В общении использует образы, много говорит.
• Неорганизован.
• Обидчив.
• Невнимательный слушатель.
• Преувеличивает.
Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек: первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип – это преобладающая черта нашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми ☺.
Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.
Глава 2. Как стать «Своим»
Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?
Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»[6].
QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах
Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?
Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т. е. мы открыты и готовы соглашаться с теми, кого знаем и кого любим.
Для того чтобы приобрести статус «Своего» для получения согласия (в продажах), можно воспользоваться следующими приемами.
Прием № 1. Грамотно провести Small talk
Зачем нужен «Small talk»? Перед ответом на этот вопрос посмотрите обучающий ролик из фильма «Очень плохая училка»
В этой книге собрано сразу несколько историй, одна зажигательнее другой. Автобиография одного из самых ярких молодых бизнесменов последнего времени, начавшего свой первый бизнес в девять лет. История развития его компании Zappos, за десять лет с нуля разогнавшейся до миллиардного оборота. А главное – рассказ о том, как Тони и его соратникам удалось построить бизнес, радующий своим существованием не только владельцев, но и всех причастных к компании – от сотрудников и клиентов до поставщиков и партнеров.
Это и не рассказ. Это и не учебное пособие. Наверное, это «рассказочное пособие». А на самом деле это попытка объединить историю про успешно проведенную избирательную кампанию с некими знаниями, позволившими этой кампании стать успешной.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика. Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: — создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; — повысить вовлеченность; — защититься от троллинга; — превратить сообщество в воронку для новой аудитории; — воодушевить участников на ожидаемые действия. Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков.
Монография посвящена исследованию теоретико-прикладных особенностей механизма административно-правового регулирования лицензирования деятельности кредитных организаций. С одной стороны, в монографии сформулированы положения, дополняющие и развивающие представление о сущности, содержании и правовой природе механизма регулирования. С другой стороны, в работе представлен основанный на профильных научных исследованиях авторский взгляд на элементы механизма административно-правового регулирования.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
Марина Маклауд @macleodmarinalife – писатель, блогер, жена финтех предпринимателя, кандидат экономических наук, преподаватель МГУ, автор 20 научных работ. «Путь к себе, или Как изменить жизнь за 21 день» – это инструмент для воплощения своих желаний и внесения существенных перемен в жизнь. Книга поможет вам снова узнать себя, построить осознанные отношения с самим собой и окружающими, взглянуть на мир под другим углом. Это – краткое руководство по медитативной практике. Книга состоит из четырех блоков, которые помогают человеку разобраться в том, как начать медитировать, какие шаги необходимо предпринять. Вы познакомитесь с 11 ключами-практиками, рассчитанными на проработку 6 сфер жизни, которые являются базовыми в жизни каждого человека. Помимо этого, в книге подробно описаны 9 техник по медитации для укрепления и гармонизации личности.