Копирайтинг: сила убеждения - [26]

Итог энкодирования: с помощью нехитрых словесных приспособлений, страхов читателя и горстки мотивации мы собрали вполне действенную систему убеждения. Да, густота повышена, но я уже говорил – это для пущего эффекта.

Почему вообще работают эти и другие подобные энкоды? Все дело в психологии и багах в мышлении. Получая информацию, мы пропускаем ее через «верю – не верю».

Так вот, энкоды – это раскодировщики, которые мы внедряем в материал, чтобы они аккуратно, без всяких посторонних шумов и привлечения внимания взломали систему доверия читателя. То есть человек, принимая информацию, просто не видит никакого подвоха. Хотя подвох есть. Но его не видно. А он есть. Вот такой вот сюр.

Я обожаю энкоды. Когда я готовил материал, то вдруг поймал себя на мысли, что уже лет 20 назад, сам того не понимая, начал их использовать.

Здесь важно помнить, что с энкодами можно переборщить. Если они вплетаются в текст лишь эпизодически, то все здорово – это усилители. Если же материал состоит почти из одних энкодов, то смысл размывается. Слишком много энкодов без конкретики – зло злющее. Не нужно выпускать на волю древнее проклятие. Если вы понимаете, о чем я.

Применение энкодов в полевых маркетинговых условиях

Вообще, сегодня лишь малая часть энкодов используется в маркетинге. А если и используется, то как-то робко, эпизодически и очень стихийно.

Происходит это, думаю, потому, что далеко не все готовы ползать по тексту, искать закономерности, отслеживать эмоциональные посылы и вообще вникать, почему и как вся эта махина работает. Иначе говоря, большинство просто не понимают, «почему эта фигня стреляет и где тут вообще дуло».

Надеюсь, после этой книги ситуация хоть чуть-чуть изменится. Энкоды – отличный инструмент убеждения, и если их не пихать в текст огромными пачками, а аккуратненько сыпать на кончике ножа, уровень убедительности текста может пробивать мониторы.

Давайте буду зачинателем: хорошенько изучив энкоды, я создал несколько сценариев их использования, которые могут решать разные задачи. Если хотите однажды примерить погоны генерала убеждения, рекомендую ознакомиться. Энкоды для прямого убеждения

Достройка намека до нужного образа. Где можно применить такой формат? Например, нам нужно постараться уйти от ответа, которого у нас особо-то и нет, но при этом убедить читателя, что ответ, разумеется, есть, и он ого-го как весом.

Здесь подойдут энкоды типа:

• «Думаем, не стоит объяснять».

• «Надеемся, вы понимаете».

• «Каждый, кто хоть немного знаком с… должен понимать, что…»

• «Дальше вы можете смоделировать ситуацию сами».

Сразу скажу: работает не со всеми и не везде. Хорошо действует на эмоциональный интеллект, но достаточно слабо работает с теми, у кого доминирует логический интеллект. Опять же многое зависит от уровня всего текста в целом. Давайте я приведу несколько примеров, чтобы мы друг друга понимали.

Слабый пример убеждения

К сожалению, доходы компании упали настолько, что мы вынуждены перестать платить по кредиту. Думаем, вы понимаете, что это единственная возможная мера.

В этом примере плохо то, что уровень проблемы несопоставим с энкодом. Падение доходов не является обязательным следствием того, к чему подводит энкод. То есть к отказу платить по кредиту. Да, энкоды усиливают эффект и могут досказать часть информации, но это не супергерои, которым по силам объяснить любую чушь. Все же книга о реальных вещах, пусть и хитрых, а не о магической магии.

Более интересный вариант убеждения

Рано или поздно потерянные килограммы возвращаются, если не соблюдать строгую диету. Думаем, не стоит объяснять, что мы не готовы возвращать деньги тем, кто перестал соблюдать условия лечения.

У второго примера есть один очень весомый плюс: он более органичен. Силы энкода уже достаточно, чтобы принять его не как чужеродный элемент, а как вполне обоснованную часть текста. Нам не хочется хамить клиентам, ссориться с ними и тем более говорить, что доказать соблюдение или несоблюдение диеты крайне сложно и, скорее всего, через суд деньги вернуть будет можно.

Но как же тогда все же вбить в их подсознание, что они потеряют деньги, если не будут худеть «правильно»? Именно безусловностью энкода. Врезкой «думаем, не стоит объяснять» мы поставили спорный ответ на очень твердую базу. Теперь значительно выросла вероятность, что господа худеющие не будут втихаря кушать торты, а потом предъявлять претензии. Энкоды-закрепители

Еще один интересный ломтик убеждения, который всем известен, но не все понимают, что им можно пользоваться. Скажу заранее: как и все энкоды, они не обладают особой силой, но вполне подходят на роль эмоциональных усилителей.

Вот примеры того, о чем я сейчас говорю. В роли таких энкодов могут использоваться любые форматы общеизвестных выражений, пословиц, поговорок и так далее:

• «Все тайное становится явным».

• «Добро всегда побеждает».

• «Успех нужно заслужить».

• «Важно участие, а не победа».

• «За каждым спуском есть подъем».

• «Дорогу осилит идущий».

Схема применения проста: в зависимости от идеи, которую вы хотите донести, под нее подбирается 1–2 энкода. Поскольку энкоды уже сами по себе несут в себе отпечаток достоверности, они распыляют свою магию и на текст.