Копирайтинг: сила убеждения - [22]

Уровень 1. Есть потребность и есть интереск вам – оптимальное сочетание. Работает только с «прикормленной» целевой аудиторией. Уровень максимальной лояльности и доверия.

Примеры такой аудитории:

• владельцы iPhone, читающие об анонсе новой модели;

• игроки WOT, изучающие письмо о скидках на премиальные танки;

• подписчики профессиональной группы, читающий анонс важного события в нише.

Это те, кто сам пришел, подписался, покупает продукцию и так далее. Максимально лояльная группа, подтверждающая свою лояльность конкретными действиями (покупкой, игрой в WOT, владением гаджетом).

Убеждать такую ЦА несложно. Достаточно не скатываться в самовосхваление (вас и так любят или принимают), дать четкие аргументы и немного эмоций. Ваши ошибки простят, поскольку они амортизируются фактами доверия и элементом ожидания.

Такой текст испортить сложно, но можно. Если вы начнете активно себя пиарить или слишком увлечетесь картинками изменений, то лояльность вы вряд ли повысите (они и так до потолка), а вот некоторое недоумение вызвать можете.

Уровень 2. Есть потребность, но нет интереса к вам

Это самый частый уровень убеждения, на котором приходится работать в большинстве текстов. Скажем, компания дает рекламу в Яндекс. Директ. Пользователь по ней кликает (значит, потребность есть) и попадает к вам. Если вы – известный бренд или узконишевой продукт, то все здорово. Это уже будет не второй, а первый, идеальный уровень. Там еще легче.

Увы, известных брендов не так много, поэтому обычно это все же второй уровень без начального интереса к вашей персоне. И вот здесь вообще ничего придумывать не нужно. Специально для такого случая и была создана главная универсальная схема убеждения из первого раздела. Подайте себя правильно. Побольше фактов и цифр. Дайте аргументы, обозначьте уникальное предложение и закройте возражения. Все, как мы учили. По сути, та схема и создана для таких вот случаев.

Нам важно добиться 2 факторов:

• из положения «нет интереса» перевести читателя к заинтересованности;

• сохранить и усилить потребность.

Все это решается теми стандартными способами (аргументы, выгоды и т. п.), о которых уже не раз говорилось. Стандарт убеждения.

Уровень 3. Нет потребности и нет интереса к вам. А вот это уже задачка посерьезней. Тот самый случай, когда текст попадает в неподходящую или неразогретую целевую аудиторию.

Неподходящая аудитория – это рекламировать парикмахерскую лысым. Самый гиблый вариант, о котором я говорил в начале книги. Просто не рождается никакого эмоционального отклика.

Неразогретая аудитория – уже куда интересней. Это могут быть ваши потенциальные клиенты, которые пока не осознали своей потребности. Как можно заставать человека осознать потребность? Я обычно использую 2 варианта для разогрева аудитории и перевода на верхние уровни убеждения: картинка изменений и особые выгоды.

Картинка изменений

Например, обычная реклама дешевого тура человека не коснется. Ну миллион их, пролетит текст перед глазами и все. Но если вы включите его воображение, все может измениться. Скажем, вы будете рекламировать не просто тур, а идеальный тур для релаксации в отпуске. Плюс дадите эту информацию где-то в заголовке, а еще лучше в тандеме с картинкой, ассоциирующейся с отпуском. То есть создадите эмоциональный фон, при котором измученный работой читатель встретится со своей потребностью, переключит ее на вас и включит воображение. Теперь наш будущий клиент уже перешел с третьего уровня на второй. То есть туда, где есть потребность, но пока нет интереса к вам.

Если сможете развить успех и дать какое-то заманчивое предложение, то переведете будущего отпускника и вовсе на первый уровень. А там уже и трава зеленее, и небо голубее, и конверсия помясистей.

Картинка изменений – это мостик, по которому мы переводим читателя на более убедительный уровень восприятия. Конечно, не забываем и другие элементы эмоциональности – позитивные и негативные, но слишком «забивать» главный посыл картинки они не должны. Им отведем роль усилителей.

Особые выгоды

Проще всего продемонстрировать их работу на примере сайта Aliexpress. Думаю, вы тоже в курсе, что это просто лидер спонтанных покупок. Именно благодаря ему в домах и квартирах миллионов людей появляются такие невероятно важные в хозяйстве вещи, как устройства для лепки снежков, браслеты-фляжки, скалки с котами и пробки на вино с паролем.

Здесь фактором выгоды является необычность. Нам уже заранее интересно, мы встретили что-то такое, что выбивается из общего ряда и создает особый эмоциональный фон. Но даже если не копать так глубоко и изучать вполне очевидные покупки вроде дешевого фотоаппарата или штанов на лето, все равно многое куплено не потому, что вы специально за этим пришли, а потому что встретили особую выгоду и не смогли отказаться.

Здесь выгодой является цена. И это тоже чертовски сильный аргумент. Да, нам, скорее всего, и не нужен фотоаппарат в эпоху хороших камер в любом смартфоне, но сам факт покупки сложного технического устройства за какие-нибудь, скажем, 500 рублей нас будоражит.

А будоражит потому, что люди получают особый эмоциональный всплеск в такие минуты. При обнаружении чего-то интересного, выгодного, увлекательного в мозгу человека формируется дофамин – нейромедиатор, вызывающий чувство удовольствия и удовлетворения. Именно поэтому, кстати, люди так любят распродажи, скидки и прочее.