Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах - [7]

Шрифт
Интервал

Коллеги, занимающиеся теоретическим осмыслением своей практики переговоров, предлагают несколько разный перечень этапов переговоров. Например, Бороздина Г.В.: подготовка к переговорам, непосредственное ведение переговоров, анализ результатов, выполнение договоренностей. Мицич П.: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников; обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения; согласование позиций и выработка договоренностей.



В работах Сейранова С.Г.: организация переговоров, подготовка к переговорам, ведение переговоров, завершение переговоров, анализ итогов переговоров и т. д. и т. п. При этом суть сводится к ключевым подпроцессам любой управленческой деятельности: планирование переговоров, проведение переговоров и подведение итогов.

Для нас важно «простроить мостик» между информацией этого раздела и теми теоретическими выкладками и практическими инструментами, которые будут описаны в следующих главах. Поэтому предлагаем свою схему этапов и подэтапов переговорного процесса с указанием инструментов, которые практически могут пригодиться внутри переговорного потока (рисунок 2).

Под переговорным циклом мы подразумеваем одну встречу с клиентом при проведении многоэтапных переговоров, которые отличают сегмент В2В.

В схеме отражены четыре базовых этапа процесса: стратегический, тактический, собственно этап переговоров и завершение цикла, который в многоэтапных переговорах возвращает нас на этап 1.

В левой части схемы отражены те инструменты, которые представлены в отдельных разделах книги, – это квинтэссенция опыта, основная ее практическая ценность.

Ключевые переменные переговорного процесса

Завершая описание ключевого понятия книги – переговорного процесса, – хочется остановиться на еще одном вопросе: какие переменные могут оказать влияние на результат переговоров, а значит, должны быть постоянно в поле внимания переговорщика.

В наглядном представлении эти переменные нам видятся как объемный треугольник (рисунок 3), вершины которого образуются такими особыми элементами, как информация, власть, опыт и время.

По-другому схему можно назвать «3-п Треугольник» – персональные переменные переговоров.

Переменные, лежащие в основе треугольника – информация, время и власть, – являются частично взаимозамещаемыми. Так, риски недостатка времени на принятие решения в ходе переговоров мы можем снизить, если обладаем максимально полной информацией о партнере и предмете переговорного процесса, либо через использование «силовых» способов давления при наличии более высокого статуса. Наоборот, при отсутствии временных ограничений мы можем позволить себе взять тайм-аут и не реагировать, если другая сторона в переговорах пытается выставлять жесткие условия и оказывать давление с целью максимального признания ее интересов. Умение держать паузу и проявлять терпение – важнейшие качества профессионального переговорщика.



Рисунок 3 – Ключевые переменные переговорного процесса


Как это работает? Пример практика «Про то, как вредно торопиться». В 2011 году, когда Россия еще не прониклась «Майскими указами» и мы еще не встали на рельсы внедрения национальной системы квалификаций, в Казахстане подобные проекты начали реализовываться, но не на федеральном, а на отраслевом уровне. В связи с недостатком специалистов, понимающих отличие профессиональных и образовательных стандартов (для того чтобы уловить суть примера, понимать эту разницу совсем не обязательно), крупнейшая и единственная железнодорожная компания РК обратилась с этим заказом в один из профильных ВУЗов России. Договор заключался потом и кровью, прежде всего, с российской стороны. Казахи хоть и были ограничены во времени, очень умело это не показывали, зато на их стороне была рыночная власть и статус крупнейшего заказчика. На нашей – только потенциальная возможность выполнить проект. В минус работали такие факторы, как ограничения казахского законодательства на использование иностранных резидентов (мы должны были безоговорочно подтвердить свой экспертный статус) и конец календарного года. Стратегия переговоров сводилась к тому, что клиент глубокомысленно молчал, выдавая информацию по крупицам, а мы нервно курили, ожидая приговора по очередному пакету документов для тендера. Фактор времени был не на нашей стороне – руководству приходилось постоянно напоминать о себе заказчику. При этом, не забывайте об особенностях национальной культуры с ее преклонением перед властью, умением держать паузу и т. д. Заказчик раздражался необходимостью постоянной коммуникации и очень хитро этим манипулировал. В итоге контракт был заключен, но полностью на условиях клиента.

Власть, как переменная в переговорах, предполагает возможность оказывать большее влияние на партнера и навязывать свои условия в процессе обсуждения сделки. В ситуации диалога нескольких компаний в сегменте В2В более высокий статус одного из участников может быть связан с такими источниками, как:

• рыночная власть: вторая сторона в переговорах нуждается в вас меньше, чем вы в ней. На практике это один из наиболее распространенных вариантов – крупный клиент ищет поставщика продукции среди значительного числа аналогичных компаний;


Рекомендуем почитать
Таблицы Шульте

Здравствуй, дорогой Друг! Если ты уже прочитал мою книгу «Скорочтение», то уже знаешь, как работать с таблицами Шульте. Если моя книга тебе не знакома, то специально для тебя на последних страницах размещена краткая инструкция по работе с ними. С уважением автор.


Леди. Быть настоящей в эпоху иллюзий

Быть настоящей леди – это не про английские салоны девятнадцатого века. Это про сегодняшний день. Про умение вписаться в любую компанию. Про умение привлекать и очаровывать. Про сохранение чувства собственного достоинства даже в самой сложной ситуации. Алиса Крылова, победительница «Миссис Россия 2010» и мирового конкурса красоты Mrs Globe 2011, главный редактор журнала L’officiel Kids и посол Всемирного благотворительного фонда W.I.N. Foundation, объясняет, как быть леди нового времени. В своей книге она выделяет семь областей, в которых нужно достичь совершенства, и дает простые рекомендации, чтобы: • выглядеть стильно всегда и везде, • поддерживать свою красоту долгие годы, не прибегая к пластике, • говорить так, чтобы вас слушали и не перебивали, • создать успешный бизнес и совмещать его с семейной жизнью. Книга «Леди» – это маршрутная карта к вашему совершенству.


Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Эта книга – настоящее спасение для тех, на кого не подействовала «магия утра». Пока миром правят неугомонные жаворонки, несчастные совы вынуждены жить по их правилам. Пора покончить с этой несправедливостью! Последние научные исследования доказывают: совы обычно умнее, успешнее и креативнее ранних пташек. Стереотипы об их лени и неэффективности связаны только с тем, что совам часто приходится жить по чужим биоритмам, что подрывает их здоровье и снижает эффективность. Автор бестселлеров и успешный предприниматель Фрэнк Дж.


One simple thing: почему йога работает? Новый взгляд на науку йоги

Эта книга блестяще выстраивает связи между древнейшими учениями индийских мудрецов и современным светским обществом. Опираясь на современные нейронауки, древнюю мудрость и собственный опыт, автор рассказывает, как регулярная практика йоги может преобразовать наше тело, нервную систему, мозговую деятельность и, таким образом, кардинально изменить качество нашей жизни к лучшему. Эдди Штерн – всемирно известный учитель и исследователь йоги, соавтор мобильного приложения «The Breathing», руководитель международной конференции «Yoga&Science».


Сварщик Преподаватель Фотограф

В прошлом — сварщик пятого разряда, в настоящем — преподаватель английского языка. В будущем фотостокер. Я уделил более 6 тысяч часов сварочному делу и более 4,5 тысяч преподаванию, около тысячи фотографии. Свои первые деньги я заработал в 8 лет. А свой первый урок провел в 17. Помню, тогда я сильно волновался: пот лился как из ведра, голос дрожал. Зато я получил бесценный опыт, который помог мне открыть языковую школу. Мне есть чем поделиться. Присаживайтесь поудобнее. Приятного чтения!


Универсальные приемы разрешения противоречий

Автор попытался сделать приемы разрешения противоречий, разработанные Г. С. Альтшуллером, более универсальными, чтобы с помощью их можно было бы разрешать противоречия из любой области знаний. В книге приводится минимальное количество текста и большое количество картинок, поясняющее каждый из приемов и подприемов. Материал может быть полезным, как начинающим изучать ТРИЗ, так и преподавателям для демонстрации приемов. Примеры могут быть использованы и для демонстрации других инструментов ТРИЗ.