Коммерческое предложение: секретные фишки - [14]

Представьте: перед вами товар за 2795 рублей и скидка на него – 17 % от этой цены. Предложение вроде привлекательное, но есть одно «но».

А сколько это 17 %? Не в абстрактных процентах, а в конкретных рублях. Попробуйте в уме за пару секунд сосчитать, сколько вы сэкономите при покупке, если продавец дает скидку 17 % от 2795 рублей. Не получается?

У вашего клиента тоже. Но если вы сразу уточните его экономию, то все сразу станет очевидно. Как это сделать? Достаточно просто уточнить, что вы даете скидку 17 % и экономия клиента при такой скидке составляет 475 рублей.

Согласитесь, что «экономия 475 рублей» звучит куда более привлекательно, нежели просто «скидка 17 %».

Во-вторых, не ограничивайтесь лишь классическим приемом предоставления скидки. Разнообразьте его. И вот несколько советов, как это сделать.

• Озвучивайте дедлайн, после которого скидка недействительна. И чем короче срок действия скидки, тем лучше для ваших продаж.

• Давайте скидку при предварительном заказе или полной предоплате. Например, если по умолчанию у вас идет предоплата 35 %, а клиент готов сразу внести все 100 %, то дайте ему скидку.

• Скидка за предзаказ. Когда вы выпускаете новый продукт или запускаете новую услугу, заранее обозначайте дату начала продаж и активно рекламируйте новинку. При этом давайте скидку тем, кто оформил заказ заранее, не дожидаясь старта продаж.

• «Магнит сверху». Давайте скидку только тогда, когда клиент сделал заказ на определенную сумму. И постоянно напоминайте клиенту об этой скидке, чтобы у него был стимул заплатить вам больше. Кстати, «магнитом» может быть не только скидка, но и любой подарок.

• Праздничные и персональные скидки. Приурочьте скидку к празднику или дню рождения клиента. При этом не забудьте проинформировать его об этой скидке и ограничить срок ее действия.

Приложение № 5. Как правильно оформлять коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть на вашем фирменном бланке с логотипом компании, названием и контактами. Это – необходимый минимум. Но это еще не все.

Посмотрите внимательно на «шапку» вашего коммерческого предложения. В ней не должно быть ничего кроме названия компании, логотипа (если название есть в логотипе, то отдельно его можно не ставить), одного номера телефона, адреса сайта и одного адреса электронной почты. Все. И никаких реквизитов! Почему?

А для чего в «шапке» коммерческого предложения нужны реквизиты компании, все эти ОГРН, ИНН, расчетный счет и так далее? Ведь никто и никогда не побежит платить вам деньги только при наличии лишь одного коммерческого предложения. Для этого нужны, как правило, договор и счет. Поэтому долой реквизиты из «шапки».

Сама же «шапка» должна быть небольшой. Не растягивайте ее, дабы не занимать драгоценное место, которое в коммерческом предложении на вес золота.

Теперь переведите взгляд вниз. Что у вас в «подвале» коммерческого предложения? Там должен быть блок с вашей подписью. В него входят фамилия и имя отправителя, должность, название компании и контакты. А теперь пара советов, как усилить этот блок.

• Поставьте туда свою фотографию. Это хороший усилитель, который «цепляет» клиентов и лишний раз выделяет ваше коммерческое предложение на фоне конкурентов.

• Добавьте к каждому из контактов призыв к действию. Например, не просто указывайте в блоке с подписью телефон +7 ххх ххх ххх, а сделайте это так: «Звоните +7 ххх ххх ххх».

Не забывайте и о других приемах оформления коммерческого предложения, которые повышают его эффективность:

• Текст коммерческого предложения не должен быть одной сплошной «портянкой». Разбивайте его на короткие абзацы (по четыре-пять предложений максимум). При этом сами предложения должны быть короткими и простыми – не длиннее полутора строк.

• Каждые два-три абзаца отделяйте друг от друга подзаголовками. Таким образом делите ваше коммерческое предложение на смысловые блоки.

• Выделяйте заголовки и подзаголовки. Например, увеличенным кеглем или цветом.

• Если ваше коммерческое предложение занимает больше одной страницы, то делайте каждую страницу максимально независимой от других. Кроме того, начинайте каждую из страниц хорошим и «липким» заголовком, который будет втягивать вашего потенциального клиента в чтение.

• Не стесняйтесь призывать клиента к действию. Чтобы повысить эффективность коммерческого предложения, поставьте в нем несколько призывов.

Приложение № 6. Тринадцать ошибок, которые «убивают» коммерческое предложение

Ошибка № 1: Отсутствие заголовка

Посмотрите, чем начинается ваше коммерческое предложение. Если первым делом клиенты видят фразы типа «Коммерческое предложение», «Уважаемые господа», «Здравствуйте», «Рады приветствовать Вас», то смело вычеркивайте их.

Первым, что должен увидеть получатель коммерческого предложения, должен быть сильный и привлекающий внимание получателя заголовок. Заголовок, после которого хочется прочитать весь остальной текст.

Ошибка № 2: Предложение на «пустом листе»

Коммерческое предложение должно размещаться на фирменном бланке с названием вашей компании и контактами. При этом контакты должны бросаться в глаза. Если ваше коммерческое предложение занимает несколько страниц, то контакты должны быть на всех страницах. Поместите фотографию отправителя рядом с контактами, и тогда этот блок точно заметят.