Коммерческое предложение: секретные фишки - [13]
«Сделайте заказ до 10 марта и получите скидку 25 %».
В-четвертых, используйте вопросительный призыв к действию. Отлично работают призывы, в которых вы в форме короткого, емкого и «вкусного» вопроса повторяете свой оффер. Вот пример подобного призыва:
«Хотите бесплатно заполучить “магнит”, который приведет к вам в магазин новых клиентов? Тогда звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх прямо сейчас!»
На этом закончилась основная часть книги «Коммерческое предложение: секретные фишки». Теперь вы знаете, что ваше коммерческое предложение должно начинаться «липким» заголовком, а заканчиваться призывом к действию. Вы знаете, как составлять продающий оффер и как сделать ваше предложение еще более «вкусным». Но это еще не все.
Дальше вас ждут приложения, которые облегчат работу над коммерческим предложением.
Ценные приложения к книге «Коммерческое предложение: секретные фишки»
Приложение № 1. План продающего коммерческого предложения
Что и в какой последовательности должно быть в вашем продающем коммерческом предложении (КП).
1. «Липкий», завлекающий и цепляющий клиентов заголовок.
2. Вводный абзац, который разжигает любопытство клиента и погружает его в чтение вашего коммерческого предложения.
3. Оффер. Это основная часть вашего КП, в которой содержится «вкусное», заманчивое и конкретное предложение для ваших клиентов. В идеале сразу включайте в оффер дедлайн.
4. Выгоды, которые усиливают и дополняют ваш оффер.
5. Бонусы, которые добавляют вашему коммерческому предложению «вкусности» (но этот пункт не всегда обязателен).
6. Дедлайн, который ограничивает действие вашего предложения и не позволяет клиенту долго думать.
7. Призыв к действию, который подталкивает клиента обратиться к вам как можно скорее. А еще лучше – несколько призывов к действию в разных местах коммерческого предложения.
Приложение № 2. Объем коммерческого предложения
Каким должен быть объем коммерческого предложения? Это один из наиболее распространенных вопросов. Вот простой и однозначный ответ на него.
Коммерческое предложение должно занимать в идеале ОДНУ, всего ОДНУ страницу А4. Допустимо, если ваше коммерческое предложение занимает две, максимум три страницы А4. Больше – уже, как правило, перебор.
Уберите из вашего коммерческого предложения прайс-листы и длинный рассказ о вашей компании и рынке в целом.
Ведь цель вашего холодного или теплого коммерческого предложения – заинтересовать клиента, вывести его на контакт. И тот же прайс здесь – плохой помощник. Пускайте его в работу на следующем этапе.
Кроме того, далеко не всегда клиент удосужится посмотреть коммерческое предложение, которое занимает один лист А4. Чего уж говорить о стопке из 15 листков, которую он совсем не ждал!
С помощью холодного или теплого коммерческого предложения вы должны вытащить клиента на контакт, заинтересовать его, вызвать желание работать с вами. Для этого достаточно сделать лишь те девять шагов, о которых говорится в книге, и составить продающее коммерческое предложение на одном-двух листах А4.
Приложение № 3. Цена: указывать или нет?
Цена в коммерческом предложении, как и в продающем тексте, нужна. Почему? Потому что если вы не указываете цену, то в 95 % случаев клиент додумывает ее и дальше события развиваются по двум сценариям, оба из которых не в вашу пользу.
Сценарий номер один: потенциальный клиент, ознакомившись с вашим предложением, «нарисовал» себе более высокую цену, нежели у вас. В итоге большая часть клиентов пугается и просто не обращается к вам.
Сценарий номер два: потенциальный клиент «рисует» себе цену ниже, чем у вас есть на самом деле. Узнав истинную цену, которая оказывается выше, клиент, как правило, разочаровывается и уходит.
Чтобы вы лучше поняли, почему цену очень желательно указывать, расскажу небольшую историю.
Когда компания Ford готовила к серийному производству новый Mustang, она собрала фокус-группу потенциальных покупателей машины. Эти потенциальные покупатели провели с автомобилем почти весь день, опробовали его на дороге, излазили вдоль и поперек.
В итоге они оказались очень довольны новинкой. Но дальше сотрудников Ford ждал ушат холодной воды на голову: девять человек из десяти сказали, что не купят новый Mustang. Хотя они и в восторге от этой машины. Почему так получилось?
Все оказалось предельно просто. Участники фокус-группы не знали цену нового Ford Mustang, но за время изучения автомобиля они сами ее себе «нарисовали». И эта цена оказалась чуть ли не вдвое выше реальной.
Не повторяйте этой ошибки в вашем коммерческом предложении. Указывайте цену, но делайте это правильно.
Приложение № 4. Правильно даем скидку
Казалось бы, скидка – она и в Африке скидка. Чего мудрить?
Снизил цену на 10 %, объявил об этом и «всего делов». С одной стороны, оно, конечно, так. Однако, с другой стороны, если следовать только этой формуле, то эффективность скидки будет так себе. Но стоит использовать пару хитростей, и ваша скидка начнет работать куда лучше.
Во-первых, не ограничивайтесь лишь указанием размера скидки в процентах. Немного измените подход к тому, как вы преподносите ее своим покупателям.
Все успевай, зарабатывай больше, стремись к счастью, новым должностям и самореализации. «Довольно!» — говорит датский психолог Свен Бринкман. Современная эпидемия депрессии — реакция человека на невозможность постоянного развития в попытках стать лучшей версией себя. Используя идеи стоицизма, Бринкман предлагает семь простых правил, следуя которым можно стать свободным от навязанной позитивной психологии. В своем руководстве «Конец эпохи self-help» Бринкман он объясняет, почему не нужно прислушиваться к себе, в чем польза отказа от коуча и зачем необходимо читать романы и размышлять о прошлом.
Кто из первоклассников закончит школу с золотой медалью? Кто из юных скрипачей станет выдающимся музыкантом? Кто из принятых на работу менеджеров по продажам будет заключать многомиллионные сделки? Ангела Дакворт считает, что может почти со стопроцентной точностью ответить на эти вопросы. Она утверждает: успех человека имеет мало общего с талантом и врожденными способностями. Реальные достижения определяются совсем другими качествами. И ей сложно не верить. Все детство она слышала от отца: «Нет, ты у нас точно не гений», а в 35 лет получила премию Марк-Артура, которая во всем мире равноценна официальному признанию гениальности того, кому она вручается.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Перед вами редкая книга о бизнесе. Во-первых, речь пойдет о российской компании. Во-вторых, это рассказ не об успехе, а о провале – и о том, как его избежать.Александр Руденко – бизнесмен. Не так давно он открыл свое дело, раскрутил его, развил и… чуть не потерял. Он оказался за тем рубежом, которого боятся все управленцы и предприниматели, и совершил все классические попытки спасения ситуации. Он получил колоссальный опыт разрешения проблемных ситуаций на разных уровнях и разных этапах. Теперь он точно знает, как сделать так, чтобы к этой границе не подойти, и рассказывает об этом здесь.Какие факторы сигнализируют, что компания больна? Какие варианты исправления ситуации существуют? Какие «грабли» лежат на пути предпринимателя и как их обойти? Обо всем этом честно, подробно и увлекательно – от первого лица компании, которая взлетела, рухнула и выжила.
Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.
Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.