Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении - [74]
(2) Без сомнения, женщины бесконечно лучше, когда дело доходит до самопрезентации и ухода за собой. Есть очень много продавцов, которые видят своих клиентов, как людей живущих во тьме.
(3) Женщины являются более конкурентоспособными. Естественно, каждый человек, который читает это будет не согласен, и это потому, что люди часто путают понятия "агрессивная" и "конкурентоспособная". Я допускаю, что обычный продавец может быть более агрессивным (спорный момент), но по моему опыту женщины действительно являются более конкурентоспособными. С одной стороны так должно быть (чтобы преодолеть стереотипы и сексизм). С другой стороны, я не могу знать, как должно быть. Цитирую Киплинга, «женщина более изобретательна, чем мужчина". На самом деле, есть два хороших совета, которые я бы дал, организовывая отдел по продажам. Во-первых: нанять женщину. Во-вторых: нанять две, и сказать, что между ними соревнование! Конец пояснения.
ХЧ и холодные звонки (1): обращаясь к перспективе
Многие продажи юридическим лицам начинаются с того, что необходимо позвонить в другие компании, чтобы узнать, заинтересованы ли они в том, что мы продаем. Некоторые называют это «продажами по телефону», другие «холодными звонками» и третьи «адом на Земле». Итак, как в этом случае могут помочь техники холодного чтения? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вкратце разберемся в том, что происходит в контексте обычного чтения экстрасенса. В частности, предлагаю обратить внимание на основную цель независимо от того, кто проводит чтение. Мы можем обобщить контекст экстрасенсорики следующим образом:
Игроки: Экстрасенс, клиент.
Контекст: услуги Экстрасенса.
Цель: производить впечатление человека, который имеет доступ к информационному полю, особо ценным советам или находит контакт с Высшими Силами.
С другими игроками, в другом контексте, цель также будет отличаться. Однако основным методом для достижения этой цели могут оставаться прежними. Теперь представим себе, как продавец обзванивает список целевых компаний. Все, чего он хочет добиться — это связаться с закупщиком товаров или с тем, кто принимает решения, чтобы задать им несколько вопросов. Во многих случаях это будет очень просто. Он звонит, связывается с нужным человеком и узнает то, что хочет знать. Однако в некоторых случаях он может столкнуться с кем-то, кто по неизвестным причинам постарается «заблокировать» то, что он преследует, воспринимая такой звонок как «неприятность». И тогда мы можем составить новый контекст следующим образом:
Игроки: Продавец, различные работники компаний, в которые он звонит.
Контекст: холодные звонки в компании с тем, чтобы связаться с закупщиками или менеджерами, которые принимают решения.
Цель: добиться сотрудничества и связаться с нужным человеком. Не восприниматься как помеха их работе.
Если продавец наталкивается на «блокатора», методы холодного чтения не принесут никакой пользы. И тогда опять, нашему продавцу нечего терять, если он будет просто пробовать еще и еще. Так он подождет немного, а затем позвонит по номеру главного распределительного щита и попробует начать разговор с уточняющего вопроса:
«Добрый день. Я надеюсь, вы сможете мне помочь. Мне поступило сообщение о том, что нужно ответить на запрос кого-то из Вашей компании, но не удалось четко услышать имя — Джонс, Джонсон, Джеймс… Мне не удалось разобрать по телефону. Я лишь знаю, что это связано с закупкой курсов тренировок или выбором спортивных требований. Вы не знаете, кто бы это мог быть?»
Это в корне меняет смысл диалога. Это полностью нивелирует проблему блокировки нужных людей. Напротив, теперь это просто разговор между теми, кто хочет сделать хорошее дело (вовремя ответить на сообщение) и тем, чья работа связана с помощью в таком процессе.
Продавец упоминает имена (Джеймс, Джонсон), которые весьма распространены и могут оказаться как именем, так и фамилией. Если окажется, что у закупщика такое же имя или фамилия или звучат похожим образом, то продавца практически сразу переведут на его линию.
Если же нет, то человек, который ответил на Ваш звонок, вероятно, сам сообразит, о ком идет речь, но поставит под сомнение перечисленные Вам имена:
«Да, я могу связать Вас с Ларри Брауном, который занимается такими вопросами, но не смогу связать с Джоном или Джонсоном».
В ответ на это продавец может лишь вскользь упомянуть, что он назвал «неверные» имена или он может применить один из методов стратегии взаимного выигрыша, который ранее был упомянут. Он называется «Неверное мелким шрифтом, правильное в заголовок»:
«Погодите… Вы сказали «Браун»? Это он! Теперь понятно. Извините, я взял не ту папку. Можете меня связать с ним, чтобы я узнал, по какому вопросу он звонил?»
И так, продавцу удастся удачно дозвониться до менеджера по закупкам. Конечно, продавец немного соврал, сказав, что перезванивает. Если Вам повезет, то об этом очень быстро забудут.
В противном случае менеджер по закупкам потребует отдельного подхода, и тогда наш неустрашимый продавец сможет воспользоваться таким методом обоюдного выигрыша, как «Я прав, но Вы не знаете»:
Если вы всегда мечтали о приключениях, но не решались подобно хоббиту покинуть привычную «нору», эта книга для вас. Она объяснит, как, используя стратегии любимых видеоигр, фильмов и книг, полностью преобразить свою жизнь. Перестать сбегать от нее в вымышленные миры, сделав подвиги и яркие впечатления частью повседневной реальности. Тысячи мужчин и женщин самых разных возрастов и профессий уже присоединились к восстанию против рутины, объявленному Стивом Кэмбом. Если вы последуете их примеру, то узнаете, как:[ul]составить список эпических целей и начать их поэтапное достижение;привлечь на свою сторону сильных союзников и обзавестись крутым наставником;начать без особых финансовых затрат путешествовать по миру;достичь сверхрезультатов на работе;обзавестись полезными привычками, которые будут день за днем приближать вас к успеху;прокачать тело, сделав его достаточно выносливым для настоящих приключений.[/ul].
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. Техники и инструменты, предлагаемые автором, помогут вам идти в ногу со временем и техническим прогрессом и развивать высочайшее мастерство убеждения. Неважно кто вы, лидер, который хочет быть максимально эффективным, продавец, желающий завоевать доверие клиентов или просто человек, стремящийся овладеть искусством убеждения – эта книга для вас!
Внутреннее напряжение в отношениях между мужчиной и женщиной в современном мире, по мнению автора, растет год от года. Домостроевские истины уже давно отринуты, мир вошел в стадию доминирования капитала, что не могло не отразиться на отношениях между полами. В этой связи автор вводит новое понятие «шариковской самки», сделав попытку прямо или косвенно ответить на такие вопросы, как:• какое влияние имел переход к капитализму и социальная дифференциация в России на женский пол и отношения между полами?• как выстраиваются сексуальные, моральные и материальные отношения с женщинами в современном российском обществе?• подразделяется ли мужской мир на победителей и «лузеров»?• и почему вообще вопрос должен ставиться именно так: победитель или «лузер»?• и, наконец, почему мужчина постоянно добивается женщину, является ли это, как любят говорить женщины, его природной функцией, и должен ли он это делать с точки зрения современного делового и бытового ландшафта? Иными словами: почему современные женщины, имея все возможности состояться в любой выбранной работе, до сих пор, когда нет уже ни рыцарских турниров, ни дуэлей, заставляют мужчин соперничать в борьбе за них, якобы культивируя в нас мужественность?!Книга написана в прагматичном и даже несколько атакующем ключе.
Ваш малыш не может уснуть? Вы просыпаетесь по 100 раз за ночь, утром чувствуете себя разбитыми? Не знаете, что делать с растущим напряжением в семье? Забудьте об этих проблемах. Книга знаменитого доктора Эстивиля поможет вам и вашему малышу спать с удовольствием всю ночь! Его метод обучения навыку сна помогает почти в каждом, даже самом запущенном случае, потому что его главный принцип – действовать с любовью к своему ребенку.
В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.