Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - [38]

Дополните картину происшедшего

Научившись распознавать артистичные истории, которые мы придумываем для себя, можно наконец перейти к последнему приему, который научит нас давать объективную оценку происшедшему Если люди с развитыми навыками ведения диалога ловят себя на том, что сочиняют артистичные истории, они останавливаются и прилагают все усилия, чтобы создать полезную историю — историю, которая вызывает здравые эмоции, необходимые для нормального диалога.

Как же превратить артистичную историю в полезную? Это можно сделать, рассказав ее до конца. Ведь у всех артистичных историй есть одна общая черта — они не закончены, в них отсутствует ключевая информация о нас, о собеседниках и о наших решениях. Только добавив все эти существенные детали, можно превратить артистичную историю в полезную.

Как лучше всего дополнить историю необходимыми подробностями? Очень просто, это достигается превращением жертв в действующих лиц, злодеев — в людей, а беспомощных — в способных на все. Теперь подробнее.

Превращаем жертв в действующих лиц. Заметив, что вы говорите о себе как о невинной жертве (но при этом не являетесь объектом вооруженного нападения), спросите себя:

— не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

Этот вопрос заставит вас признать тот факт, что, возможно (ну просто допустим такую вероятность), вы совершили какие-то действия, которые привели к появлению этой проблемы. Вы были не жертвой, а действующим лицом. Это не значит, что у вас обязательно были злонамеренные мотивы, возможно, вы способствовали появлению проблемы, просто упустив что-то из виду. Тем не менее вы внесли свою посильную лепту.

Например, коллега постоянно оставляет вам выполнение более сложных или рискованных задач. Вы часто жаловались друзьям и любимому, что вас эксплуатируют. Но при этом вы замалчивали, что всегда широко улыбаетесь, когда босс хвалит вас за готовность браться за решение сложных вопросов, и, кроме того, вы никогда не заговаривали на эту тему с коллегой. Вы делали ей неопределенные намеки, но не более того.

Первый шаг в доведении истории до конца — дополнить ее этими важными деталями. Спросив себя, какую роль вы сыграли, вы поймете, насколько выборочным было ваше восприятие. Вы увидите, как закрывали глаза на собственные ошибки и преувеличивали роли остальных.

Превращаем злодеев в людей. Заметив, что вы начинаете наклеивать ярлыки окружающим или другим способом очернять их, остановитесь и спросите себя:

— почему он, разумный и порядочный человек, так поступает?

Этот вопрос наделяет остальных человеческими чертами. Пытаясь найти разумный ответ, мы смягчаем свои эмоции. Сочувствие часто приходит на смену осуждению, и в зависимости от того, как мы сами относились к окружающим, личная ответственность вытесняет самооправдание.

Например, коллега, которая, кажется, привыкла перепоручать сложные задачи вам, сказала, что видела, как вы бьетесь над выполнением одной из них, и вчера (пока вы были заняты решением срочного вопроса) закончила работу за вас. Это сразу же показалось вам подозрительным. Наверняка она пыталась подмочить вашу репутацию, самостоятельно выполнив очень важное задание. Да как она посмела сделать вид, что хочет помочь, если в действительности намерена дискредитировать вас и возвыситься сама? Именно такую историю вы придумали для себя — это была ваша оценка ее поведения.

Но что если она действительно разумный и порядочный человек? Что если у нее не было других мотивов, кроме как помочь вам? Не рано ли делать из нее злодейку? А пытаясь очернить ее, не рискуете ли вы испортить отношения? Не может ли случиться так, что вы сорветесь, обвините ее во всех грехах, а потом окажется, что вы были неправы?

Цель вопроса о смысле поступков разумного и порядочного человека заключается не в том, чтобы оправдать любые промахи окружающих. Если они действительно виноваты, у нас будет время заняться этим позже. Вопрос о человечности должен помочь разобраться с нашими собственными придуманными историями и эмоциями. Это еще один способ работать над собой, сначала отыскав возможные причины поведения других.

По правде говоря, с приобретением опыта мы все меньше волнуемся о намерениях окружающих, но нас больше беспокоит, как их поступки скажутся на нас. Мы уже не пытаемся обнаружить их недобрые мотивы, и это хорошо. Размышляя над возможными вариантами, мы не только смягчаем эмоции, но и, что гораздо важнее, готовим себя к диалогу — единственному способу раскрыть истинные намерения собеседников.

Превращаем беспомощных в способных на все. Наконец, заметив, что вы жалуетесь на собственную беспомощность, дополните историю, вернувшись к изначальным мотивам. Для этого остановитесь и спросите себя:

— чего я действительно хочу для себя? для других? для продолжения отношений?

После этого отбросьте «выбор слабака», который заставляет вас чувствовать себя беспомощным, и откажитесь от молчания или агрессии. Для этого задайте такой вопрос:

— Что бы я сделал сейчас, если бы действительно был заинтересован в таком результате?

Например, теперь вы оскорбляете коллегу за то, что она не желает разделить с вами трудную работу Кажется, она удивилась такой реакции. Более того, она смотрит на вас так, будто вы неправы. Вы, конечно же, убедили себя, что она намеренно избегает сложных заданий и, несмотря на все намеки с вашей стороны, не хочет ничего менять.