Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - [3]

Рэй Крок, основатель сети McDonald’s, продавал франшизу на строгих условиях. Прежде чем человек становился франчайзи, он должен был приехать в первое кафе McDonald’s и лично пройти все ступени роста, начиная с мытья посуды и туалетов и обслуживания клиентов за стойкой. Только после этого он имел право купить франшизу.

Это объясняет и приверженность основателя франшизы к четкой повторяемой успешной системе, и его стремление к развитию именно такой успешной модели. Насколько нужно быть мотивированным, чтобы согласиться на эти условия?

Четвертым признаком готовности бизнеса к клонированию, безусловно, является уникальный продукт или технология, которую вы будете тиражировать. Это в первую очередь необходимо для поддержания постоянного интереса потенциальных покупателей к вашему предложению.

Уникальность – важное условие для клонирования бизнеса, особенно для франчайзинга. Например, в компании «1001 Тур» это технология привлечения клиентов. Заметьте, не продажи турпутевок или каких-то уникальных путешествий, а именно разработанная концепция привлечения клиентов в бизнес. Изначально ставка была на Интернет, поскольку наружная реклама и реклама в прессе работают в туристическом бизнесе в разы хуже. В Интернете же нет географических ограничений: на сайт человек может заходить в любом городе.

Если у вас есть сайт, наверняка вы располагаете статистикой посещаемости и географией посещений и можете видеть посетителей из других городов. По статистике, на сайт компании «1001 Тур» очень часто заходили жители Санкт-Петербурга. Что это значит? Возможно, люди не просто смотрят сайт, но и потенциально готовы купить тур? Значит, пора расширяться.

Был организован прямой петербургский номер с кодом (812), звонки на который переадресовывались в московский офис продаж. Звонков на этот номер поступало довольно много. Однако петербуржцев, желающих покупать турпутевки в Москве, оказалось совсем мало – их расстраивало отсутствие офиса в родном городе.

Стало ясно, что нужен офис в северной столице, однако открывать его самим было боязно. Поэтому возникла идея положиться на местного партнера, на которого мы начали бы переадресовывать звонки и заявки с сайта от клиентов из Санкт-Петербурга.

После тщательного отбора петербургских турагентств, личной встречи с руководством подходящей компании и был открыт первый офис продаж фирмы «1001 Тур» в Санкт-Петербурге. Данный шаг сложно было назвать правильным франчайзингом, но по сути это был именно он. Самое главное, что это сработало и в первый петербургский офис активно пошли клиенты.

Ответили ли вы утвердительно на все четыре вопроса? Если да – отлично, вам удалось пройти тест. Тогда мы идем дальше.

Основные способы увеличения масштаба бизнеса

Сегодня существуют как минимум четыре модели масштабирования:

• развитие филиальной сети;

• настройка удаленных продаж;

• франчайзинг;

• масштабирование вверх, вниз и вширь.

Далее мы остановимся на каждой модели более подробно. Пока же, забегая вперед, заметим, что все модели имеют как плюсы, так и существенные минусы. От правильного выбора схемы клонирования зависит судьба вашего бизнеса в целом, но рисков избежать не удастся в любом случае.

Развитие своих филиалов

Первая модель масштабирования – это открытие собственных филиалов. Путь на первый взгляд более прибыльный: не нужно ни с кем делиться – ни доходами, ни клиентами.

Очевидным плюсом такого развития станет возможность осуществления тотального контроля как за оборотом денежных средств, так и за качеством предоставляемых услуг. При нынешних технологиях и хорошем развитии Интернета есть отличный инструмент контроля работы филиала через централизованную базу, когда все филиалы работают в единой учетной программе через терминальный доступ к ней.

Однако уже на начальном этапе в развитии филиалов есть существенный минус. Так, открытие нового офиса турагентства обойдется в 300–400 тыс. руб. (в Москве). Для хорошего салона красоты инвестиции составят уже 3–4 млн руб. Для ресторана это может быть уже пара миллионов долларов. Далеко не всегда есть возможность регулярно вкладывать в развитие бизнеса такие средства.

Еще один значительный минус – это более медленный рост компании, что связано и с дороговизной, и с трудо– и времязатратами в данной модели масштабирования. Нужно найти подходящий офис, вовремя оплатить аренду, подобрать хороших сотрудников (ведь кадры решают все!), рекламировать именно этот филиал. По сути, это все равно, что создать еще один новый бизнес.

Более того, не в каждый бизнес можно принять на работу новичка. В турбизнесе, например, менеджер без опыта непродуктивен. Прежде чем стать хорошим работником, ему нужно не только освоить принципы успешных продаж, но и изучить десятки стран, сотни курортов, тысячи отелей. То есть количество потенциально успешных соискателей на рынке труда ограниченно.

Кроме того, нужны не только менеджеры, но и руководители. Где же взять хороших руководителей? Как вариант, можно их растить самим из уже работающих в компании менеджеров. А это для качественного роста далеко не быстрый процесс.