Каждую минуту рождается еще один покупатель - [76]

Что же мы можем предпринять, чтобы тоже разбогатеть благодаря своим публичным выступлениям?

Как стать хорошим оратором: подсказки Барнума

Чтобы ваша речь дала желаемые результаты, следуйте нижеприведенным советам.

1. Изучите свою аудиторию. Говорите о том, что интересно вашим слушателям, а не о том, чем вы хотели бы их заинтересовать. Барнум, начав профессиональную лекционную деятельность, знал, что подавляющему большинству его слушателей было бы очень любопытно узнать, как улучшить свое материальное положение. Поэтому он читал лекцию «Искусство делать деньги». Он мог бы подготовить очень содержательный рассказ, посвященный, например, цирку или музею, или продолжить выступать на тему пользы трезвости, но он прекрасно понимал, что, скорее всего, люди заплатят за то, чтобы услышать от него секреты успеха в бизнесе. И вы тоже дайте своей аудитории то, что она хочет.

2. Определите главную идею речи. Если в вашем выступлении отсутствует основной принцип, некая ключевая мысль, которую вы хотите донести до людей, оно будет бесцельным и в конечном счете пустым и бессмысленным. Барнум четко знал, что красной нитью в его речи в защиту трезвого образа жизни проходит тема вреда, причиненного злоупотреблением алкоголем. А его лекция об умении делать деньги базируется на ряде мудрых принципов, следуя которым, человек может добиться успеха. Четко определите главные пункты своей речи, прежде чем выступать с ней перед аудиторией. Барнум, например, обычно составлял планы лекций.

3. Подготовьте истории для иллюстрации основных мыслей выступления. Такие истории развлекают аудиторию и просвещают ее. Речи Барнума всегда изобиловали восхитительными рассказами и юмористическими байками, иллюстрировавшими то, о чем он говорил. Если вы не украшаете главную канву выступления интересными историями, оно будет скучным, сухим. Вдохните в него жизнь. В следующей главе вашему вниманию представлена знаменитая речь Ф.Т. Барнума, посвященная искусству делать деньги. Читая ее, обратите внимание, как часто оратор шутит, цитирует разных авторов или рассказывает любопытные истории и анекдоты, иллюстрирующие ту или иную важную мысль. Обогатите свою речь интересными примерами из жизни, имеющими отношение к делу. Аудитория Барнума просто ревела от восторга, слушая его потрясающие истории о разных людях, встреченных им на жизненном пути. Слушатели их обожали. Многие говорили, что его выступления были настоящим событием в мире ораторского искусства.

4. Используйте визуальные материалы. В распоряжении лекторов XIX века не было проекторов для показа слайдов, они не использовали даже банальных подставок для иллюстративного материала. У них не было микрофонов, и выступающего аудитории никто не представлял. Но они отлично понимали, как важно увлечь людей и поддерживать их интерес к теме своего выступления. Барнум, например, нередко показывал фокусы. Вам тоже следует чем – то стараться приковать к себе внимание публики на протяжении всего выступления. Для усиления повествования используйте проекторы для слайдов. Даже если вы и ваши слова не окажут на аудиторию большого влияния, вполне возможно, что люди запомнят тот наглядный материал, которым вы дополните свою презентацию. Кстати, я убежден: одна из причин, по которой моя речь в Чикаго имела такой успех, заключается в том, что я иллюстрировал свой рассказ слайдами с изображением старых рекламных объявлений, а лектор, выступавший после меня, ничего подобного не делал.

5. Оставьте самое интересное «на закуску». Психологи утверждают, что люди лучше всего запоминают начало и конец выступления. Если вы хотите, чтобы аудитория вас не забыла, закончите речь чем – то действительно впечатляющим. Я, например, люблю «на закуску» рассказать что – нибудь вдохновляющее. А Барнум часто заканчивал лекцию кратким обзором изложенного материала и какой – нибудь замечательной цитатой. Как вы вскоре убедитесь сами, благодаря цитате из великого Шекспира его рассказ становился еще более незабываемым. Оставьте самое интересное – лучшую историю из жизни, цитату, иллюстрацию и т. д. – на финал выступления и предложите это аудитории непосредственно перед тем, как начнете спускаться со сцены.

В конце 1880–х Барнум любил рассказывать людям разные анекдоты и интересные истории; так он проверял их реакцию и оценивал, стоит ли включать тот или иной эпизод в свою очередную книгу «Забавные истории, рассказанные Ф.Т. Барнумом» («Funny Stories Told by Phineas T. Barnum»). А еще он настолько свято верил в силу публичных выступлений, что в бытность мэром Бриджпорта учредил стипендию для студентов высших учебных заведений, добившихся особых успехов в ораторском искусстве. Она существует и поныне.

По личным подсчетам Барнума, он читал свои лекции больше 700 раз, а прослушало их около 1 миллиона 300 тысяч человек. Ораторские способности и навыки помогали ему и как бизнесмену, и как политику, и как публицисту, и как ярому поборнику трезвого образа жизни, но больше всего они пригодились при решении финансовых проблем.

Когда 24 марта 1860 года Барнум поднялся на сцену лекционного зала музея и объявил, что после четырех лет борьбы за восстановление своего финансового здоровья он наконец полностью расплатился с долгами и снова твердо стоит на ногах, забитый до отказа зал встретил эти слова такой бурной овацией, что великий шоумен с трудом сдержал слезы.