Каждую минуту рождается еще один покупатель - [75]

Мне ужасно хотелось произнести одну из лучших речей в своей жизни, и я основательно готовился. В ходе подготовки я вспомнил о Барнуме и о том, как он умел увлекать и развлекать людей интересными историями. Я вспомнил и как тщательно, до мельчайшего жеста и каждого слова, репетировал свои публичные выступления великий юморист Твен. Я прочел массу книг. Прослушал множество записей. Составил подробный план презентации. И в этом процессе мне открылся один из самых важных секретов всех времен.

Есть одно умное древнегреческое слово «синестезия»; оно означает «одновременное ощущение, совместное чувство». Именно оно и спасло меня в тот знаменательный день. Фокус в том, чтобы попытаться представить себе свое выступление не как речь, а как нечто другое. Например, если представить презентацию в виде музыкального произведения, то какого типа должна быть эта музыка? А если бы выступление имело цвет, то какого оно было бы цвета? То есть, чтобы сделать предстоящую речь богаче и эмоциональнее, нужно объединить воедино ощущения разных органов чувств.

Я решил воспользоваться синестезией при подготовке чикагского выступления. Улегшись на диване, закрыл глаза, дождался глубокого и ровного дыхания и представил, что выступаю перед аудиторией. Затем спросил себя: «Если бы моя речь была цветной, то какая гамма преобладала бы в ней?» И мне сразу представилось нечто ярко – красное с белыми полосками, нечто символизирующее сильную энергетику, энтузиазм и вдохновение, которые я хотел привнести и передать в этом проекте.

Потом я задал себе следующий вопрос: «А если представить мое выступление как музыкальное произведение, то как бы оно звучало?» И на ум тут же пришла Мелисса Этеридж, рок – звезда с удивительным хриплым голосом, чье пение волнует и пробуждает целую гамму чувств. Я выбрал Мелиссу потому, что совсем недавно слышал ее выступление на знаменитом шоу MTV «Unplugged» («Без электричества») и оно потрясло меня до глубины души. Эта хрупкая женщина, исполняющая свои песни соло, под сопровождение простой акустической гитары, заставила битком набитый зал почувствовать магию своего голоса. Позже я узнал, что раньше она в основном предпочитала камерные выступления и отлично знала, что, если не умеешь увлечь публику и удержать ее внимание, люди не станут тебя слушать и ты потеряешь работу. Вот почему каждый концерт Мелиссы наполнен такой энергетикой, что слушатели ощущают ее присутствие почти физически. Я понял, что если и моя речь будет хотя бы частично такой же страстной и эмоциональной, как музыка Мелиссы, то и я смогу расшевелить чикагскую аудиторию, смогу задеть ее за живое.

Так я в течение нескольких недель репетировал выступление, представляя, что моя речь – песня в исполнении Мелиссы Этеридж. И хотя я никогда в жизни не пел перед публикой, мне удалось насытить этот образ сильной энергетикой. Я помог своему подсознанию внедрить динамические элементы концертов Мелиссы в будущую речь. Я вспомнил, что в одном из интервью America Online она рассказывала о том, как ее попросили дать совет молодым исполнителям. И она ответила: «Будьте сильными. не бойтесь своей силы. потрясите слушателей». Мне стало интересно, что случится, если и я позволю своей внутренней силе лектора «потрясти» аудиторию, позволю своей энергии в полной мере проявиться в словах и жестах. Я еще не знал, как это осуществить на осознанном уровне, но надеялся, что смогу это сделать. Я был уверен, что теперь мой мозг запрограммирован на успех.

И когда настал «судный день», я был готов. Я чувствовал себя сильным; знал, что нужно делать, и был полон энтузиазма. Произнеся свою речь, я сел на место и наслаждался аплодисментами. А парень, который должен был выступать следующим, поднялся на трибуну и сказал: «После речи Джо мне необходимо перевести дух».

Судя по всему, перевести дух как следует ему так и не удалось; аудитория слушала его без особого интереса. А через несколько недель среди участников конференции был проведен опрос, в ходе которого респондентов просили оценить все 24 речи, произнесенные там, по десятибалльной шкале. Мое выступление получило самую высокую оценку – 9,84 балла. Замечу особо, что в этом деле я был новичком и, кроме меня, в мероприятии участвовали более двадцати куда более опытных ораторов.

Я рассказал эту историю вовсе не для того, чтобы похвастаться своими ораторскими способностями. Я хотел донести до вас идею, что каждый человек – в том числе и вы – может стать отличным, мощным оратором. Для этого достаточно воспользоваться одной из важнейших арен власти Барнума. Кстати, в результате своего выступления в Чикаго я приобрел несколько новых и весьма выгодных клиентов. Ведь когда держишь речь перед аудиторией потенциальных потребителей, они начинают относиться к тебе как к авторитету в той или иной области; а если тебе удастся увлечь их и научить чему – то полезному, они тебя запомнят. Когда же им понадобится то, что ты предлагаешь, они наймут именно тебя.

Сомневаюсь, что Ф.Т. Барнум знал что – нибудь о создании мысленных образов и синестезии, но он прекрасно понимал, что тщательная подготовка к выступлению – залог успеха. А поскольку большинство из нас все же далеко не барнумы и не твены, то при подготовке к выступлениям нам следует использовать любую помощь, какую мы только можем получить. Твен, например, репетировал свои речи словно театральную постановку и даже писал подробные сценарии выступлений. Барнум составлял планы речей, и его исполнение всегда было необычайно живым и ярким.