Как выжить, если тебе 20 - [24]
Я накупил подарков себе и близким (себе купил Range Rover Sport, жене — BMW 3, и всей большой семьей мы поехали отдыхать в Италию на Новый год). Это было золотое время для банковского сектора. Я успел его застать на заре своей карьеры и поверил, что отныне так будет всегда. Тогда я радовался как ребенок. Моя жизнь протекала здесь и сейчас. И меня не покидало ощущение, что это только начало.
Я рано вставал и спешил на работу. Вечером мне хотелось как можно дольше оставаться в банке. Я не считал часов и просто наслаждался работой.
Я рано вставал и спешил на работу. Вечером мне хотелось как можно дольше оставаться в банке. Я не считал часов и просто наслаждался работой. Вскоре большая часть моей команды перешла в банк UBS. Остались только я и мой главный руководитель. Он не говорил по-русски, так что для каждодневного операционного общения с клиентами фактически я остался один. Дорога передо мной расчистилась. Можно было просить у руководства больше ответственности.
Сразу заменить всех уволившихся было сложно. Но и работа не должна стоять на месте. По сути, я работал за нескольких человек, в праздники и выходные. В итоге мы не потеряли клиентов, которые ранее работали с коллегами, ушедшими в UBS. Мы успешно закрыли ряд важных сделок. Меня заметили. Это был поворотный момент. Конечно, такое вряд ли случилось, если бы мне не пришлось компенсировать уход сотрудников. Когда все идет по плану, карьерный рост происходит медленнее. Итак, в конце года меня повысили в должности, мне стали больше платить, поручили быть ответственным за нескольких крупных клиентов. Это значит, что я должен был установить с ними хорошие отношения для того, чтобы они работали именно с нашим банком. Я по несколько раз в месяц встречался с каждым клиентом и предлагал разные новые идеи, рассказывал про то, что делают конкуренты и что происходит на международных рынках. Когда же приходило время выбора банка для какой-то сделки, то часто отдавали предпочтение нам.
Наконец я понял, что мне по-настоящему нравится. Я понял, что могу быть не только специалистом по долговому рынку, но и клиентским менеджером: у меня хорошо получалось вести переговоры, договариваться и решать возникающие в процессе осуществления сделок вопросы. Следующие несколько лет я развивал отношения с нашими ключевыми клиентами: РЖД, «АЛРОСой», «Газпромом», Правительством Москвы, российскими госбанками…
За это время со многими клиентами я построил доверительные отношения. Иногда казалось, что нет задачи, с которой бы я не мог справиться. Я чувствовал себя на своем месте. Но на третий год моей работы у нас сменилось руководство. И все вновь, включая меня, были вынуждены доказывать свою ценность. Былые успехи никого не волновали.
Как-то раз новый начальник приехал в Москву для знакомства с ключевыми клиентами. После первой же встречи он сделал мне замечание, мол, в презентации из 20 страниц у меня нет одного конкретного слайда, который, как он считал, должен был быть. Я ответил, что в принципе можно обойтись и без него. В ответ он разнес меня в пух и прах, да так, что я дрожал потом еще сутки. Он доходчиво объяснил мне, в чем я некомпетентен, указал на мои слабые стороны и вдобавок обвинил в том, что с клиентами я общаюсь неподобающим образом. Это было больно. Падать всегда больно. Так жизнь преподала мне очень важный урок скромности. Я плохо спал и несколько дней переживал из-за случившегося, много думал и анализировал. Мне это казалось несправедливым.
Но в глубине души я понимал, что он был прав, и я принялся покорно исправлять ошибки. Стал иначе строить общение с клиентами и больше времени уделять качественному наполнению клиентских презентаций. И когда я научился всем этим тонкостям, понял, почему это так важно. Как раз именно эти, казалось бы, незначительные детали отделяют профессионала от посредственного исполнителя. Понял, почему важно вести себя скромно, поскольку между уверенностью и самоуверенностью пролегает очень тонкая грань. Я ее перешагнул, и мне об этом напомнили. Кстати, именно этот начальник с его бескомпромиссными замечаниями стал для меня примером и образцом. Именно с ним мы в дальнейшем работали и закрывали самые сложные и прибыльные сделки. Те, которые позволили нам обоим двигаться вверх. Если бы я тогда не воспринял должным образом его критику, обиделся бы и не стал ничего предпринимать, кто знает, что бы из этого вышло.
Наверное, никто из моих учителей до того момента так сильно не влиял на развитие моей карьеры. Я хотел стать таким же, как он. Профессиональным, уверенным в себе и решительным. Человеком не заискивающим, а прямым и дельным. Для него все было неважно, кроме результата. (На момент написания книги в 2019 году, Sjoerd Leenart принадлежал Global Head of J. P. Morgan Corporate Banking.)
Мелочи ведь только на первый взгляд кажутся неважными. На самом деле именно они отличают профессионала своего дела от посредственного работника. Если у тебя все продумано до последней детали, то ты будешь чувствовать себя по-настоящему уверенно. И тогда придешь на встречу готовым побеждать.
