Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - [9]

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя интерьер помещения (расположение предметов мебели и пр.), можно регулировать взаимоотношения людей – в частности, способы и характер их взаимодействия друг с другом (а от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта). Приведу пример.

Сотрудницы отдела (11 женщин) работали в одной большой комнате, где рабочие места были отделены шкафами и ширмами. Коллектив был сплоченным, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Но однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы установили в форме каре – так, что все сидящие видели друг друга. И последствия оказались неожиданными: через месяц в отношениях коллег появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, стали нередки ссоры. В чем дело? Ведь люди остались теми же, и до этого они многие годы работали вместе и были дружны. И вдруг такое…

Неужели причиной конфликтов может стать расстановка столов? Оказывается – да, может. Все дело в объеме информации, который мы способны воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. После перестановки каждая из них постоянно видела перед собой 10 человек – независимо от того, хотелось ей этого в данный момент или нет.

В многочисленных исследованиях установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти 7 ± 2 единицы независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные люди). Не случайно цифре 7 у разных народов посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу 7 придается особое значение. В неделе семь дней.

Эту особенность кратковременной человеческой памяти принято учитывать в менеджменте. Например, в США системы управления строятся преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семи непосредственно ему подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться. К слову, это свойство нашей памяти давно используют и солдаты в армии, где на одного командира взвода приходится значительное число подчиненных. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза командиру – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем всех своих подопечных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели и обоев. При перемещении индивида из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) усиливается его внушаемость. Зная об этом, вы сможете определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее необходимо сознательно изменить.

Если же вы преследуете цель изменить поведение людей, то, понимая, как влияет на человека окружение, сумеете сделать оптимальный выбор места общения с адресатом – правильно решите, где предпочтительнее встретиться: на «своей» территории или в кафе, на природе или в совместной поездке. Чем дальше окажется адресат от привычной для него среды, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подверженность влиянию установок

Каждому из нас любое наблюдаемое явление представляется таким, каким мы его восприняли. Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности, при ссорах), то, как бы он ни был неправ и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».

На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышим то, что ожидаем услышать. Хорошей иллюстрацией здесь служит следующий случай.

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция академика, в другом – встреча с клоуном. Но организаторы выступлений все перепутали: академика привезли туда, где ждали клоуна, а клоуна – к тем, кто готовился услышать серьезную лекцию. Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию, никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его лекции.

Влияние установки может привести к трагическим последствиям. Однажды в цирке во время представления возник пожар. На манеж с криком «Пожар! Все на выход!» выбежал клоун. Зрители встретили сообщение смехом, восприняв это как очередной номер. Время для эвакуации было потеряно, и в результате многие погибли.

Влияние установки, задаваемой ситуацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в забавном сюжете.