Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - [33]

– Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказался втянут в дело, которым не собирался заниматься.

Мишенью воздействия здесь стало желание руководителя быть любимым своими подчиненными (не меньше чем другие руководители). Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения просьбы: только подписать. Правда, потом его так же «раскрутят» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б» – ведь заявку придется отстаивать перед высшим руководством, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть простым попрошайкой.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя.

Прием «Получить автограф»

Нередко случается так, что руководитель не поддерживает инициативы подчиненного – то ли видит в нем конкурента, то ли боится лишней ответственности. А может, просто отстал от жизни, но крепко сидит в своем кресле. Как бы то ни было, его позиция становится тормозом в работе коллектива.

Итак, подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. В ней он изложил свои наработки. Однако он знает, что если руководитель вчитается в документ, то, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки подписать, иногда действуют так.

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна сильно заинтересовать начальника. На приглашение присесть не реагирует, демонстрируя тем самым, что вопрос пустяковый. При этом протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, ничего важного, все согласны, только не хватает вашего автографа.

Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает его еще одной новостью, да еще и имитирует спешку.

Нередко этот прием срабатывает: подпись бывает получена.

Цель влияния в данном случае – получить желаемую подпись. Мишенью воздействия избрана особенность нашей психики: мы не можем, одновременно слушая и читая, полноценно воспринять читаемое. Вовлечение в контакт – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновый фактор – созданное впечатление о том, что бумага малозначима. Побуждение к действию явилось результатом всех указанных обстоятельств.

Приемы двойного назначения

Созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. рис. 2.1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические. Так, рассмотренный выше прием «Получить автограф» может применяться и с манипулятивной целью – когда инициатор намеревается получить что-то лично для себя, переложив при этом всю ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе. Таков же и следующий прием. Если подчиненный злоупотребляет отлучками, то это является манипуляцией, и тогда необходимо выстроить защиту от нее.

Далее мы приведем несколько примеров манипуляций, опасных для руководителей, и каждый из них сопроводим рекомендациями по защите. Универсальной системе защиты от манипуляций посвящена последняя глава этой книги, и вы можете предварительно, хотя бы бегло, ознакомиться с ней – тогда разбор конкретных ситуаций будет хорошим тренингом по освоению системы защиты.

Прием «Неудобно говорить об этом»

Сотрудница отдела, зная медлительность ее начальника, решительно открывает дверь его кабинета, широким шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

– Владимир Петрович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

Руководитель в нерешительности:

– Что, очень надо?

– Очень!

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Потом, чувствуя недовольство происшедшим, руководитель взял этот журнал, посмотрел и понял причину своей нерешительности: эта работница отлучалась намного чаще других. Почему же он ее отпустил? Во-первых, неудобно было выпытывать причину. Во-вторых, все как-то второпях, не успел ничего сообразить.

Итак, мишень воздействия – медлительность руководителя (он флегматик). Чтобы ее использовать, был навязан быстрый темп. Вовлечение – желание сохранить имидж воспитанного человека: неудобно мужчине лезть в «женские» дела.

Поняв технику этой манипуляции, руководитель к следующему стремительному визиту этой подчиненной оказался подготовленным. На ее просьбу он ответил своей: рассказать, в каком состоянии находится выполнение его последнего задания (пассивная защита).

Пока она рассказывала, он догадался «расставить точки над i». На ее повторный вопрос об отлучке заявил:

– Я тут посмотрел журнал отлучек. И обнаружил, что вы одна отпрашиваетесь больше, чем половина отдела. Это может вызвать справедливые нарекания ваших коллег. У всех ведь есть личные дела, не только у вас. Поэтому для вашего же блага вам лучше остаться на работе. Планируйте впредь свои дела на нерабочее время.

Контрманипуляция могла бы выглядеть следующим образом.

– Я бы рад отпустить вас, но не дадим ли мы с вами тем самым повода говорить, что я к вам «неровно дышу», отпуская вас во много раз чаще, чем остальных. Есть ведь и завистливые люди. Стукнут вашему мужу – неприятностей не оберетесь.