Как внедрить CRM-систему за 50 дней - [32]

Шрифт
Интервал


Рис. 21. Участники процесса внедрения CRM-продукта


3. Готовность к преобразованиям

Важно оценить, насколько трудовой уклад компании и сотрудники готовы к ожидающим их изменениям.

Предусмотрительно получить оценку специалистов о вашей технической готовности к внедрению CRM-системы. Достаточно ли технических мощностей рабочих мест для бесперебойной и быстрой работы с системой? Особое внимание уделите программам, с которыми хотите интегрировать CRM. Как правило, интеграция – это сложный процесс. Она не должна нанести урон смежным системам, повредить их данные, ухудшить скорость их работы и т. д. Будьте уверены, что интеграция с той или иной системой действительно обоснована, т. е. качественно меняет процесс.

Полезно заручиться гарантией специалиста, что между компонентами рабочего места и их версиями не возникнет технических конфликтов.

Проанализируйте свой инвестиционный и временной потенциал. У вас достаточно средств, чтобы довести процесс внедрения до конца? Эти расходы обоснованы? CRM-система – это первостепенный проект или на данный момент есть иные, более важные направления? Не нанесет ли сам факт внедрения CRM-системы или длительность этого процесса ущерб другим проектам, крупным сделкам и т. д.?

Нужно оценить готовность сотрудников к работе с новой технологией. Не путайте их желание и их потенциал. Как я уже говорил, желания у большинства не будет. Потенциал принятия нововведений определяется такими факторами, как профессиональная квалификация, личные качества, степень трудовой дисциплины, авторитет руководителя, наличие системы контроля процесса и контроля результата и т. д. Достаточно ли навыков сотрудников, чтобы освоить систему в максимально короткие сроки? Имеется ли с вашей стороны возможность провести обучение?

Важно дать для себя объективное заключение, готова ли компания к перестройке бизнес-процессов и внедрению CRM-системы. Готовы ли к этому ваши бизнес-процессы? Они стабильны и формализованы? Есть ли у вас опыт внедрения других изменений и насколько он успешен? Если CRM-технологии внедрить в рыхлый бизнес, то качественного эффекта от их использования не будет.

Возможно, для вас оптимальнее заняться формализацией процессов, их настройкой и трудовой дисциплиной. Если вы не знаете, что будете делать с CRM, не начинайте ее внедрять.


4. Оценка рисков

Оценка рисков необходима, чтобы минимизировать опасность незавершения проекта в связи с возникновением форс-мажорных обстоятельств. К сожалению, в своих консалтинговых проектах я часто слышу от разводящих в стороны руки руководителей оправдания наподобие «мы же не думали, что так получится», «мы не учли это обстоятельство» и т. д.

Нужно составить список потенциальных рисков и посчитать вероятность возникновения каждого из них. Так вы будете готовы к их возникновению и заранее продумаете план устранения препятствующих цели обстоятельств.

Понятно, что может быть десяток различных рисков. Устранить их все у вас не получится.

Нужно расставлять приоритеты. Я рекомендую следующий авторский способ.

Составьте таблицу, в которой в вертикальную колонку выпишите все возможные риски. По горизонтали впишите критерии их оценки.

Я рекомендую два: вероятность возникновения и степень влияния на проект.

Последняя колонка – это итог, т. е. важность риска для проекта.

Теперь оцените по трехбалльной шкале каждый из критериев, где 1 балл – эти минимальная возможность возникновения риска или его низкая степень влияния на проект, 3 – соответственно, наоборот.


Таблица 6

Оценка рисков проекта


Так, в приведенном примере я оценил вероятность недостатка инвестиций для проекта в 1 балл.

То есть бюджетирования достаточно для его полноценной реализации.

В то же время, если трудности с финансированием все-таки возникнут, то это окажет колоссальное влияние на продвижение проекта.

Поэтому в колонке «Влияние на проект» напротив данного риска я поставил 3 балла. Таким образом, важность риска составила 3 единицы.

Чем ниже значение итогового столбца, тем наименьшее влияние потенциальный риск оказывает на проект.

Сконцентрируйтесь на наиболее важных рисках и исключите их преждевременно или проработайте план для их устранения в случае возникновения.

Например, обучение и адаптацию сотрудников можно организовать до внедрения полноценной CRM на демо-версиях.

Так вы увеличите вероятность успешного завершения проекта.


5. Обучение персонала

Если вы установите CRM-систему на рабочих местах и пустите все на самотек, то внедрения не получится.

Если сотрудники не умеют пользоваться технологией, самостоятельно ее осваивают, применяют, как могут и когда хотят, то:

✓ некоторые сотрудники предпочтут уволиться;

✓ могут возникнуть сбои в эксплуатации системы, произойти некорректный ввод данных;

✓ внедрение CRM-системы не окупится или окупится намного позже, чем это могло бы быть.

Сейчас сложно найти человека, не способного освоить компьютерную программу.

Суть обучения работе с CRM в том, чтобы дать сотрудникам понимание, каковы возможности технологии и как их использовать для увеличения личной производительности, эффективности бизнес-процессов и объема продаж.


Еще от автора Алексей Владимирович Рязанцев
Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.


Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком.


Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.


Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.


Рекомендуем почитать
Нокиа. Стратегии выживания

Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.


Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.


Кустари и Рокфеллеры

Многие мечтают стать успешными, но мало кто знает, как до этого дойти. Между тем большинство из мечтающих уже успешны или находятся рядом с успехом. И всего-то надо внимательно посмотреть в себя, оглядеться широко раскрытыми глазами и немного потрудиться.


Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все!

В книге показаны технологии, которые за короткое время приводят к успеху в сетевом бизнесе. Не потому, что они какие-то волшебные. И даже не потому, что автор сам успешно опробовал их на практике. А потому, что они технически очень просты и эффективны и позволяют быстро располагать к себе других людей. Они будут полезны как для новичков, так и для профессионалов. Начинающим бизнесменам нужно будет только брать и внедрять то, о чем рассказано в книге. А профессионалам напомним слова Массимо Бини из Италии: «Любой успешный топ-лидер всегда возвращается к основам».


Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Впервые представлена уникальная авторская методика Fi.S.E.Q., запатентованная в России, от Дениса Нежданова, одного из ведущих бизнес-тренеров. В книге раскрываются секреты достижения результата в продажах всех уровней: от розничных продаж до комплексных В2В-продаж. Пятишаговая технология автора включает в себя подготовку продаж, постановку целей на каждую сделку, установление контакта с клиентами, выяснение их интересов, презентацию товаров и услуг.Отдельно рассмотрены методы работы с возражениями и 10 способов заключения сделок.Основываясь на личном опыте и примерах уже реализованных проектов, автор покажет вам, как вести бизнес, чтобы никогда не проигрывать!


Главный рубильник. Расцвет и гибель информационных империй от радио до интернета

Превратится ли всемирная паутина в «традиционное СМИ», содержание которого строго контролируется в интересах максимизации прибыли? В чьих руках сейчас находится Рубильник интернет-истории и, по сути, — развития общества? Исследуя развитие телефонии, радио, кино и телевидения, автор показывает, как эти индустрии прошли путь от хобби — к крупному бизнесу, от открытости и гибкости — к закрытой и жесткой системе. Какое будущее ожидает всемирную Сеть?Пролить свет на прошлое, чтобы предвидеть будущее — главная задача этой книги.Эта книга для тех, кто считает интернет не просто средством общения, но и инструментом познания мира, способом самовыражения.