Как уцелеть среди акул - [59]

Отправляясь в лекционную поездку, произнесите свою речь не перед вашими специалистами по связям с общественностью, а перед посторонними людьми, не имеющими ни малейшего отношения к вашей фирме, выступите, например, в местом клубе военнослужащих, в клубе „Ротари“[51] или „Кивани“. Проверьте на этих слушателях свои банальные шутки, шлифуйте текст… до тех пор, пока вы не будете абсолютно уверены, что эта речь будет иметь успех. Все это не только отшлифует текст, но улучшит и вашу исполнительскую манеру, поскольку вы убедитесь в том, что все сказанное будет должным образом воспринято аудиторией.

Большинство преуспевших людей — хорошие ораторы. Наше общество является информационным, и поэтому умение довести до аудитории соответствующую информацию в доходчивой, краткой и убедительной форме — весьма ценный талант. „Блестящий человек, но говорит невразумительно“ — такая характеристика может годиться для специалиста по ядерной физике, но не подходит ни одному из известных мне полновластных руководителей корпораций. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.

„Как это вы умудряетесь совершать такие пируэты?“ — спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так в из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов.

«А я и не совершаю, — ответил он. — Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас „словоплеты“».

Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплётом, уже чего-то достиг.

Блиц-урок 17. В жизни бывают два момента, когда вы остаетесь в полном одиночестве: непосредственно перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления

Эта строки заимствованы из рекламного плаката фирмы «Вандер Зенден», которая организовала курсы обучения ораторскому мастерству для бизнесменов. Когда я увидел впервые это объявление, я тут же записался на курсы. Затем я стал записывать на эти курсы своих сотрудников. То, что я понял, уже известно большинству преуспевающих ораторов: вы можете быть в полном одиночестве перед тем, как произнести свою речь, но вам не следует быть в одиночестве, когда вы ее подготавливаете.

Выступаете ли вы перед неспециалистами или перед группами профессионалов, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со стороны общественности. Это поможет вам в деловом отношении, но это не единственная причина, по которой вам следует выступать публично. Подлинная причина заключается в том, что навыки, которые мы приобретаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудержно высказывать все, что считаем нужным, — эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настойчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими менеджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь — это предложение о продаже. Это самое трудно осуществимое предложение из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое — идею, а не продукцию. И это предложение может не найти отклика у тех сидящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых оказались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.

Но точно так же, как вы должны добиться, чтобы ваши предложения о продаже были приняты, вы должны добиться и того, чтобы были приняты ваши выступления. Это требует соответствующей подготовительной работы. В данном случае следует применить еще один полезный прием, дополняющий маккеевский 66-пунктный вопросник; этот прием я называю «11 способов завоевать аудиторию».

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы «Вандер Зенден»: «Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь».

11 способов завоевать аудиторию

1. Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении)?

Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?

2. Какую цель ставит перед собой данная группа?

3. Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т. п.)?

4. Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?

Могу ли я получить копии их текстов?