Как убедить, что ты прав - [95]

На этом четвертом этапе — закрытия сделки — наш курс обучения искусству убеждать подходит к концу. Но прежде чем мы закончим, стоит вспомнить о лучших примерах убеждения, которые мы упоминали в самом начале книги. Итак, приглашаем вас присоединиться к нам в заключительной главе, где мы подведем итоги своего исследования искусства убеждать и поговорим о любимом Аристотелем инструменте убеждения: личных качествах убеждающего.

ГЛАВА 10 Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

Стремления не столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому.

Уинстон Черчилль

Характер подобен дереву, а репутация — его тени. Мы заботимся о тени, но на самом деле надо думать о дереве.

Авраам Линкольн

Перед тем как завершить эту книгу, мы хотели бы поделиться последней историей о продаже идеи, чтобы обобщить наше понимание искусства убеждать. Эта история примечательна простотой описанной в ней идеи, а также и тем, что она показывает, как стратегические убеждения могут помочь полностью изменить жизнь людей, а не только улучшить их работу. Мы рассказываем ее с точки зрения ее непосредственных участников.

Искусство творить добро

Наша история начинается с человека по имени Джек. Он вырос в рабочем районе Филадельфии, получил профессию педагога в местном колледже и поступил в медицинскую школу, надеясь стать врачом. Но он быстро осознал, что у него нет ни любви к медицине, ни необходимого терпения, поэтому бросил учиться.

А потом произошли два крайне важных события. Во-первых, долго перебиваясь случайными заработками, Джек наконец нашел работу в некоммерческой организации, занимающейся решением проблем наркоманов. Он понял, что ему нравится работать в этом секторе и помогать людям. А еще он женился и обзавелся семьей.

Во-вторых, умер отец Джека, и это сильно повлияло на него в духовном плане. Джек пришел в церковь и в итоге стал преданным прихожанином. Религия сыграет важную роль в событиях, которые вскоре произойдут его жизни. Кроме того, при помощи деловых и политических лидеров, с которыми он познакомился в приходе, Джек смог создать две важные социальные службы: одну — по борьбе с наркоманией, другую — в области психического здоровья. Его успехи были замечены. В регионе он стал известным деятелем, занимающимся привлечением денежных средств для достойных целей.

Именно в этот период Джека осенила блестящая идея. Работая в благотворительности, он заметил, что люди гораздо охотнее жертвуют деньги тогда, когда пожертвованную ими сумму кто-то удваивает за свой счет. Проблема же была в том, что возможности "удвоения" предоставлялись нечасто, а работать с ними было сложно.

Его идея заключалась в создании централизованной организации — фонда, который бы искал анонимных доноров, готовых удвоить любые пожертвования в пользу особо нуждающихся. Джек решил собирать деньги для благотворительных организаций, добавлять к ним деньги анонимных благотворителей, а затем удваивать первые суммы при помощи вторых с целью решения наиболее важных проблем. Его фонд мог работать на проценты от денег жертвователей за те полгода, которые потребуются, чтобы свести важнейшие благотворительные кейсы разных фондов с главными анонимными донорами. Джек назвал свою идею "Новой концепцией филантропии". В ее основу он положил определение проблемы (постоянный недостаток денег для самых достойных и важных кейсов), установление ее причины (люди привыкли к старомодному методу сбора средств, требующему кропотливой работы), решение (централизованный фонд для анонимных благотворителей) и относительно недорогостоящую схему управления (процентов, полученных от пожертвований, должно было хватить на то, чтобы покрыть текущие расходы).

Приблизительно в это время, налаживая и расширяя свои связи, он подружился с одним из лучших врачей в ведущей детской больнице Филадельфии. А тот в свою очередь представил Джеку своего отца, одного из самых богатых людей в Америке и, пожалуй, самого дальновидного филантропа страны, имевшего самые широкие связи. Джек поразил мужчин своей энергией и новыми идеями. Чтобы распространить опыт фандрайзинга и укоренить приверженность высоким ценностям, они создали институт, который возглавил Джек. Отец друга стал попечителем фонда Джека по удвоению пожертвований, а сын помог ему начать реализацию новой идеи, рекомендуя своих друзей, которые могли бы стать первыми благотворителями.

Чтобы сдвинуть свою инициативу с мертвой точки, Джек сделал один небольшой шаг. Воспользовавшись списком друга-врача, он рассказал потенциальным жертвователям, что если двадцать человек пожертвуют по $5000 в новый фонд, то их деньги удвоит благотворитель, пожелавший остаться неизвестным. В итоге всю сумму передадут ведущим местным благотворительным организациям. Когда люди узнавали, кто стал первым попечителем новой программы, они легко расставались со своими деньгами, и Джек без проблем собрал первые $100 000.

Идея быстро набирала обороты. Другие люди стали расспрашивать Джека, можно ли им внести вклад, и пожертвования потекли рекой. Из этих средств фонд Джека начал делать существенные пожертвования в пользу местных нуждающихся. Это в свою очередь вызвало интерес со стороны других групп, которые хотели бы получать деньги из фонда Джека. Люди занимали очередь, чтобы познакомиться с новым фондом и его основателем.