Как убедить, что ты прав - [103]

Шрифт
Интервал

_ Б. Я очень дружелюбен.

_ А. Я сразу перехожу к главному, не трачу время на отвлеченные разговоры.

_ В. Я чувствую настроение собеседника.

_ Г. Мне часто говорят, что у меня замкнутый характер.

_ Д. Я продавливаю свою точку зрения, но не до такой степени,

чтобы поставить под угрозу существующие отношения.

_ А. Я концентрируюсь на том, что говорю, а не на реакции аудитории.

_ Б. Я откровенен и экспрессивен.

_ Д. Я считаю свое мнение таким же весомым, как мнение других.

_ В. Я всегда понимаю и отмечаю чувства других людей.

_ Г. Я говорю тихо, но убедительно.

_ Д. Я легко меняю свой стиль общения: могу быть напористым или сдержанным.

Шаг второй. Вычисляем результат

Теперь сложите цифры, которые вы поставили рядом с утверждениями, отмеченными буквой "А". Затем сделайте то же самое для букв от "Б" до "Д". Общий балл для всех утверждений от "А" до "Г" должен быть от О до 20. Показатель для буквы "Д" должен быть от 0 до 40.

А — (из 20) Ваше внимание к собственной точке зрения.

Б — (из 20) Ваша уверенность в себе при других.

В — (из 20) Ваше внимание к чувствам слушателей.

Г — (из 20) Ваша замкнутость.

Д — (из 40) Ваши "Адвокатские" качества.

Шаг третий. Узнайте свой стиль убеждения

Воспользуйтесь результатами Шага 2, внеся их в таблицу, приведенную ниже.

Шаг четвертый. Обратите внимание на порядок предпочтительных стилей в вашем случае

Теперь расставьте все по порядку: от стиля с максимальным баллом (позиция № 1) до стиля с минимальным (позиция № 5). Стиль с наивысшим общим баллом для вас наиболее предпочтителен. Стиль с наименьшим баллом — наименее.

Теперь, зная свои предпочтительные стили убеждения, возвращайтесь к главе 2 и изучите примеры, приведенные в ней: Водитель (Энди Гроув), Командир (Джей Морган), Промоутер (Эндрю Карнеги), Шахматист (Джон Рокфеллер) и Адвокат (Сэм Уолтон).

Психологические основы стилей убеждения
Научная база исследования

Выявляя эти пять ролей, воплощающих в себе стили убеждения, мы опирались на несколько направлений личностной психологии. Для тех, кто желает узнать больше об источниках нашего видения, будет полезна приведенная ниже информация, которая объясняют ход наших рассуждений.

Проводя различие между "самоориентиров энными" (утверждения "А") и "ориентированными на других" (утверждения "В") установками, мы учитывали две взаимосвязанные области исследования: самоконтроль и межличностную ориентацию. Самоконтроль определяет способность людей адаптировать свое поведение к социальной среде. Люди с мощным самоконтролем легко приспосабливаются и, как правило, стараются соответствовать ожиданиям других. Заходя в комнату, полную незнакомцев, они спрашивают себя: "Как я должен себя вести, чтобы всем им понравиться?"

Люди с низкой степенью самоконтроля не оценивают каждое свое слово, не стараются приспосабливаться к окружающим и внимают своим ощущениям, а не ощущениям окружающих. Они заходят в комнату, полную незнакомых людей, с мыслью: "Как я могу объяснить этим людям, какой я?" (см. Oliver Р. John, Jonathan М. Cheek, and Eva C. Klohnen, "On the Nature of Self-Monitoring: Construct Explication with Q-Sort Ratings", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71 (1996), pp. 763–776; Mark Snyder, Public Appearances, Private Realities: The Psychology of SelfMonitoring. New York: Freeman, 1987).

Межличностная ориентации (МО) — понятие из области исследований переговоров. Люди с хорошей МО (как раз те, у кого сильный самоконтроль) "заинтересованы и реагируют на изменения в поведении собеседника". Люди с минимальной МО не обращают внимания на свою социальную среду (см. Walter С. Swap and Jeffrey Z. Rubin, "Measurement of Interpersonal Orientation", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 44 (1983), pp. 208–219). Те, у кого балл за утверждения "В" ближе к 20 (а "А" ближе к нулю) — это, как правило, люди с высоким самоконтролем и хорошей межличностной ориентацией. Напротив, люди с высоким баллом за "А" (при этом балл за "В" у них ближе к нулю) не обращают много внимания на реакции окружающих, их уровень межличностной ориентации ниже.

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой "большой пятерки" черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, "Достижения в области психологии личности" (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).

Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, "Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership", Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений "Б" выше, а для "Г" — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за "Г" и ниже — для "Б". Адвокаты — посередине между этими двумя.


Рекомендуем почитать
Основы системы Дизайна человека. Центры

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Жить без негативных эмоций

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Религиозный вопрос в XXI веке. Геополитика и кризис постмодерна

Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.


Без жалости к себе. Раздвинь границы своих возможностей

Правдивая и эмоциональная книга о том, как раздвинуть границы своих возможностей. Тренер Эрик Ларссен помогает лидерам бизнеса, элитным спортсменам и простым людям добиваться своих целей в любых условиях. Его метод доказал свою действенность многократно. Достаточно простого примера: норвежская гольфистка Сюзанн Петерсен не выигрывала турниров на протяжении 18 месяцев, пока не стала работать с Ларссеном. После того, как он стал её коучем, она заняла второе место в мировом рейтинге. Эта книга больше года была на первом месте в списке бестселлеров в Норвегии и переведена на многие языки.


Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно

Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.


Травма и душа. Духовно-психологический подход к человеческому развитию и его прерыванию

В основу психотерапии посттравматических расстройств личности Дональд Калшед кладет идею о том, что душа живет между двумя мирами – материальным и духовным, а культура предоставляет личности мифопоэтическую матрицу, помогающую выжить после тяжелой травмы. Анализируя сходства и различия юнгианского и психоаналитического подходов к терапии, автор раскрывает тонкости психологической работы со сновидениями и телесными симптомами людей, переживших ранние травмы. Особое внимание уделяется проработке в терапии диссоциации и саморазрушительных тенденций, специфике переноса/контрпереноса и недостаточной символизации.