Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - [4]
В то же время, чтобы прочесть книгу, которую вы держите в руках, не обязательно читать «Бизнес с нуля» или любую другую книгу данной серии.
Термин «бережливый, экономичный» (lean) первоначально использовался в сфере производства, главным образом на предприятиях Toyota. Он указывает на стремление освободить производственные процессы от всего лишнего и сделать конечный продукт таким, каким его хотят видеть заказчики.
Развитие потребителей может рассматриваться как элемент бережливого подхода, оно делает процесс разработки продукта целенаправленным и гарантирует выпуск продукта, который нужен покупателям.
Развитие потребителей – важный элемент работы бережливого стартапа, и это понятие встречается в других книгах серии. Особенность этой книги в том, что она полностью посвящена бережливому развитию потребителей, его внедрению и использованию в современных условиях. Поскольку сегодня бережливый подход практикуется повсеместно, книга будет полезна и создателям стартапов, и работникам сложившихся компаний. Чтобы применять на практике знания, почерпнутые из этой книги, необязательно работать в стартапе. Иногда зрелые компании нуждаются в развитии потребителей даже больше, чем новички.
Почему я написала эту книгу?
Развитие потребителей – ключевой фактор успеха, но ему явно уделяют недостаточно внимания. Это происходит по ряду причин.
• Мы слишком склонны полагаться на собственные гениальные идеи.
• Нам кажется, что наш профессиональный опыт позволяет создавать продукт, не проверяя, насколько верны наши представления[4].
• Мы не знаем, как найти потребителей, пока не разработаем продукт.
• Сегодня много говорится о необходимости развития потребителей, но почти никто не пишет, как именно им следует заниматься. Многие просто не знают, с чего начать.
Я не хочу, чтобы компании продолжали совершать ошибки, которые допускала я сама и многие другие.
Поэтому я пишу о том, что именно следует делать, как именно это следует делать и почему следует делать именно это, чтобы снизить риски и сократить путь от идеи до результата.
Что вы узнаете, прочитав книгу?
Эта книга – практическое пособие по развитию потребителей. На рис. В.1 показаны важнейшие составляющие процесса. Схема на рисунке – своеобразный путеводитель по книге, показывающий, в какой главе рассказывается о том или ином элементе развития потребителей.
В главе 1 («Для чего нужно развитие потребителей?») приводятся аргументы, которые помогут преодолеть сопротивление вашей организации внедрению развития потребителей.
Прочитав главу 2 («С чего начать?»), вы научитесь вырабатывать исходные предположения, формулировать гипотетические проблемы и выявлять особенности целевых клиентов.
В главе 3 («С кем говорить?») будет рассказано о том, как найти целевых клиентов и разговорить их.
В главе 4 («Что нужно узнать?») подробно рассматриваются важнейшие категории вопросов, позволяющих понять, от чего зависит сегодняшнее поведение потребителей, определить их проблемы и выявить потребности. Автор объясняет, почему именно эти вопросы позволяют получить необходимую информацию.
В главе 5 («Выходите из офиса!») представлены примерные сценарии информативных бесед с потребителями. Вы узнаете, как правильно представиться, разговорить клиентов и за общими словами разглядеть важнейшие поведенческие шаблоны и потребности.
В главе 6 («Что такое обоснованная гипотеза?») речь идет о том, как обобщить полученную ценную информацию и сделать правильные выводы, позволяющие совершенствовать продукт и принимать верные бизнес-решения.
В главе 7 («Каким должен быть минимально работоспособный продукт?») мы поговорим об основных видах минимально работоспособных продуктов (minimum viable product – MVP) и увидим, в каких условиях следует разрабатывать тот или иной продукт.
Прочитав главу 8 («Как заниматься развитием потребителей, если они у вас уже есть?»), вы узнаете, как сделать, чтобы продукт соответствовал ожиданиям потребителей и не разочаровал их. Работникам крупных компаний, консервативных и строго регулируемых государством отраслей или отраслей с длинным торговым циклом эта глава поможет убедиться в том, что развитие потребителей пойдет на пользу их организациям.
В главе 9 («Непрерывное развитие потребителей») рассказывается о том, как применять методы развития в конкретной организации и правильно сочетать их со стратегией опоры на уже имеющихся потребителей и ориентацией на непрерывное получение прибыли. Когда вы прочитаете эту главу, у вас появятся свежие идеи относительно новых направлений работы с потребителями.
В Приложении («Задавайте правильные вопросы») приводятся проверенные на практике вопросы, которые следует задавать потребителям. В этом разделе рассказывается о том, когда и какие из этих вопросов следует задавать, и о том, какие выводы можно сделать на основе ответов.
Благодарности
Прежде всего, автор хотел бы выразить огромную благодарность людям, которые оказывали ему доверие, долгие годы позволяя применять описанные в книге методы развития потребителей. Это Хитен Шах (Hiten Shah), Питер Хезлхерст (Peter Hazlehurst), Тим Шихан (Tim Sheehan), Джим Паттерсон (Jim Patterson) и Паван Тападиа (Pavan Tapadia).
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.