Как прививать косточковые и семечковые. Все о вениках для русской бани... ("Сделай сам" №2∙2012) - [14]
убеждения, то начинайте с внешнего вида. Вы, например, готовите свое выступление для аудитории студентов, но вы и студенты — это совершенно разные возрастные группы. И, конечно, стили в одежде у вас будут разные. Добавьте в одежду элемент, который сократит эту дистанцию. Отразите некую легкость и открытость миру и переменам, свойственную данному возрасту.
Обратите внимание на слова, которые вы будете использовать в своем арсенале. Если вы выступаете перед аудиторией студентов, то можете добавить в свою речь элементы студенческого сленга. Если вы выступаете перед академиками, используйте научную терминологию, принятую в данном кругу. В обществе юмористов больше шутите.
Также можно отслеживать манеру поведения, принятую в конкретной аудитории. Слушатели ведут себя раскрепощенно, активно жестикулируют? Вы увеличите дистанцию, если будете вести себя скованно и слишком скромно. Продемонстрируйте непринужденность и некую свободу. И наоборот, если вас окружают скромные, спокойные люди, отражайте их. Обратите внимание на интонацию, голос собеседника, дыхание. Присоединитесь к общему ритму. Это не значит, что стоит полностью отказаться от собственной идентичности и стать зеркалом. Но ваше поведение не должно нарушать общую атмосферу и стиль поведения.
Раппорт (установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания) с аудиторией невозможно установить без заинтересованности в самой аудитории. При этом важно испытывать настоящий, неподдельный интерес, а не только его демонстрировать.
Для этого важно быть в состоянии восприимчивости к сенсорной информации, поступающей извне. Это состояние называется «аптайм». Такое состояние, когда вы полностью настороже и все ваши органы чувств наблюдают, слушают, нюхают, пробуют на вкус и ощущают изменения, происходящие в окружающем мире. Другое состояние — это состояние «даунтайм», когда ваше внимание направлено вовнутрь. Вы сосредоточены на собственных ощущениях и поглощены внутренним диалогом. Когда вы находитесь в «даунтайм», вы упускаете сенсорные признаки из внешнего мира. Именно интенсивное состояние «аптайм» позволяет получать максимум информации из окружающего мира. Любые изменения настроения, иные нотки в голосе, едва заметное новое выражение глаз вашей аудитории. И вы уже получаете первую информацию о том, как вам необходимо скорректировать свое поведение, что необходимо сказать, а о чем стоит промолчать. Аудитория, может быть, еще сама не осознала произошедших в ней изменений, а вы уже тут как тут: «Держите, вы ведь этого хотели!».
Разделяйте чувства своей публики и открывайте свои («Да, действительно, какая досада, что так произошло», «Да, действительно, это очень радостное событие!»).
Чтобы узнать «чем дышит» ваш слушатель, ваш собеседник, задавайте вопросы и активно слушайте. Что он об этом думает? Какие ощущения это у него вызывает? Каковы его взгляды на этот счет?
И самое интересное! Когда вы присоединились в ценностях, манере поведения, стиле одежды и т. д., вы создали замечательную атмосферу доверия и взаимопонимания. Вас слушают, вам верят, вам доверяют. Вы — «Свой». Вот теперь вы можете предлагать рассмотреть иные варианты решения вопросов, обнажая новые грани. Вы сами удивитесь, как легко вы будете достигать желаемого. Теперь вы ведете. Вы можете влиять на поведение вашей аудитории, добавляя, например, новые элементы жестикуляции. В среде скромных, «закрытых» слушателей вы сами на время становились таким же скромным. Но теперь, когда вас приняли, можете добавлять больше открытых жестов, и аудитория неосознанно начнет их повторять. А открытые жесты — это более открытые взгляды.
Опираясь на ценности, которые вас объединяют, предлагайте новые решения («Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем хотите уменьшения стоимости более, чем на 10 процентов. Я мог бы сократить услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я уверен, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг. Я могу снизить цену до 7 процентов, сохранив качество услуг»).
Как же это ему удается? Все время держать публику в приятном волнении и поддерживать огонь в их взгляде?
Существуют определенные способы для привлечения и удержания внимания аудитории…
Конечно же, вам известно, что человек не способен долго на чем-то одном удерживать свое внимание. Внимание слушателей постоянно нужно стимулировать. Каждые 20–30 минут публика требует смены обстановки и новых впечатлений.
Прежде всего, вспомним, что аудитория — это капризная Дама, которая обожает комплименты. Начните с комплиментов и закончите комплиментами, периодически одаривайте ими публику по ходу выступления.
Комплимент должен быть кратким, недвусмысленным, искренним и отражающим реальность. Это некое свойство объекта немного преувеличенное. Чуть-чуть. Для этого используйте:
• превосходную степень («Лучше всего у вас получается…», «Самая…»);
• сравнение («Вы похожи на…»; «Вы умны как…»);
