Как превратить буквы в деньги? Что такое копирайтинг? - [15]

Итак, как я уже сказал выше, пока вы не добьетесь от себя того, что прочитав текст, вы сможете сказать себе: “Пожалуй, я хочу это купить”, не спешите сдавать материал заказчику. Лучше отложите его до завтра и посмотрите на него свежим взглядом.

Как вы должны мыслить, создавая продающийся текст?

Теперь главное. В каждом рекламном тексте любой человек ищет подвох и у него обязательно возникнет сто тысяч “Почему?” и “Зачем?”. Ваша задача действовать на опережение и задать все эти вопросы в первую очередь себе. А в тексте максимально точно и правдиво на них ответить.

Допустим, вы продаете мягкие игрушки. Подумайте, какие вопросы возникнут в голове вашего клиента. Почему я должен купить именно у них? Где производят эти игрушки? Есть ли у них доставка? Сколько она стоит? Чем их цена отличается от других? Есть ли сертификаты качества? Для какого возраста предназначены эти игрушки? Какие скидки? В общем, чем больше вы сможете задать вопросов, а самое главное, дать ответов на них в вашем продающемся тексте, тем лучше у вас будет сам текст.

Следующий момент. Люди почему-то так устроены, что любят конкретику и точные цифры. Обязательно используйте это на практике. Например, пишите, что у вас в 2 раза дешевле, что скидки составляют 50 или 70 %, пишите, что выгода по сравнению с другими фирмами составляет 1450 рублей. Можно указывать сроки действия скидки: Осталось 3 дня! Не стесняйтесь давать больше конкретики в цифрах!

Скажу честно, поначалу я не особо верил в этот прием. Но однажды я сел писать текст для фирмы, продающей дешевые квартиры в пригороде. После публикации на сайте наших рекламных баннеров с четким указанием суммы выгоды и сроком действия акции они продали на 55 % больше квартир лишь за 1 месяц.

Волшебные слова

Старайтесь почаще обращать внимание на слова “Скидка”, ”Акция”, ”Бесплатно”, “Осталось”, “Торопитесь” и т. д… Я не знаю, что заставляет людей бежать на эти слова так же, как мотыльки слетаются на свет, но поверьте, эти простые слова работают точно магические заклинания. Позвольте еще один пример. Допустим, вы продаете обувь, и соседний с вами магазин занимается тем же. Попробуйте при входе повесить табличку с надписью: “Скидки 30 %!” или “Акция!!! Каждая 2-я пара бесплатно”. Я вам голову даю на отсечение, что к вам зайдет раза в 2 больше людей, просто прочитав эти слова!

Точно так же это работает и в тексте. Плюс, можно (но не всегда) писать, что предложение ограничено четкими временными рамками. Например: “Акция! 50 % на всё до 5.06.13”, разумеется, что писать об этой акции следует примерно за неделю до 5.06.13. Или можно написать еще проще: “Скидки 70 % до конца недели!”.

Обязательно просмотрите примеры хороших рекламных текстов на других сайтах и в журналах, и вы заметите, что эти слова встречаются довольно часто. Обычно мы можем их и не заметить, вероятно, они настолько приелись, что действуют на наше подсознание, но главное – что они работают! Разумеется, что только из-за того, что вы вставите в текст эти слова, никто ничего у вас не купит.

Эти слова являются вашим помощниками, но не основой текста, главное – ответить на все возможные возражения клиента, чтобы он почувствовал, что покупать товар или услугу стоит именно у вас! Если вы добьетесь доверительного отношения от вашего клиента в своем тексте, я вам гарантирую, что вы будете купаться в самых дорогих заказах!

И последнее, а может быть, самое главное в этой главе – это УТП (Уникальное торговое предложение). Я когда первый раз прочитал эту аббревиатуру, меня чуть не стошнило. “Что за очередные американские маркетинговые штучки”, – подумал я. Знаете, мне до сих пор кажется, что некоторые английские выражения лучше не просто дословно переводить – подстраивать на русский лад. Так вот, этой самой вещью (УТП) я не пользовался до недавних пор вообще. Пока не понял, в чем тут смысл.

Что такое УТП?

Это самое УТП на понятный русский язык можно перевести как “чем вы/компания/товар” отличается от других ваших конкурентов. Суть в том, чтобы в тексте вы смогли прописать это отличие товара/услуги от других компаний, продающих такие же товары/услуги. После того, как я написал свой первый текст, используя это правило, и я, и мой заказчик был поражен настолько, что с тех пор я стал пользоваться этим приемом постоянно. Иногда это самое УТП не так очевидно, и иногда его действительно сложно обнаружить, но, поверьте, оно того стоит.

Вот вам последний пример из практики. Ко мне обратился человек, директор фирмы, занимающейся изготовлением наружной рекламы. Я попросил его о личной встрече (в последнее время я встречаюсь с клиентами хотя бы на полчаса, чтобы узнать побольше об их компании, услугах и товарах, и все остальное).

Так вот, он по каким-то причинам встретиться со мной не смог, и тогда я попросил хотя бы написать мне на электронную почту все его мысли о том, чем отличается его фирма от конкурентов. В этот же день он отослал мне коротенькое письмо, в котором сообщил, что его фирма работает на рынке 17 лет, и что у них собственное производство. И это все! Такое вот Уникальное Торговое Предложение! В конце даже поставил восклицательный знак, смотрите, мол, какие мы крутые!