Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [54]

Шрифт
Интервал

Американский дипломат в Иране: Эта история приводится в книге Dr. Julius Segal, «Winning Life s Toughest Battles: Roots of Human Resilience» (New York: Ivy Books, 1986), с. 41.

Американский сенатор: Этой историей я обязан Элизабет Шервуд.

Представитель благотворительной организации «Юнайтед уэй»: Этой историей я обязан Педро Ферейра.

Люди пользуются разным «сенсорным языком»: Дополнительную информацию о необходимости настраиваться на сенсорную ориентацию собеседника можно найти в работах Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, например в книге John Grinder and Richard Bandler, «Frogs into Princes» (Moab, Utah: Real People Press, 1979).

Употребляйте «я» вместо «вы»: Превосходный анализ этого приема применительно к отношениям родителей и детей содержится в книге Thomas Gordon, «P.—E.T.: Parent Effectiveness Training (New York: Plume, 1975), с. 115–138.

Один из ведущих детских психологов: Haim G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956). P. 138.

3. Смените обрамление

1979 год, ОСВ-2: Этот пример взят из разговора с сенатором Джозефом Р. Байденом-младшим в мае 1983 г.

Переговоры о продаже компании: Victor Kiam, «Going for It! How to Succeed as an Entrepreneur» (New York: William Morrow 1986), с. 178.

«Мы любим предельные сроки»: Э.—К. «Майк» Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

Полководец восемнадцатого века: «The Little, Brown Book of Anecdotes», Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, 1985), с. 222.

4. Постройте золотой мост

Классический пример неудачи: Этот пример взят из воспоминаний Эла Нойхарта, «Confessions of an S.—O.B.» (New York: Doubleday, 1989).

«Когда мне было тринадцать лет»: Стивен Спилберг, цит. по: «Time», 15 июля 1985 г. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.

«Я поворачиваюсь к собеседнику»: Francois Walder, «The Negotiators» (New York: McDowell, Obolensky, 1959), с. 12.

«В начале беседы»: Fortune de Felice, цит. произведение, с. 57.

Случай с домовладельцем: Эту историю поведал мне Эдвард Ластиг.

Переговоры с участием компании «Кэмбелл суп»: Из личной беседы с одним из руководителей компании, осень 1983 г.

«Они все рациональны»: Ackerman, цит. произведение.

Очень часто удается уговорить их: Подробный анализ методов переговоров об освобождении заложников содержится в статье G. Dwayne Fuselier, «A practical overview of hostage negotiation», «FBI Law Enforcement Bulletin», vol. 50, July 1981.

Случай с Жоржем Клемансо: Fadiman, цит. произведение, с. 129.

Любитель рыбной ловли: За этот рассказ я благодарен Джозефу Хаубенхоферу.

Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли: Fadiman, цит. произведение, с. 171.

Тише едешь – дальше будешь: Этой фразой я обязан Майклу Дойлу и Дэвиду Стросу. Они используют ее в своей новаторской книге: Michael Doyle and David Straus, «Making Meetings Work» (New York: Playboy Press, 1976).

Директор тюрьмы: Charles W. Thayer, «Diplomat» (New York: Harper, 1959), с. 90–91.

5. Используйте силу для обучения

«Одержать сто побед»: Сунь-Цзы, «Искусство войны», перевод Сэмюэля Б. Гриффита (Oxford, England: Oxford University Press, 1963), с. 96.

Корпорация «Крайслер»: Lee Iacocca, with William Novak, «Iacocca: An Autobiography» (New York: Bantam, 1984), с. 218–219.

Дорогой универмаг: Этот пример взят из книги Saul D. Alinsky, «Rules for Radicals» (New York: Vintage, 1972), с. 146–147.

«Чем более жестоки ваши методы»: Basil Liddell Hart, «Strategy» (New York: Signet, 1974), с. 357.

Сразу же после Карибского кризиса: Превосходное описание процесса принятия решений президентом во время кризиса содержится в книге Graham T. Allison, «Essence of Decision» (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, «Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis» (New York: W.—W. Norton, 1969).

«Абсолютная власть, Темплер»: За это высказывание Черчилля я благодарен послу Джемшиду Маркеру.

Протесты немецких женщин в 1943 году: Этот эпизод описан в докторской диссертации Натана Столцфуса (Гарвардский университет). Краткое описание протеста женщин можно найти в Nathan Stoltzfus, «The Women s Rosenstrasse Protest in Nazi Berlin,» in «Nonviolent Sanctions» (Winter 1989/90), с. 3.

Методика убеждения: Подробное описание метода воздействия содержится в книге Vernon E. Johnson, «Intervention» (Minnc ipnlis: Johnson Institute Books, 1986).

Тактика жильцов: Alinsky, цит. произведение, с. 144.

В военных хрониках древнего Китая: Сунь Цзы, цит. произведение, с. 79.

Стандартная процедура разрешения споров: Описание процедур разрешения споров можно найти в книге William L. Ury, Jeanne M. Brett, and Stephen B. Goldberg, «Getting Disputes Resolved» (San Francisco: Jossey-Bass, 1988).

Во время Карибского кризиса: См. Robert F. Kennedy, цит. произведение, с. 105–106.

«Мы оставляем определенный запас гибкости на самый конец»: Ackerman, цит. произведение.

Переговоры по освобождению заложников: Этот рассказ основан на газетных сообщениях, а также на интервью с лейтенантом полиции в отставке Робертом Д. Лауденом, 8 февраля 1991 г.

Гражданская война в Америке: Fadiman, цит. произведение, с. 360.


Еще от автора Уильям Юри
Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.


Путь к согласию, или Переговоры без поражения

Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.


Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.


Рекомендуем почитать
«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Эта книга — практическое руководство по конструктивному влиянию. Она для тех, кто хочет как лучше, но не всегда может убедить в этом других. И для тех, кто рад бы строить дружеские отношения с окружающими, но опасается, что не получится. А еще для тех, кто стремится к мирной жизни, но почему-то постоянно оказывается втянутым в борьбу.В книге есть инструменты открытого конструктивного влияния, основанные как на опыте автора в управлении бизнесом, ведении переговоров, обучении, так и на научных достижениях классической и современной психологии.Прочитав книгу, вы не только познакомитесь с этими инструментами — вы овладеете конкретными приемами с помощью упражнений, которые автор, будучи бизнес-тренером, не удержалась и включила в каждую главу.Используя эти приемы, вы сможете значительно увеличить область конструктивного общения в своей жизни и уменьшить зону «военных действий».


Разговоры в песочнице, или Истории из жизни мам

«Разговоры в песочнице» — книга про то, каково быть современной молодой мамой в России. Она про внутренний мир тех, кто ежедневно втаскивает коляску в подъезд разной степени оборудованности для этих целей. Про чувства качающих качели. Про переживания сидящих в очереди к педиатру. Про тех, чьи дети еще не ходят в детский сад, и даже вообще еще не ходят, и кто — по тем или иным причинам — проводит дома большую часть своего времени.


Я - женщина!

Учитывая мнение читателей предыдущих двух книг из предполагаемой серии "Практическая психология для всех", автор ставит цель — помочь людям осознать и изменить неудачные, малоэффективные модели поведения, дать им средства психологического анализа и саморегуляции, научить их, как сделать свою собственную жизнь и жизнь своих близких счастливой, на примере разных судеб четырех женщин.Книга доступна и интересна для всех, кто стремится к благополучию, успеху и процветанию и ищет средства достижения этого.


Любовь

Работы Рихарда Давида Прехта, написанные на стыке психологии и философии, переведены на 25 языков, изданы суммарным тиражом более миллиона экземпляров, вошли в списки бестселлеров всех европейских стран.Психология любви.Одна из самых распространенных тем в мировой философии.Так почему же книга Рихарда Давида Прехта, написанная на эту «избитую» тему, продается огромными тиражами и пользуется колоссальным успехом во всей Европе?Что, по его мнению, представляет собой это чувство — самое яркое из всех, что доступно человеку?


Стратегия разума и успеха

О чем эта книга:О смысле жизни.Во что верить и где её (веру) искать.О людях феноменальной силы, ума, воли.Вся, правда, о ясновидцах, экстрасенсах...О том, как нами манипулируют и обманывают.Как жить, не болея и оставаться работоспособным до старости.Что такое секс и любовь.О ложных и истинных жизненных целях.О экологически чистом сельском хозяйстве.Что такое «Национальная идея»?Об образовании и воспитании.Об экологии и экономике и о многом другом здесь написано простым и понятным языком. Книга рассчитана на широкий круг читателей.


Социальные коммуникации

Пособие представляет собой адаптированное изложение ключевых теоретических и практических аспектов семиосоциопсихологической концепции, разработанной в рамках российской академической науки выдающимся ученым Т.М. Дридзе. В самом определении этой концепции заключена ее суть: междисциплинарность, исследовательский поиск и возможности кругозора «на стыке наук». В пособии предлагаются методы и подходы, знакомящие с комплексными социально-диагностическими и социально-проектными технологиями, направленными на совершенствование коммуникативных навыков людей, на реализацию задач социально ориентированного управления коммуникационными процессами.