Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [53]

Шрифт
Интервал

4. Постройте золотой мост. Наконец вы готовы начать переговоры. Однако противная сторона все еще колеблется, не убежденная в выгодности соглашения. У вас может возникнуть желание подтолкнуть оппонентов или настоять на своем, но эти действия, скорее всего, лишь усилят их сопротивление. Поступите наоборот – тяните их в нужном вам направлении. Представьте себя в роли посредника, задача которого состоит в том, чтобы облегчить им согласие. Вовлеките противную сторону в этот процесс, использовав ее идеи. Попытайтесь выявить и удовлетворить ее неучтенные интересы, и особенно – основные человеческие потребности. Помогите оппонентам сохранить лицо и представить результат переговоров как их победу. Не спешите. Не принуждайте: постройте золотой мост.

5. Используйте силу для обучения. Если противная сторона по-прежнему оказывает сопротивление и убеждена, что сможет одержать победу без переговоров, вы должны убедить оппонентов в обратном. Необходимо затруднить им отказ. Для этого можно использовать угрозы и силу, но такая тактика вызовет ответную реакцию; если вы загоните их в угол, они, скорее всего, усилят сопротивление, бросая в бой новые ресурсы. Поэтому лучше объяснить противной стороне, во что обойдется срыв соглашения. Задавайте вопросы, побуждающие противную сторону обратиться к действительности, предупреждайте, а не угрожайте, и продемонстрируйте свою НАОС. Используйте НАОС только в случае крайней необходимости и минимизируйте сопротивление, проявляя сдержанность и убеждая противную сторону, что ваша цель – не победа, а взаимная удовлетворенность. Дайте понять, что золотой мост всегда открыт для них. Не обостряйте конфликт: используйте силу для обучения.

От противостояния к партнерству

Чтобы запутаться, нужны двое, но для того, чтобы начать развязывать узлы, достаточно усилий одного. В вашей власти изменить даже самые сложные отношения. Ваша главная сила заключается в способности изменить игру – с противостояния на совместное решение проблем. На этом пути вас подстерегают серьезные препятствия: ваши инстинктивные реакции, враждебные чувства оппонентов, их позиции, их неудовлетворенность и их кажущаяся сила. Вы можете преодолеть эти препятствия, применив стратегию прорыва. Вы не обязаны считать «нет» ответом.

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн однажды произнес речь, в которой сочувственно отозвался о мятежниках Юга. Пожилая дама, фанатичная сторонница федерации, упрекнула его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того чтобы думать об их уничтожении. «Напротив, мадам, – ответил Линкольн. – Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей».

Стратегия прорыва служит именно этой цели – победить противников, превратив их в партнеров по переговорам.

Приложение

Таблица для подготовки

Примечания

Пролог

Идеи этого раздела – интересы, варианты, стандарты и альтернативы – позаимствованы из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения». Более подробную информацию вы можете найти в главах 3, 4, 5 и 6 этой книги. НАОС – это альтернатива при выходе из игры. Термин НАОС также взят из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения».

1. Поднимитесь на балкон

«Балкон» – это метафора. Фразу «поднимитесь на балкон» я позаимствовал у своего друга – профессора Рональда Хейфеца, который использует ее в своем курсе лекций по искусству лидерства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди. Следует искать совокупность признаков: Полезные рекомендации по распознаванию лжи содержатся в книгах: Ekman, Paul. «Telling Lies» (New York: Norton, 1985); Elgin, Suzette Haden. «Success with the Gentle Art of Verbal Self-Defense» (Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1989), с. 28–29.

Один из самых известных образов политики новейшей истории: Сергей Хрущев, личная переписка с автором, февраль 1989.

«Стал вести себя приличнее»: Цитируется по «When Bad Bosses Happen to Good People», Jane Ciabattari, «Working Woman», July 1989, с. 88–89.

Кинопродюсер: Пример взят из рассказа сценариста и юмориста Ларри Гелбарта, который приводится в книге Carol Tarvis «Anger: The Misunderstood Emotion» (New York: Simon and Schuster, 1982), с. 149–150.

2. Перейдите на сторону оппонента

«Лишь в редких случаях можно посоветовать»: Fortune de Felice, «Negotiations or the Art of Negotiating» в I. William Zartman, ed., «The 50 % Solution» (New Haven: Yale University Press, 1976), с. 56.

Отдел продаж AT&T: Пример взят из беседы с одним из руководителей AT&T, осень 1985 г.

«Приходится постоянно возвращаться назад и повторять все сначала»: Andre Gide, «Le Traite du Narcisse», 1891.

Переговоры между профсоюзом и руководством: Этот пример взят из книги William F. Whyte, Pattern for Industrial Peace (New York: Harper, 1951), с. 87–88 и 182–183.

Бывший министр обороны США Роберт Макнамара: Пример взят из моих личных записей, сделанных во время встречи.

Профессор Колумбийского университета: Из К. Hegland, «Why Teach Trial Advocacy?: An Essay on Never Ask Why», в «Humanistic Education in Law», monograph III, J. Himmelstein and H. Lesnick, eds. (New York: Columbia University School of Law, 1982), с. 69.


Еще от автора Уильям Юри
Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.


Путь к согласию, или Переговоры без поражения

Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.


Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.


Рекомендуем почитать
Основы системы Дизайна человека. Центры

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Жить без негативных эмоций

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Религиозный вопрос в XXI веке. Геополитика и кризис постмодерна

Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.


Без жалости к себе. Раздвинь границы своих возможностей

Правдивая и эмоциональная книга о том, как раздвинуть границы своих возможностей. Тренер Эрик Ларссен помогает лидерам бизнеса, элитным спортсменам и простым людям добиваться своих целей в любых условиях. Его метод доказал свою действенность многократно. Достаточно простого примера: норвежская гольфистка Сюзанн Петерсен не выигрывала турниров на протяжении 18 месяцев, пока не стала работать с Ларссеном. После того, как он стал её коучем, она заняла второе место в мировом рейтинге. Эта книга больше года была на первом месте в списке бестселлеров в Норвегии и переведена на многие языки.


Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно

Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.


Травма и душа. Духовно-психологический подход к человеческому развитию и его прерыванию

В основу психотерапии посттравматических расстройств личности Дональд Калшед кладет идею о том, что душа живет между двумя мирами – материальным и духовным, а культура предоставляет личности мифопоэтическую матрицу, помогающую выжить после тяжелой травмы. Анализируя сходства и различия юнгианского и психоаналитического подходов к терапии, автор раскрывает тонкости психологической работы со сновидениями и телесными симптомами людей, переживших ранние травмы. Особое внимание уделяется проработке в терапии диссоциации и саморазрушительных тенденций, специфике переноса/контрпереноса и недостаточной символизации.