Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [50]
Придерживаться стратегии прорыва нелегко. Успешные переговорщики отличаются терпением и настойчивостью. Прогресс обычно достигается постепенно. Прорывы на отдельных участках приводят к прорыву по всему фронту. В конечном итоге удается разрешить непримиримые, казалось бы, противоречия, и переговоры приводят к соглашению, удовлетворяющему обе стороны.
Чтобы проиллюстрировать взаимодействие всех пяти этапов стратегии, приведем два очень разных примера: переговоры с работодателем о повышении зарплаты и переговоры с вооруженным преступником об освобождении заложников.
Переговоры о повышении зарплаты
Переговоры о повышении зарплаты могут проходить очень непросто.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, вы можете уделить мне минутку?
РАБОТОДАТЕЛЬ: Если речь идет о прибавке, то не отнимайте у меня времени, Элизабет. Мой ответ – нет.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я еще ничего у вас не просила.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Просить бессмысленно. В бюджете нет денег.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Но с момента последнего повышения зарплаты прошло уже полтора года!
РАБОТОДАТЕЛЬ: Вы не слышали, что я сказал? В бюджете нет денег. Я неясно выразился?
Посмотрим, как может развиваться этот разговор. Действия и реакции могут привести либо к тому, что наемный работник уступит, либо к деструктивному спору, который закончится уходом работодателя. Другой вариант – наемный работник сдержит свою реакцию, сосчитав до десяти. «Поднявшись на балкон», Элизабет вспоминает о своих интересах – добиться прибавки к зарплате и сохранить хорошие рабочие отношения с начальником. Вместо того чтобы спорить с ним, она неожиданно переходит на его сторону:
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я понимаю, что у нас очень жесткий бюджет и что все мы испытываем трудности. Я не прошу вас брать деньги из бюджета на мою прибавку к зарплате.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Неужели?
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Нет, я не хочу ставить вас в неловкое положение. Я знаю, что в этих обстоятельствах вы делаете для нас все, что в ваших силах.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Совершенно верно. Я бы хотел располагать средствами, но у меня их просто нет… Так о чем вы хотели попросить?
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне несколько минут, когда вам будет удобно, – чтобы обсудить, хорошо ли я справляюсь с обязанностями, что мне нужно улучшить в моей работе и на что я могу рассчитывать с учетом отсутствия денег в бюджете.
РАБОТОДАТЕЛЬ: Хорошо, вреда от разговора не будет. Приходите завтра в десять, но помните, что о прибавке не может быть и речи.
Наемный работник не добился прибавки, но ему удалось преодолеть сопротивление начальника. Элизабет создала более благоприятный климат для переговоров. Их следующая встреча проходила так:
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я очень благодарна, что вы уделили мне время. Я размышляла над тем, что вы говорили об ограниченном бюджете. Мне кажется, я могла бы помочь немного сэкономить, взяв на себя дополнительные обязанности…
РАБОТОДАТЕЛЬ: Это интересно. Посмотрим…
Вместо того чтобы отвергнуть позицию начальника по поводу прибавки жалованья, наемный работник преобразует ее в дискуссию о том, как удовлетворить желание начальника сократить расходы. И только после этого у работника вновь появляется возможность поднять вопрос о прибавке.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Теперь я понимаю, что в данный момент о прибавке не может быть и речи, но если я помогу снизить затраты, то не могли бы мы подумать о том, чтобы из сэкономленных средств компенсировать мне выполнение дополнительных обязанностей – естественно, не выходя за рамки бюджета?
РАБОТОДАТЕЛЬ: Не уверен, что из этого что-нибудь выйдет.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: А что, если размер премии будет зависеть от экономии?
Они уже движутся по пути к соглашению, которое удовлетворит потребности обеих сторон. Теперь наемный работник строит для работодателя золотой мост. Если работодатель все еще сопротивляется, работник информирует его о своей НАОС – в данном случае это другая работа, которую нашла Элизабет. Если она хочет остаться и поддерживать хорошие рабочие отношения с начальником, ей не следует прибегать к провокациям.
НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, могу я обратиться к вам за советом? Мне очень нравится работать у вас, и я бы хотела остаться, но мне нужно из своей зарплаты оплачивать учебу детей в колледже. Я нашла работу с более высокой зарплатой. В идеале мне не хотелось бы уходить. Можем мы как-нибудь решить эту проблему?
Такой подход возвращает работодателя к действительности – возможной потере ценного работника, и золотой мост становится для него привлекательным. Если переговоры с работодателем кажутся вам слишком легкими, рассмотрим, как стратегия прорыва применяется в самой трудной из всех возможных ситуаций – в переговорах с вооруженным преступником об освобождении заложников.
Переговоры об освобождении заложников
В четверг утром, 14 октября 1982 года, крупные силы полиции были стянуты ко второму по величине медицинскому учреждению США – больнице «Кингс-каунти» в нью-йоркском районе Бруклин. Обвиняемый в вооруженном ограблении Ларри Ван Дайк находился в раздевалке в подвале здания вместе с пятью сотрудниками больницы. Ван Дайк, которому только что сняли гипс со сломанной руки, завладел пистолетом конвоира, выстрелом ранил его и попытался бежать. Загнанный полицией в угол, преступник захватил заложников. Он почти сразу же отпустил одного из заложников, передав с ним следующее сообщение для полиции: «Мне нужно выбраться отсюда – в противном случае я начну убивать людей».
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
В книге одного из ведущих теоретиков трансперсональной психологии сопоставляются взгляды наиболее известных психологических школ и духовных традиций на эволюцию человека. Делается попытка аналитически разрешить проблему достижения всеединства — или проекта Атмана — как называет ее автор.Издатели благодарят Алексея Купцова, чья финансовая помощь и дружеская поддержка сделали возможной публикацию этой книги. Перевод с английского под редакцией Александра Киселева Научный редактор кандидат философских наук Владимир Майков Серийное оформление Павла Иващука© Ken Wilber, 1980© Институт трансперсональной психологии, 2004© Издательство К.
Классическая работа французского психолога Г. Лебона «Психология народов и масс» посвящена исследованию психологии больших социальных групп. Именно Лебон впервые сформулировал законы поведения организованной толпы. Он писал о том, что у людей в толпе «появляются новые качества, которыми они до сих пор не обладали». Индивид в этом случае «приобретает сознание непреодолимой силы, и это сознание позволяет ему поддаться таким инстинктам, которым он никогда не дает волю, когда он один». Лебон объясняет это тем, что, во-первых, «толпа анонимна и потому не несет ответственности.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
О чем эта книга:О смысле жизни.Во что верить и где её (веру) искать.О людях феноменальной силы, ума, воли.Вся, правда, о ясновидцах, экстрасенсах...О том, как нами манипулируют и обманывают.Как жить, не болея и оставаться работоспособным до старости.Что такое секс и любовь.О ложных и истинных жизненных целях.О экологически чистом сельском хозяйстве.Что такое «Национальная идея»?Об образовании и воспитании.Об экологии и экономике и о многом другом здесь написано простым и понятным языком. Книга рассчитана на широкий круг читателей.
Пособие представляет собой адаптированное изложение ключевых теоретических и практических аспектов семиосоциопсихологической концепции, разработанной в рамках российской академической науки выдающимся ученым Т.М. Дридзе. В самом определении этой концепции заключена ее суть: междисциплинарность, исследовательский поиск и возможности кругозора «на стыке наук». В пособии предлагаются методы и подходы, знакомящие с комплексными социально-диагностическими и социально-проектными технологиями, направленными на совершенствование коммуникативных навыков людей, на реализацию задач социально ориентированного управления коммуникационными процессами.
Есть особый вид телесных ощущений, которым является наше чувство ситуации. Они смутны, неотчетливы, их трудно выразить словами. Но именно эти неясные ощущения служат своеобразным камертоном. Фокусируясь на этих ощущениях, шаг за шагом пытаясь прояснить их, можно вызывать реальные изменения в состоянии человека и качестве его жизни.Юджин Джендлин, известный американский психотерапевт, психолог и философ предлагает метод работы с такими неотчетливыми ощущениями — фокусирование. В книге подробно рассматриваются его основные приемы, а также проводятся параллели с другими направлениями психотерапии.Книга безусловно обогатит арсенал психотерапевтов и других специалистов “помогающих” профессий.