Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [48]

Шрифт
Интервал

Что оставалось делать нефтеперерабатывающей компании? После референдума игнорировать потребности города было уже невозможно. НАОС компании – перенести завод в другое место – обошлась бы слишком дорого. Конечно, компания могла бы отомстить, снизив объемы производства и сократив пожертвования местным благотворительным фондам. Но члены городского совета не просто пытались выжать из компании деньги – город действительно переживал финансовый кризис. Они смягчили реакцию компании, решив не навязывать решение, а искать способ удовлетворения интересов противной стороны.

В конечном итоге город и нефтеперерабатывающая компания договорились. Компания согласилась увеличить взнос в городскую казну с трехсот тысяч до двух миллионов трехсот тысяч долларов в год. Отношения между компанией и городскими властями не только не ухудшились, а, наоборот, стали улучшаться.

Добивайтесь прочного соглашения

Если вам удалось склонить противную сторону к заключению соглашения, остается преодолеть последнее препятствие: превратить появившуюся готовность к переговорам в надежное и долговременное соглашение.

Помните о необходимости соблюдать соглашение

Одно дело – договориться, но совсем другое – придерживаться достигнутых договоренностей. Противная сторона может не выполнить условия соглашения. Нечестный клиент пообещает прислать чек по почте завтра утром. Обанкротившийся предприниматель заявит вам: «Я уверен, что поступления будут на следующей неделе». Но можно ли полагаться на их слова?

Необходимо добиться такого соглашения, которое обязывает противную сторону выполнять обещания и защищает вас в случае обмана. Нет необходимости проявлять недоверие – просто вы не должны зависеть от доверия.


• Составьте соглашение так, чтобы минимизировать свой риск. Не стоит возлагать надежды на суд как на арбитра заключенного соглашения – разбирательство может быть долгим и дорогостоящим. Если у вас есть сомнения в надежности противной стороны, составьте договор таким образом, чтобы не выполнять свою часть соглашения, пока противная сторона не исполнит своих обязательств. Покупатель может отсрочить платеж или депонировать средства в банке до получения всей партии товара. При заключении сделки с ненадежным покупателем не стоит торопиться и накапливать для него запас товара на складе. Подождите, пока он не приобретет репутацию обязательного плательщика.

Чтобы еще больше защитить себя, включайте в условия соглашения гарантии. Не полагаясь на обещание купить у вас дом или компанию, потребуйте невозвращаемый депозит. Если вас приглашают на не очень надежную работу, предложите включить в контракт пункт о «золотом парашюте», предусматривающий компенсацию в случае краха компании или вашего увольнения.

Затрудните противной стороне отказ от обязательств, привлекая к соглашению других людей. Попытайтесь получить подписи всех ключевых игроков противной стороны. Приглашайте в качестве свидетелей людей или организации, мнение которых небезразлично оппоненту. Публично объявите о сделке.

Старайтесь, чтобы противная сторона не воспринимала ваши сомнения как личный выпад. Если человек говорит: «Поверьте мне», вы должны ответить: «Конечно, я вам верю», а затем объяснить, что ваши требования не выходят за рамки принятой в бизнесе практики: «Лично я уверен в абсолютной надежности наших соглашений, но мой юрист требует, чтобы в договор были включены соответствующие гарантии». Или, если ваш будущий работодатель настаивает на устном обещании «золотого парашюта», скрепленном рукопожатием, достаточно сказать ему: «Вы абсолютно правы, и я полностью вам доверяю. Однако было бы полезно приобщить к делу служебную записку – на тот случай, если вас завтра повысят и у меня будет новый начальник».


• Предусмотрите процедуру разрешения споров. Гарантии хороши как крайнее средство на тот случай, если противная сторона нарушит соглашение, – но они не годятся в качестве первого средства. Для этого вы заранее должны договориться о процедуре разрешения споров. В контракте должно быть точно указано, что произойдет, если одна из сторон полагает, что другая нарушает условия соглашения. Стандартная процедура разрешения споров может, к примеру, предусматривать, что сначала вы попытаетесь уладить разногласия путем переговоров. Если по истечении тридцати дней прийти к соглашению не удается, вы прибегаете к помощи посредника. Если же и он в течение тридцати дней не сможет устранить разногласия, вы обращаетесь к одобренной обеими сторонами третьей стороне, которая выступит в роли арбитра. При учреждении совместных предприятий нефтяные компании создают комиссии по партнерству, призванные разрешать любые возникающие споры; если разногласия устранить не удается, вопрос выносится на рассмотрение высших руководителей, по одному из каждой компании, и они пытаются найти взаимоприемлемое решение. И только после этого компании могут обратиться в арбитраж. В каждом соглашении, которое вы заключаете, необходимо предусматривать процедуру разрешения споров.

Поддерживайте хорошие отношения

Трудные переговоры могут испортить отношения сторон.


Еще от автора Уильям Юри
Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.


Путь к согласию, или Переговоры без поражения

Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.


Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.


Рекомендуем почитать
Мегатренинг для развития мозга, воли, памяти. Упражнения для ума, которые используют миллионеры и чемпионы

Автор этой книги – бывший сотрудник ФБР, а сегодня знаменитый тренер, воспитывающий победителей в спорте и в жизни. Эта удивительная книга учит, как занесколько секунд войти в состояние наивысшей производительности мозга.Перед вами настоящая методика чемпионства! В ее основе – исследования спортивной психологии, НЛП, восточные практики концентрации.По этой книге учатся политики и актеры, преуспевающие адвокаты и топ-менеджеры. Любой, кто хочет достигнуть выдающихся результатов на игровом поле, в бизнесе или в жизни, теперь сможет овладеть «боевым методом мгновенной концентрации внимания и мышления» и добиться грандиозного успеха!


24 сверхспособности. Гениальность по-французски!

Мадам, вы такая умница! Вы настоящий гений, месье! Не верите? Напрасно.Флоранс Серван-Шрейбер, автор этой книги, знает, что внутри каждого из нас спокойным сном спят двадцать четыре сверхвозможности, которые могут превратить нас в миллионера или остроумного собеседника, главу корпорации или гениального оратора.В этой книге – инструкция, как разбудить эти силы. Все очень просто и действенно! И кстати, книга написана настоящей француженкой, а такая книга просто не может быть скучной и непонятной! Вы узнаете о тайнах подсознания, о скрытых возможностях вашего мозга, об источниках энергии внутри вас, и все это без напряжения и скуки, легко и даже весело! Вуаля! Будьте гениальны, умны и счастливы!


Основы системы Дизайна человека. Центры

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Жить без негативных эмоций

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Религиозный вопрос в XXI веке. Геополитика и кризис постмодерна

Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.


Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно

Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.