Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - [38]

• Покажите, что обстоятельства изменились. Один из способов сохранить лицо – объяснить партнеру по переговорам, что изначально он был прав, но теперь обстоятельства изменились. Предположим, что ваш самый важный клиент настаивает на изменении стандартного договора поставки, однако юрист из штаб-квартиры сказал, что ничего меняться не будет. Вместо того чтобы напрямую возражать юристу, укажите новые условия, которые позволили бы ему оправдать изменение позиции: «Ваша политика, не допускавшая изменений, была оправдана на регулируемом рынке. Теперь федеральное правительство отказалось от контроля над этим сектором, и конкуренция стала более жесткой. Неужели мы хотим лишиться одного из самых крупных клиентов?»

• Обратитесь за рекомендациями к третьей стороне.Проверенный временем способ сохранения лица – обращение к третьей стороне. Это может быть посредник, начальник или друг. Предложение, которое кажется неприемлемым, когда исходит от вас, может оказаться приемлемым, если его выдвинет третье лицо.

Приведем пример.

Один страстный любитель рыбной ловли задумал купить летний домик в Норт-Вудс. Владелец домика заломил невероятную цену – 45 тысяч долларов – и заявил, что торговаться не намерен. Все старания рыболова изменить позицию владельца ни к чему не привели. «Ладно, – наконец сказал он. – Я заплачу ту цену, которую назначит оценщик». «Только оценщика выбираю я», – ответил владелец дома. «Вы выбираете своего оценщика, я своего, а они выберут третьего», – предложил рыболов. Хозяин согласился. Каждый привел своего оценщика, а они, в свою очередь, выбрали президента местного сообщества оценщиков. Под пристальными взглядами коллег он назначил цену за дом – 38 тысяч долларов. Владелец домика ворчал, что оценщик не ведает, что творит, но тем не менее согласился с этой ценой. Сдержав свое обещание не торговаться, он сохранил лицо.

• Сошлитесь на стандарт справедливости. В отсутствие третьей стороны вы можете воспользоваться еще одним полезным инструментом: стандартом справедливости.

Представьте, что торгуетесь со страховым агентом по поводу размера компенсации за украденный автомобиль. Он отказывается платить больше 5000 долларов, а вы считаете справедливой сумму в 7000 долларов. Вы говорите агенту: «Давайте предоставим решать рынку. Просмотрите объявления в газетах – сколько просят за такие машины. Я сделаю то же самое, а завтра утром мы продолжим разговор». Имея на руках новую информацию, вы сходитесь на 6500 долларов. У агента не остается ощущения, что он уступил, – он всего лишь ориентировался на рыночную цену. Кроме того, он знает, что ответить начальнику, если тот поинтересуется, почему вам выплатили дополнительные 1500 долларов.

Помогите противной стороне составить победную речь

Те, кого представляет ваш оппонент, могут отвергать предложенное соглашение как неудовлетворительное. Поэтому следует подумать, каким образом вашему партнеру по переговорам представить это соглашение в наиболее выгодном свете – возможно, даже как победу. Что вы можете предложить, чтобы его объяснение превратилось в победную речь?

Президент Джон Кеннеди и его помощники задавали себе этот вопрос в октябре 1962 г., когда искали способ, как облегчить советскому руководителю Никите Хрущеву вывод советских ракет с Кубы. Кеннеди решил лично заверить Хрущева, что Соединенные Штаты не вторгнутся на Кубу. Поскольку Кеннеди все равно не планировал вторжения, это обещание ему ничего не стоило. Однако оно позволило Хрущеву объявить своим коллегам в коммунистическом лагере, что он защитил кубинскую революцию от американской агрессии. Он получил возможность вывести ракеты на том основании, что они сделали свое дело.

Постарайтесь предугадать, что скажут критики вашего партнера по переговорам, и предложите убедительные контраргументы. Если, к примеру, вы работаете в инвестиционном банке и хотите, чтобы начальник увеличил вам размер премии, подумайте, что могут сказать его партнеры, если он согласится с вашим требованием: «Вы разбрасываетесь деньгами фирмы» или «Вы хотите выглядеть добреньким за наш счет». Теперь представьте, что может ответить на эти обвинения ваш начальник: «Он этого заслуживает. В прошлом году он заработал для нас пять миллионов долларов» или «Если он не получит достойного вознаграждения за свой труд, то уйдет к конкурентам». Требуя у начальника прибавки к зарплате, подготовьте его к возможной критике и предложите контраргументы.

Практически не поступаясь своими интересами, вы способны помочь противной стороне представить отступление как движение вперед.

Предположим, что вы ведете переговоры с руководителем профсоюза, который пообещал добиться десятипроцентного повышения зарплаты. Вы согласны на четыре процента в этом году и по три процента в два последующих года. Он может отчитаться перед членами профсоюза, что добился десятипроцентной прибавки – в течение трех лет. Или вы покупаете дом у супружеской четы, полной решимости получить за него 200 тысяч долларов, поскольку именно за эту сумму он был приобретен, – хотя в настоящее время дом стоит 180 тысяч долларов. Вы можете согласиться на 200 тысяч, но с рассрочкой платежа, чтобы стоимость сделки была эквивалентна единовременной выплате 180 тысяч.