Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай - [64]

Парадигмы

Когда несколько лет назад я издал новую книгу, мне было сказано, что средний автор продает 10 тысяч экземпляров, издатель получает небольшую прибыль, останавливает печать и переходит к следующей книге. Это называется «туалетная бумага», и мне было сказано, что я тоже окажусь в подобной ситуации. Но я сказал: «Черта с два, у меня другие виды на мою книгу. Я куплю 10 тысяч экземпляров и продам их сам».

Вы были бы удивлены тем, сколько людей слепо принимают чужие убеждения и их последствия. Я вложил время и силы, и та книга разошлась. Тогда я спросил моих издателей: «Как много теле- и радиоинтервью вы предполагали в начале?» — и они ответили: «О, если бы их было 10, это было бы превосходно». Это был предел их видения, но я сделал 25 телепередач, транслирующихся по спутнику на 25 городов, за Для этого пришлось четыре часа проработать в студии — каждые 10 минут я давал новое интервью.

Опасайтесь парадигм и ограничивающих систем убеждений, потому что обычно они неверны. Люди говорили мне, что средний доктор испытывает огромные трудности в первые полгода после окончания учебы, но у меня было больше пациентов, чем они предвещали. Это была парадигма, хотя многие из выпустившихся студентов миновали это ограничение. — означающая, что существует свободная доступная ниша. Никто не будет с вами соревноваться, потому что все считают, что это невозможно! Создайте собственную новую парадигму. Ценой может стать большая интенсивность работы, чем та, которую другие люди хотели бы или могли бы иметь, но если вы решили сделать что-то во что бы то ни стало, пройти весь путь и заплатить любую цену, вы достигните результата. Насколько вы воодушевлены и преданны своей идее?

Отбросьте это

Мой отец любил говорить мне: «Выясни, чего тебе стоит обзавестись новым клиентом, обслужить клиента, и какую минимальную прибыль с клиента ты получаешь. Тогда ты будешь знать, каковы требования к твоему ежедневному доходу, и будешь меньше беспокоиться о своем будущем».

Один из наиболее влиятельных застройщиков в мире живет в Нью-Йорке. Он оценивал встречу с новым клиентом и высчитывал, с каким количеством людей ему необходимо встречаться каждый день, чтобы продать определенное количество недвижимости. Его стремлением стала не только продажа собственности, но и личные встречи со специалистами, принимающими решения. Он знал, что, если каждый день общаться с определенным числом специалистов, принимающих решения по недвижимости, то, вероятно, можно найти свою цель. Он брал в расчет только тех, кто мог квалифицированно продавать, и не заканчивал свой день, пока не находил нужное ему число людей. Он был полностью сосредоточен на стремлении оказаться в нужное время в нужном месте и встретить нужных людей и стал одним из самых влиятельных застройщиков в мире. Так что отбросьте свои прожекты и сосредоточьтесь на наиболее вероятных и высококачественных перспективах.

Растущая и падающая полезность

Впервые услышав по радио песню, вы можете подумать, что она ничего. Когда вы слышите ее второй раз, она вам в самом деле нравится. В третий раз вы думаете, что она звучит великолепно. Вы хотите слушать ее вновь и вновь, вы говорите о ней другим людям, предвкушаете, как услышите ее еще раз. Или вы обнаруживаете новый ресторан, возвращаетесь туда на следующий день — и следующие три месяца вы и ваши друзья едите там почти каждый день. Когда что-то оказывается новым и впечатляющим, оно временно повышается в цене, — это Закон Растущей Полезности. Но в один прекрасный день вы выучили наизусть уже все ноты этой песни или дважды попробовали все из этого меню и знаете вкус любого блюда. Когда что-то оказывается устаревшим и становится скучным, его ценность падает, затем срабатывает Закон Падающей Полезности. Каждый продукт, услуга или идея имеют свой цикл растущей и падающей полезности.

Есть преходящие увлечения, тенденции и классика. Если вы предлагаете преходящее увлечение типа камней в качестве домашних любимцев, популярных 25 лет назад, Закон Падающей Полезности начинает действовать гораздо быстрее, и вам необходимо продавать товар быстро большому количеству людей. Если вы достигаете пика растущей полезности, и у вас нет под рукой следующего продукта или услуги, Закон Падающей Полезности автоматически снизит вашу прибыль. Вам необходимо постоянно создавать новые идеи, услуги, товары и ценность.

Закон 80/20

Также известный как Принцип Парето или Правило Джозефа Джурана, Закон 80/20 постановляет, что 20 процентов того, что вы делаете, имеет эффективность 80 процентов, и 80 процентов того, что вы делаете, имеет эффективность 20 процентов. То же самое с клиентами, так что сосредоточьтесь на верхних 20 процентах и уделяйте наибольшее количество внимания и усилий вашим ключевым покупателям или клиентам.

Люди подходят ко мне на семинарах и спрашивают: «Не можете ли вы послать мне кое-какую информацию о ваших семинарах, книгах и кассетах?»