Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай - [63]

Все это зависит от того, как вы задаете вопросы и подаете свою стоимость. Будьте искренни и по-настоящему заинтересованы. Заботьтесь честно. Убедитесь, что ваша продукция или услуги на самом деле соответствуют потребностям и ценностям клиентов. Если вы пытаетесь одурачить людей, они, в конечном счете, поймут это. Когда вы искренни и говорите от всего сердца, они ответят вам более благосклонно.

Иногда можно варьировать наполнение семи ступеней. Бывает, что наиболее эффективные техники дают мало. Иногда на первых двух ступенях, если люди меня спрашивают, что я делаю, я могу давать только очень короткие ответы. Затем я перевожу разговор на их проблемы, и они начинают все больше интересоваться моей жизнью и работой. Оказавшись достаточно заинтригованными, они обеспечивают мне необходимое количество информации, так что я могу более точно обращаться непосредственно к их ценностям. Запомните: продавать не означает говорить. Продавать означает спрашивать. А иногда лучше просто промолчать. Молчание имеет силу.

Добавленная ценность

Найдите способ обеспечить людей какой-нибудь дополнительной мелочью. Это меняет все.

Разрешите привести пример. Я сделал свой офис значимым местом для налаживания связей. Я запоминал подробности частной и деловой жизни моих клиентов и, когда встречал кого-то, кому потенциально требовались услуги таковых, то сводил этих людей и моих клиентов. Я находил время, чтобы выйти в приемную и сказать секретарю: «Назначьте, пожалуйста, визит господина Дэвиса на завтра в три часа, это время, когда приходит госпожа Фитч. Его компании нужны новый логотип и фирменные бланки, а у нее дизайнерская фирма». Приходя ко мне, клиенты поправляли свои дела и адресовали ко мне других людей, потому что я направлял людей к ним. Это называется добавленная ценность. Демонстрация дополнительного интереса к людям обеспечивает их возвращение к вашему бизнесу. Так что спросите себя: «Какую добавленную ценность могу я предложить моим клиентам сегодня? Что заставит их чувствовать нечто особенное и делать что-то особенное для нашей компании?»

Рекомендации

Огромную ценность имеют ваши довольные клиенты, говорящие за вас. Это независимый маркетинг ваших навыков, направленный на других клиентов, но это даже более важно для вас и ваших служащих, чем для остальных. Я консультировал компании, у которых были проблемы, и спрашивал: «Вы когда-нибудь просили и получали рекомендации от ваших клиентов?»

Обычно отвечают: «Скорее нет, чем да».

«Ладно, каждый раз, когда у вас появляется довольный или благодарный клиент, просите его написать рекомендацию вашим услугам. Получение признательности за ваши услуги и за те перемены, которые вы производите в жизни ваших клиентов, очень важно». Я видел компании, которые начали вновь расти в течение недель, просто потому, что стали получать отзывы в форме рекомендаций. Если вы не ощущаете свое дело стоящим, вы падаете духом; когда вы знаете, что вас ценят, вы вновь раскрываетесь.

Похвала и порицание

На пути к достижениям ощущение успеха и провала или похвала и критика неизбежны. Критика и похвала поддерживают равновесие в вашей жизни, вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, а вы лишь выбираете форму, которую они принимают. Не желая прибавлять шаг и встречаться с критикой со стороны, вы будете проходить этот путь внутри себя. Вы будете критиковать адскую жизнь вокруг вас, потому что никто не может избежать критики. Но в тот момент, когда вы захотите принять мир целиком, обе его стороны, напряжение в вас самих уменьшится. Другими словами, если вы позволите критиковать вас, самому не нужно будет делать этого. Мастер в любой области должен платить цену мастерства, и часть этой цены — насмешка и порицание. так что, если вы не хотите переживать больше стыда, вы не сможете получать и большую похвалу. Если вы боитесь провала, успех будет ускользать от вас.

Хорошо известный профессиональный оратор однажды сказал мне, как научился иметь дело с аудиторией, которую сложно рассмешить. Он сказал: «Я научился смеяться над собой. Как только я смог сделать это, стало не важно, попадали ли в цель мои шутки, потому что я начинал смеяться сам. И из-за того, что смеялся, люди смеялись надо так что смех я в любом случае получал». Мы вбили себе в голову ложную мысль о том, что должны быть успешны во всем, что делаем, а он научился играть с этим.