Как начать свой бизнес, когда есть муж и семеро по лавкам - [24]

• WHAT? (что?) – что предпочитает наш клиент, какое качество товара, какую услугу, какие характеристики.

• WHO? (кто?) – кто потребитель, пол, возраст.

• WHY? (почему?) – мотивация к покупке, ценовые предпочтения.

• WHEN? (когда?) – в какой момент происходит покупка и сколько времени происходит от одной покупки до другой.

• WHERE? (где?) – место покупки, каналы продажи, удобство.

Лучше всего и понятнее становится сегментация целевой аудитории на практике. Для примера возьмем нишу, которая сейчас стремительно набирает обороты: пирожные и десерты по Дюкану. Производство и продажа. На всякий случай расскажу, что это такое. Питание по Дюкану в свое время очень помогло мне прийти в форму после родов. (Ни в коем случае не рекламирую, имеет свои плюсы и свои минусы. Просто делюсь опытом.) Основано на употреблении белка и исключении углеводов. В любой диете меня всегда печалит только одно – отсутствие сладкого. Полное. Мне, как заядлой сладкоежке, такое исключение пережить очень трудно. Так вот, в Дюкане есть разрешенные десерты. Они полностью безуглеводные с низкой калорийностью. Я стараюсь исключать любые другие сладости и баловать себя только десертами по Дюкану. Ты и правда ешь десерты и худеешь. И эти десерты мы ввели в наше меню в кафе при фотостудии. Давайте же выясним, какова целевая аудитория наших десертов по Дюкану?

ЧТО?

• Пирожные на натуральном сахарозаменителе «Стевия» с отрубями вместо муки, без углеводов, с использованием только обезжиренного йогурта, обезжиренного творога и молока, с низкой калорийностью.

• Желе на натуральном сахорозаменителе «Стевия» без углеводов.

• Панна-котта на обезжиренном молоке и натуральном сахарозаменителе, низкокалорийная и безуглеводная.

• Блинчики на обезжиренном твороге, обезжиренном молоке с сахарозаменителем и отрубями. Без углеводов и без калорий.

• Вафельные трубочки на отрубях и с сахарозаменителем с обезжиренным йогуртовым кремом.

КТО?

• Женщины, следящие за своей фигурой.

• Женщины, сидящие на диете Дюкана.

• Женщины, кого волнуют проблемы целлюлита.

• Женщины, кого волнуют проблемы отеков.

• Женщины, которые хотят исключить потребление сахара.

• Женщины, поддерживающие систему правильного питания.

• Женщины, которые интенсивно хотят сбросить вес.

• Женщины, занимающиеся спортом.

• Женщины от 24 до 45 лет.

• Женщины после рождения ребенка и после грудного вскармливания.

• Профессиональные модели, следящие за своим весом.

• Женщины, у которых нет времени на приготовление десертов.

• Женщины, зарабатывающие от 45 000 до 100 000 рублей.

• Женщины, ведущие социально-активный образ жизни.

КОГДА?

• В момент посещения фотостудии.

• Каждый раз, когда хочется сладкого.

• За чашечкой утреннего кофе.

• После ужина с чаем.

• Во время ужина / ланча / обеда с подругами или семьей дома.

• На работе в обед.

ГДЕ?

• В Санкт-Петербурге.

• С доставкой на дом.

• У себя дома.

• В нашей фотостудии до или после фотосессии.

• На работе в офисе.

ПОЧЕМУ?

• Модно следить за своей фигурой.

• Хочется сбросить лишний вес.

• Готовятся выйти замуж.

• В поиске своей второй половины.

• Хочется избавиться от целлюлита.

• Скоро летний сезон, и хочется надеть короткое платье.

• Готовится к выступлению на сцене, конкурсу.

• Постоянно следит за своим весом из-за профессиональных потребностей.

• Стройные подруги с успешной личной жизнью.

• Появление соперницы ☺.

• После родов хочется вернуть прежние контуры тела.

• Нет времени готовить самой.

• Не умеет готовить сама (это про меня).

• Не любит готовить сама (ааааа! и это тоже про меня).

• Не может найти правильные ингредиенты в близлежащем супермаркете.

• Нет финансовой возможности взять повара на дом.

Обойдите своих подруг и домочадцев с этими вопросами, пусть они добавят то, что прошло мимо вашего внимания. Пишите абсолютно все: мыслимое и немыслимое. Далее вы очищаете и оставляете по 5 – 7 ответов на каждый из пяти вопросов и составляете свой MindMap по целевой аудитории. При использовании MindMap видна целиком картина, и складывается очень четкий и точный портрет (см. рис. на с. 116).

Вот мы и нашли с вами наших идеальных покупательниц. Видим, что по психографическим характеристикам у нас выделились две категории женщин: замужняя и свободная женщина в поиске.

Далее мы обсудим, как будем использовать эту разницу в рекламе нашего продукта, а сейчас берите ручку и лист А4. У вас 1 час мозгового штурма. Отключите социальные сети, телефон и просто пишите все, что знаете и чувствуете о своем будущем клиенте. И, возможно, вам многое покажется невыносимым бредом, но поверьте мне, во время мозгового штурма в бреду рождаются зерна истины.

Моя жизнь

Очень часто ловлю себя на мысли, что основные гениальные идеи рождаются во время вот такого безумного мозгового штурма. Основной мозговой штурм у меня происходит два раза в год во время отпуска. Первые несколько дней я не могу расслабиться: изучаю местность, близлежайшие рестораны, entertaiment при гостинице для детворы, обдумываю нам поездки и вечерние развлечения. А вот на 5 – 6-й день мозг расслабляется, и я могу придумывать. Это слово «придумывать» для меня самое главное. Мне кажется, что именно это «придумывать» и создает весь мой бизнес. Я, уложив детей и оставив на сопящих пупсиков папу, удаляюсь в кафе по соседству, заказываю там себе бокал вина и начинаю ПРИДУМЫВАТЬ. Поэтому настоятельно вам рекомендую отложить книгу, выключить телевизор и прямо сейчас заняться делом.