Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - [7]
Бонусы к книге
Принципы использования адресности в рекламе, которые помогут мастеру привлечь свою перспективную и платежеспособную аудиторию, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Глава 3. Делаем свой ассортимент прибыльным
Разные товары имеют разное предназначение.
Одни помогают привлекать новых клиентов, на других мастер делает основной доход, третьи помогают выделиться среди конкурентов, четвертые предназначены для того, чтобы покупатели возвращались.
Что включать в свой ассортимент?
Товары-визитки
Это товары копеечной себестоимости, «сувенирчики», которые делаются легко и сами по себе прибыли приносят немного. Заколки, шпильки, кулончики, закладки для книг, фоторамки-сердечки, держатели для заметок, брелоки для ключей или мобильного телефона. Все эти товары-визитки носятся на себе, вкладываются в книгу, ставятся на стол, украшают полку.
Мастер, который успешно продает дорогие предметы из стекла, делает и копеечные фоторамки-магнитики с возможностью поставить фото покупателя и со своими контактными данными на обратной стороне. Зачем он делает то, что почти не приносит прибыли?
Ответ: магнитики помогают привлекать новых клиентов – будучи подаренными или купленными, они расползаются по домам покупателей, украшают их холодильники годами и служат добровольной рекламой мастеру. Поскольку люди чаще всего общаются с себе подобными, гости и друзья покупателя – весьма вероятные будущие клиенты мастера.
Требования к товарам-визиткам:
• легко и быстро делаются;
• имеют низкую себестоимость;
• актуальны и востребованы покупателями;
• остаются после покупки на видном месте;
• отражают почерк и стиль мастера.
Что предлагать как товары-визитки? Все, что не прячется в темный шкаф, а ставится на полку, носится на себе, прикрепляется к сумке, вешается на холодильник (рис. 9–11).
Как использовать: продавать на ярмарках как сувенир, вкладывать в посылки как бонус при большом заказе. Поощрять новых покупателей, дарить особо ценным клиентам.
Практический совет: сделайте своим товаром-визиткой сердечко. Мыло-сердечко, брелок-сердечко, заколку в виде сердечка.
Прежде всего, сердечки уже показывают дружеское расположение мастера к покупателю. А главное, люди очень часто дарят их друг другу по поводу, выражая свою симпатию. Нам это и нужно – чтобы люди дарили их, расширяя нашу сферу влияния.
Рис. 9. Товары-визитки: скромные, но интересные сережки. Автор Мария Милицкова
Рис. 10. Товары-визитки: нежная валяная брошь. Автор Зоя Большакова
Рис. 11. Товары-визитки: необычная закладка для книги. Автор Елена Чернобров
Самые продаваемые товары
Это любимые покупателями, востребованные, беспроигрышные товары, на которых вы получаете основную прибыль.
Вопрос: я не хочу делать повторы, как быть?
Ответ: если вам важны деньги, то лучше всего поменять отношение к повторам. Повторные заказы – лучшее доказательство востребованности ваших вещей. Покупатели заказывают такие же не потому, что у них нет фантазии, но потому, что они гарантированно хотят получить именно то, что видят.
Творческие товары
Возможно, вам нравится делать магазин не только точкой продаж, но странным, особенным, притягательным местом. Тогда ваши работы предназначены для воплощения творческого начала, реализации новых замыслов, экспериментов.
Они не пользуются особенным спросом, но выделяют вас среди других. Не делайте на них серьезную ставку в получении прибыли.
Особо дорогие товары
Они могут и не продаваться. Их роль иная – демонстрировать вашу квалификацию, уровень мастерства, профессионализм, делать вас дорогим мастером. А главное – на их фоне цена на другие вещи покажется совсем незначительной и вполне приемлемой.
Товары, которые побуждают к новым покупкам
Существуют товары, после покупки которых приходится приобретать дополнительные детали и услуги. Автомобиль – самый яркий пример: ему нужен бензин, место для стоянки, периодический ремонт.
Подумайте, возникает ли такая потребность у ваших покупателей, и предусмотрите для них дополнительные товары, которые вы сделаете сами или с помощью другого мастера. Например, некоторые авторские куклы предполагают покупку гардероба, мебели, витрины для них.
Повышаем свою прибыль
Дополняющие товары
Простой способ увеличить свою прибыль – предложить покупателю что-то нужное, когда он покупает вашу вещь.
Ответьте на вопрос: что еще нужно покупателю в тот момент, когда он совершает покупку у вас?
Пример: когда женщина покупает авторскую керамику – чашки, ей могут пригодиться также поднос в том же стиле, чайник, коробка для чая (рис. 12).
Рис. 12. Что обычно хочется купить вместе с чашкой?
Можете ли вы что-то из этого списка начать делать самостоятельно без потери времени и квалификации? Не только чашки и чайник, но и подносы к ним?
А если что-то не хотите и не умеете делать, к кому из других мастеров могли бы обратиться и наладить взаимовыгодное сотрудничество?
Практический совет: предлагайте вот это самое свежесозданное как комплект, набор, максимально решающий поставленную задачу. Можно купить и отдельно, но в наборе выгоднее.
