История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - [18]

Для любых бесплатных просьб они выстраивают непроходимую стену из юридических соглашений, менеджеров, которые ничего не решают, допсоглашений на любую доработку и действуют строго в соответствии с договором. Что забавно, никто на них за это не обижается. Как будто бы речь о машине, на которую обидеться нельзя, да и бессмысленно. Зато на крохотного ИП обижаться можно. Такие добрые и маленькие индивидуальные предприниматели, как я, по инерции часто соглашаются сделать много чего сверх, а в результате клиент недоволен. В итоге ты даешь скидку и делаешь даже больше бесплатных обещаний.

Вам важно выработать правильный и очень сбалансированный подход. Заведите правило от клиентской наглости – любая договоренность чревата договором, и любая работа должна быть оплачена. Не стоит уходить в этом вопросе в тотальные крайности, но помнить о принципе стоит, и не нужно бояться просить дополнительных денег за дополнительную работу.

Хотите что-то сделать сверху – делайте, но только если хотите сами. Если же от вас хочет что-то дополнительное клиент, то это не ваше решение, не ваша воля, а его заказ. У него есть проблема, и если так – берите деньги за решение. В этом и суть бизнеса.

Искренне думаю, что Денис знал: я не делаю того, что должен по договору обслуживания. Во всяком случае, по его взгляду во время той беседы, когда я просил денег за работу по итогам месяца, это читалось. Могу ошибаться, но мне так кажется. И он знал это весь месяц, потому что видел, какой объем работ выполняется. Он контролировал меня слишком тотально. Да и то, что мы указывали в договоре обслуживания, было не особо актуально в тот период. Необходимо было внедрение. На нем все и фокусировались.

За маркетинговое обслуживание за первый месяц я получил деньги, отработав шесть или семь недель вместо месяца. Только к этой дате я сделал то, о чем мы договорились, и мы полностью обновили компанию.

Глава 7 Никогда не работайте с плохими людьми

2010 г.

Работа по ребрендингу и запуску маркетинговой стратегии в компании моих футбольных товарищей была сопряжена с утверждением огромного количества рекламных материалов. Преградой к утверждениям была чрезмерная требовательность, похожая на потребительский терроризм со стороны клиента, источником которой был Денис, возглавлявший компанию.

Он мог быть самым обаятельным управленцем на свете. Я до сих пор не встречал более находчивого и эрудированного человека. Не стану скрывать, некоторые комбинации слов, которые были услышаны в тот наш период сотрудничества, я до сих пор использую, и они всегда заставляют собеседника улыбнуться. Он шутил без подготовки, легко находя такие фразы, которые могли любого вывести из депрессии. Правда, с помощью этой же находчивости он мог любого в эту депрессию загнать, если кто-то что-то делал не так. Он был перфекционистом. Что бы ты ему ни принес, он всегда думал о том, как это можно сделать лучше. Он никогда не соглашался на что-то хоть немного компромиссное, разве что время совсем поджимало. Денис смотрел и начинал спрашивать: «А почему мы не сделаем вот так, вот так и вот так?» И, что самое интересное, он всегда выдвигал хорошие идеи. Стоило ему дать точку опоры в виде образца, как у него появлялись мысли, как это можно было улучшить и изменить. Проблема была в том, что требовал он улучшений в такой манере, от которой у меня начинал появляться комплекс неполноценности. Он так формулировал вопросы, что я не защищал свои идеи и предложения, а был вынужден за них оправдываться. Это было ужасно.

Требовательность – это нормально, но при условии, что требование звучит приемлемо, а мой клиент требовал так, что я ненавидел свою работу. Именно по этой причине я и делал все очень медленно. Я просто был не в ресурсе. Он же не понимал, что я являюсь его рабочим инструментом и меня тоже нужно беречь. Заказчики часто общаются с подрядчиками так, что им после этого общения не то что работать – жить не хочется. Это был наш с ним случай.

Все это еще и накладывалось на то, что ничего не запускалось вовремя, так как постоянно приходилось переделывать. Согласование любых вещей я начинал с того, что морально готовился к получению отказа в особо грубой форме. Поэтому я никогда не спешил поделиться с Денисом наработками. Оборотную сторону визитки мы утвердили с четвертого раза. На один этот макет я потратил 8000 рублей. Как вы помните, всего мне платили 25 000. Впрочем, контракт был убыточный полностью, потому что всякий раз, когда нужно было доплатить за переделку, он говорил, что покупает не процесс, а результат.

Каждое наше общение превращалось в тренинг личностного роста, с которого я выходил и направлялся не работать, а морально восстанавливаться. До встречи с Денисом я сидел по десять минут в машине, как будто собираясь на сложную процедуру к врачу. После встречи я сидел все двадцать минут, просто пытаясь отдышаться и убеждая себя не бросать предпринимательство.

Когда я попросил заплатить за первый месяц сотрудничества, Денис попросил объяснить и доказать, что я имею право на деньги. Это было в тот самый раз, когда я не исполнил договоренности по месячному обслуживанию и по запуску ребрендинга. Неожиданно во время рассказа он меня остановил и попросил прерваться на несколько минут. Я не возражал. Он встал из-за стола и направился к двери, а выходя, попросил сделать ему кофе. Это было несложно, я подошел к кофемашине. Она не работала. Тогда я отправился к секретарю и попросил помочь. Она сказала, что нужно нажать, где взять воду, так что когда Денис вернулся, на его столе стояла чашка кофе. Он был удивлен и думал, что я не сделаю кофе, так как знал, что кофемашина отключена. Тогда он спросил меня, как я справился. Я рассказал ему, что попросил помощи у секретаря. Это был очередной элемент тренинга, Денис хотел на примере показать мне, что люди всегда находят объяснение тому, почему они что-то не сделали. Так он пытался объяснить мне, что выполнить то, под чем я поставил свою подпись, было несложно – стоило лишь кого-то привлечь к выполнению. Финт не удался.