Искусство заключения сделок - [8]
Секрет успеха
Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны любить свой продукт и свято верить в то, что он способен изменить к лучшему жизнь потенциальных покупателей. Заметных результатов возможно достичь лишь тогда, когда вы поверите в то, что ваш продукт превосходит все имеющиеся на рынке аналогичные продукты.
Своего рода «лакмусовой бумажкой» послужит степень вашего энтузиазма. Поскольку энтузиазм зарождается как бы внутри вас, то вы испытываете его лишь тогда, когда ваши действия соответствуют убеждениям и внутренним ощущениям. Если же работа у вас энтузиазма не вызывает, то, очевидно, вы занимаетесь не своим делом.
Восхищайтесь успешными людьми
Наиболее часто неудачники испытывают два чувства – зависть и обиду. Они завидуют чужому успеху и постоянно критикуют и жалуются на успешных людей, как правило, за их спиной. К счастью, на успешных людях их нытье никак не отражается, зато на собственной карьере неудачников сказывается крайне негативно.
Восхищайтесь людьми, которые достигли признанных высот в своем деле. Проявляйте к ним уважение, относитесь к ним как к примеру для подражания и ролевой модели. Старайтесь во всем им подражать. Радуйтесь их успеху и постоянно напоминайте себе, что вы в состоянии добиться того же, чего смогли добиться они. Будьте благодарны за то, что они идут впереди вас, ведь это наглядное доказательство того, что вы можете осуществить свои мечты. Всегда желайте другим того же, чего вы пожелали бы себе.
Запрограммируйте себя на успех
Восхищаясь другими успешными людьми, вы программируете подсознание на то, чтобы говорить и делать то же, что говорят и делают они. А запрограммированное на успех подсознание всегда найдет способы реализовать заложенную программу. Оно наделит вас и вдохновением, и энергией двигаться вперед и вверх. Подсознание будет притягивать в вашу жизнь людей и идеи. Оно подскажет ответы на сложные вопросы и стратегии для достижения поставленных целей. Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.
Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.
Не сомневайтесь в своем успехе
За более чем пятьдесят лет исследований вопроса мотивации психологи выяснили, что успех в любой области идет рука об руку с настроенностью на успех. Уверенность в будущем успехе помогает сохранять оптимизм. Этот оптимизм отражается на всех окружающих, побуждая их более благосклонно реагировать на ваше предложение.
Закон ожидания гласит: «То, чего вы ожидаете с внутренней уверенностью, рано или поздно реализовывается в действительности». Если вы нацелены на успех, то обязательно его добьетесь. Если вы нацелены на популярность, она обязательно придет к вам. Если вы нацелены хорошо провести время на вечеринке, то повеселитесь там от души. Ваши ожидания становятся реальностью.
Ваши ожидания поразительным образом сказываются и на окружающих людях. Если вы уверены в заключении сделки с потенциальным покупателем, то ваша уверенность передается его подсознанию. Ваши ожидания позволяют вам воздействовать на потенциального покупателя в положительном смысле и побуждают его к согласию, что хорошо для вас обоих.
Рассчитывайте на лучшее
Негативные ожидания – одно из серьезнейших препятствий на пути к успешным продажам. Они свойственны торговым агентам, которые в силу сложившихся представлений и их предыдущего опыта не рассчитывают на успех. Они заранее настраиваются на неудачный исход и встречаются с потенциальными покупателями с твердой уверенностью в том, что зря теряют время. Это ощущение передается потенциальному покупателю, и он отвечает отказом.
Вы в состоянии управлять любыми своими ожиданиями, позитивными или негативными, и использовать их либо на благо, либо во вред. Ваши ожидания, хорошие или плохие, воздействуют на поведение окружающих. Поэтому следите за тем, чтобы во всем, что делаете, вы рассчитывали только на благоприятный исход.
Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов
Практически все потенциальные покупатели испытывают сомнения, когда принимают решение о покупке. Как правило, они изначально настроены крайне скептически. Возможно, им уже не раз довелось обжечься на неудачных покупках. Наверное, их не один раз обманывали недобросовестные агенты. Как следствие этого, большинство из них предпочитают отделываться стандартными возражениями и объяснениями: «Меня это не интересует», «У меня нет денег», «Мне нужно это обсудить с тем-то или тем-то», «В настоящее время дела идут неважно», «Позвольте мне обдумать ваше предложение» и тому подобными. Но ни один из перечисленных доводов не является истинной причиной отказа. Это нормальная автоматическая реакция на любое предложение о продаже.
Однако если вы настроены решительно, твердо вознамерились заключить сделку и не обращаете внимание на отговорки, то потенциальные клиенты постепенно расслабляются. Во многих случаях неуверенные клиенты поддавались на позитивный настрой торгового агента и его уверенность в успешном исходе.
