Искусство заключения сделок - [7]

Ралф Уолдо Эмерсон писал: «Берегите свою честность как священную реликвию». Вы должны быть предельно честны с собой абсолютно во всем. Живите в истине. Будьте честны в каждом аспекте своей работы, благодаря которой вы хотите достичь желаемых результатов.

У каждого человека имеется встроенный детектор лжи. Поскольку современным покупателям часто приходится иметь дело с бесчестными людьми, они безошибочно определяют обманщика. Они научились распознавать неискренность или ложь в первые же минуты общения с продавцом. Самые большие глупцы – это те, которые считают себя способными одурачить других.

Решающее различие

Национальная торговая организация, членом которой я являюсь, проводила исследование с целью выяснить, почему клиенты покупали тот или иной товар у одной компании или агента, а не у другой. Вложив 50 тысяч долларов в опрос покупателей, организация пришла к простому выводу: люди покупали у тех агентов, кому они больше доверяли. Слово «доверие» было определено так: это «уверенность в том, что агент сдержит данные обещания и выполнит взятые на себя обязательства».

Говорите правду

Никогда не приписывайте товару свойства, каковыми он не обладает. Никогда не делайте ложных утверждений. Не смейте даже преувеличивать. По сути, вы вызовете к себе больше доверия со стороны потенциального покупателя, если честно расскажете о недостатках своего продукта по сравнению с продуктами конкурентов.

Объедините описанные качества

Обладая всеми упомянутыми качествами, успешные торговые агенты умудряются заводить друзей везде, где бы они ни оказались. Если вы честны и искренни, если проявляете эмпатию по отношению к окружающим людям, то неминуемо начнете уважать себя, а ваши клиенты, почувствовав это, будут не меньше уважать вас и доверять вам.

Существует прямая связь между чувством собственного достоинства и уровнем профессионализма торгового агента. Правило таково: нельзя любить кого бы то ни было больше себя самого. Так что не рассчитывайте, что клиенты будут любить вас больше, чем вы себя. Ваше отношение к себе является важнейшим фактором, обусловливающим качество всех ваших отношений, как личных, так и деловых.

Как правильно выбрать продукт для продажи

Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать надежного спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся. Вы должны влюбиться в этот товар с первого взгляда, прикипеть к нему душой, быть уверенным в его значимости и полезности. Он должен гармонично сочетаться с вашей личностью.

Каждый человек уникален. Иногда и у отличного торгового агента бывают низкие результаты, и все потому, что он продает неподходящий продукт. Это вовсе не означает, что он продает некачественный товар или плохую услугу. Это свидетельствует о несовместимости торгового агента и продукта.

Можно выделить два типа продуктов – материальные и нематериальные. Одни люди более удачно продают материальные продукты, другие – нематериальные.

Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать подходящего спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся.

Если вам удается продавать один из двух типов продуктов, то, скорее всего, у вас возникнут затруднения со вторым.

Материальные продукты

К материальным продуктам относятся те, которые можно потрогать, попробовать, пощупать, повертеть в руках, подержать и тому подобное. Это, например, автомобили, лодки, офисное оборудование, мебель, компьютеры, украшения, часы, инструменты и многое другое.

Если вы любите материальные предметы, то добьетесь успеха, занимаясь продажей именно этих продуктов. Предлагая их другим людям, вы сами испытываете удовольствие, прикасаясь к ним, говоря о них, описывая их внешний вид и характеристики. Вам не видать успеха при работе с нематериальными товарами.

Нематериальные продукты или услуги

К нематериальным продуктам, напротив, относятся те, которые нельзя потрогать или попробовать на вкус. Нематериальные продукты, как правило, включают какого-либо рода понятия. К примеру, инвестиция – это понятие. Страхование – это также понятие. Понятиями являются образование и услуги по обучению. Даже недвижимость в форме инвестиций в большей степени относится к понятию, в основе которого лежат цифры и идеи, нежели к материальному продукту.

Доверяйте своей интуиции

Оптимальный способ определить, к какой категории агентов вы принадлежите, это спросить себя, что вас интересует больше всего – конкретные предметы или мир понятий и идей? Вам нравится работать руками и иметь дело с объектами, которые можно почувствовать и потрогать? Или вас больше привлекает философия, психология и метафизика? Если вы с удовольствием пускаетесь в обсуждение политических или религиозных вопросов или если ваши интересы лежат в области понятий, то вам прямая дорога к продажам нематериальных объектов.

Если вы начинаете действовать и чувствуете себя «не в своей тарелке», предлагая тот или иной товар или услугу, то внутренний дискомфорт свидетельствует о неправильно выбранном продукте, который не соответствует вашей личности. Выбору подходящего товара сопутствует