Искусство заключать сделки - [24]

Я же выбрал третий путь, я хотел заставить Добиаса считаться со мной, но при помощи ума, а не силы. Я стал думать, как завоевать его уважение, и в конце концов нашел способ. Мне помогло то, что я с детства был неплохим легкоатлетом, а он – нашим тренером по бейсболу, кроме того, я был капитаном нашей команды. И я придумал, какой линии поведения держаться с ним.

Мне хотелось показать Добиасу, что я уважаю его авторитет, но ничуть не боюсь его. Тут требовался очень тонкий баланс. Как все сильные люди, если он чувствовал в человеке малейшую слабину, то шел до конца, чтобы победить его. С другой стороны, ощущая силу противника и понимая, что он не претендует на его авторитет, Добиас начинал уважать его. С тех пор как я понял это – скорее по наитию, нежели при помощи умозаключений, – мы с ним прекрасно ладили.

В академии я учился достаточно хорошо, но никогда сильно не напрягался. Учеба давалась мне легко, хотя изучаемые предметы не слишком-то интересовали меня. Я очень рано понял, что все эти уроки и задания, вся эта учеба – только прелюдия перед главными событиями жизни, которые наступят после окончания академии.

Почти все свободное от учебы время я сопровождал отца на стройки. Мы с Робертом бродили по улицам, собирая бутылки из-под газировки, которые сдавали в магазин, чтобы накопить карманных денег. Возвращаясь домой на каникулы, я частенько сопровождал отца, присутствовал при встречах с подрядчиками, прорабами на стройках, слушал, как он ведет переговоры о покупке очередного участка, – так я с юности постигал азы бизнеса, столь привлекавшего меня.

Чтобы преуспеть в том бизнесе, который избрал для себя мой отец, необходимо быть жестким и безжалостным, нужно уметь считать деньги и контролировать расходы. Мой отец прекрасно справлялся с этой задачей. Он так же жестко вел переговоры с поставщиками швабр и воска для натирки полов, как и с генеральным подрядчиком о крупных элементах всего проекта. В любом споре у отца всегда было преимущество – он точно знал, что сколько стоит. Никто не мог обмануть его. Если вы, например, точно знаете, что прокладка труб обойдется подрядчику в 400 тыс. долл., то представляете себе, до какого предела можно давить на него. Понятно, что в этом случае вы не можете заставить его снизить цену до 300 тыс. долл., иначе он обанкротится. Но вы также не позволите ему содрать с вас за эту работу 600 тыс. долл.

Другой причиной, по которой отец всегда умел добиться от подрядчиков хорошей цены, была его надежность. Он мастерски продавал этот продукт. Он предлагал за работу низкую цену, но при этом говорил: «Смотри, работая на меня, ты получишь оплату точно в срок, причем именно ту сумму, о которой мы договариваемся сейчас. Я не обману тебя. Работая на других, ты рискуешь вообще никогда не увидеть своих денег».

Еще одним достоинством было то, что у него подрядчик мог быстро выполнить работы, получить деньги и приступить к новой работе. Наконец, все знали, что отец много строит, поэтому он всегда мог пообещать работу и в будущем. Как правило, эти доводы были убедительны, они действовали даже на самых несговорчивых подрядчиков.

Отец всегда был очень требовательным и строгим начальником. Каждое утро, в шесть часов, его можно было видеть на стройплощадке, где он надзирал, давил, подгонял, учил и показывал. Это было настоящее представление одного актера. Если рабочий делал что-то не так, как нужно, или не так, как хотел отец, – а он знал и умел делать все, – он тут же принимался показывать, как следует выполнить эту работу.

Всегда было занятно наблюдать за развитием одного и того же сценария. Мой отец приступает к строительству нового жилого комплекса где-нибудь, скажем, во Флэтбуше. Одновременно с ним на участках неподалеку начинают строиться два его конкурента. Мой отец неизменно заканчивает строительство на три-четыре месяца раньше них. Построенное им здание всегда смотрится лучше, чем соседние, в нем более просторные холлы и комнаты, выглядит оно чуть более нарядным и чистым. Поэтому квартиры проще сдать в аренду. В конце концов один из конкурентов или оба сразу становятся банкротами, так и не завершив строительства. Их участки продаются с молотка, и мой отец прикупает их. Так повторялось не раз и не два, у этого кино всегда был один и тот же конец.

В 1949 г., когда мне было всего три года, отец начал строить первый крупный жилой многоквартирный комплекс «Шу Хэйвен Эпартментс», за которым последовало несколько подобных проектов, и это в конечном итоге сделало отца одним из крупных землевладельцев в дальних пригородах Нью-Йорка.

Благодаря высокой эффективности строительства отец завоевал репутацию исключительно надежного застройщика. В то время муниципальные власти еще финансировали проекты строительства социального жилья средней и низкой стоимости. Так, на возведение «Шу Хэйвен» отец получил от Федерального управления жилищного строительства кредит в размере 10,3 млн долл. Его удалось получить потому, что, по мнению управления, представленный отцом проект основывался на разумных справедливых затратах, включая прибыль застройщика в размере 7,5 %.